老板欣賞“撈魚派”

南勇

無論業務人員的理論與風格如何千奇百怪，基本上都逃不脫兩個門派——“釣魚派”和“撈魚派”。

拿我所在地的絲網銷售業界來說，那些憑經驗、憑感覺、憑嗅覺成交的銷售人員，我稱它們為“釣魚派”;而那些憑細心、憑勤奮、憑韌勁兒成交的銷售人員可以稱之為“撈魚派” 。

“釣”魚使用的工具是“魚鉤”，他需要的是技巧，發的是“巧力”;“撈魚”使用的工具是“漁網”他需要的是勤奮和耐心，發的是“蠻力”。

釣魚派和撈魚派各有長短。釣魚派以老業務人員居多，他們嗅覺靈敏，技藝高超，具備成交快的特點。這一派的人也同時因為小聰明太多，容易放棄來之不易的客戶信息，漏掉大量寶貴的銷售機會;反之，撈魚派以新人居多，他們初來乍到，技術還不熟練，知識還不豐富，反應還不靈敏，存在著成交慢的缺點。他們不會投機取巧，而是老老實實、兢兢業業，對所有客戶信息都一視同仁，從不放棄任何一個銷售機會。

相對于釣魚派的“巧力”，我個人更傾向于欣賞撈魚派的“蠻力”，在現實世界中，撈魚派的業績遠比釣魚派穩定，他們可以始終確保自己的業績在企業中處于中上游的位置，領管理者放心。而釣魚派則不然，他們的業績總是大起大落，時而躍上巔峰，時而跌落谷底，讓老板又愛又恨，揪心不已。

其中的道理很簡單，釣魚牌用的是“魚竿”，他們只能憑借自己的經驗、技術和感覺。然而，無論一個人的經驗與技術有多好，感覺有多準確，只要你手里攥的是“魚竿”，就意味著你選擇了小概率，除非你是魚肚子里的蛔蟲，否則，你的判斷永遠不可能那么準確。退一步講，就算你神機妙算，撞上一個大魚群，由于你手里攥的是“魚竿”，而不是“漁網”，你也只能釣上來一條魚，然后眼巴巴的看著“大魚群”從你眼皮底下逃走。這就容易解釋為什么“釣魚派”總是“饑一頓飽一頓”的道理。

與此相反，撈魚派使用的工具是“漁網”，就算他們完全不知道哪里有魚，只要不停的下網，總會有收獲，大不了使勁吃奶的力氣拖上來的漁網里充斥著大量的磚頭和石塊，也總會有幾條小魚，運氣好了，也許還會有一些“小蝦米”、小螃蟹之類的額外收獲呢，撈魚派雖然說永遠當不了第一，但卻也永遠餓不死。

還有一種左手握著魚竿、右手拿著漁網的，結合了釣魚派和撈魚派共同優點的派別，這是綜合派，是超級銷售人員，每家公司都會或多或少的存在“綜合派高手”他們不但業績突出，而且十分穩定，往往憑借一己之力，就能達成一個業務部門三分之一乃至過半的業績量。

綜合派從何而來？他們有的來自“釣魚派”，有的來自“撈魚派”，歸根結底，來自撈魚派的綜合派才是真正的高手，業務這玩意兒，就算悟性與靈性再差的人，干的時間久了，也能上道，也能掌握豐富的經驗與技巧。而撈魚派的“拙”勁兒與踏實勁兒才是真正千金難買的寶貴品質;相反，釣魚派的人往往生性懶惰，最要命的是他們喜歡刷小聰明的缺點，不是那么容易能改掉的，隨著時間的流逝會越來越嚴重。對于他們，不能抱太大的希望。

會“釣魚”當然好，但是，千萬別把手中的“漁網”扔掉。