企業銷售過程的財務控制研究

王朋飛

摘 要：市場營銷是企業管理系統內的一個子系統，它是公司的龍頭，企業獲得利潤的源泉，是企業鏈條中一個重要的增值環節。財務管理也是企業管理系統內的一個子系統，是現代企業管理學的一個重要分支，其好壞直接影響到企業的興衰成敗。本文通過對企業市場營銷和財務管理的研究，目的在于找出兩個不同子系統中的相關環節，通過財務管理與控制，優化銷售過程與業務操作規范，以便增強企業的競爭能力，爭取最大利潤和較好的現金流。

關鍵詞：市場營銷；財務管理；觀念；資金；成本；競爭力

強化企業管理，提高科學管理水平，是建立現代企業制度的內在要求，也是企業扭虧轉盈、提高競爭力的重要途徑。必須高度重視和切實加強企業管理工作，從嚴管理企業，實現管理創新，盡快改變一部分企業決策隨意、制度不嚴、紀律松弛、管理水平低下的狀況。在企業管理中企業財務管理是不可缺少的一個重要組成部分、企業財務管理是一項經濟管理工作、它是按照財務管理的原則、根據財經法規制度、組織企業財務活動、處理財務關系。企業管理中另一個重要組成邵分就是營銷管理、企業營銷管理是實現其產品和服務價值的環節、因此、銷售管理也就成為經營管理的總結性、綜合性環節。財務管理是從資金管理到營銷管理這一系列經營管理過程的伴生環節。市場營銷和財務管理是企業極為重要的兩個職能、兩者相互匹配和協同、相互依賴和制約、從而影響著企業的生存和發展。如何通過財務管控來提高銷售的效率，通過財務控制來保證合同執行，從而提高企業的經營管理水平，已成為企業發展的重要課題。

一、轉變銷售人員財務管理觀念

目前蓬勃發展的市場環境和激烈的市場競爭，對每一個企業來說都是挑戰。適應這種環境的要求，首先需要企業領導人、財務管理人員和銷售人員在觀念上都有一個轉變。只有一個團結合作的團隊，一個部門間相互支持相互理解的團隊，一個具有高素質跨領域知識隊員的團隊，才能夠去面對這樣多變的環境。首先要有風險觀念。市場經濟條件下，市場信息瞬息萬變，使任何一個市場主體的利益具有不確定性，存在著蒙受經濟損失的可能。同時，市場經濟條件下的企業要自負盈虧，因此必須增加銷售、降低成本，在市場競爭中戰勝對手。為使企業在市場競爭中不被淘汰，集團公司領導、財務管理人員和銷售人員必須樹立風險觀念，合理接觸客戶，理性簽約。其次要有現金流量觀念。現金流量是衡量企業經營管理的重要標準，在許多情況下，現金流量指標比利潤指標更加重要。一個企業即使有良好的經營業績，但由于現金流量不足造成財務狀況惡化，照樣會使企業破產。銷售人員應特別重視現金流量的控制，爭取到最好的付款方式并加強對合同執行的管理。第三，要樹立利潤最大化觀念。企業生產經營的最終目標是為了追求利潤最大化，因此財務管理必須樹立利潤最大化觀念。集團公司為了實現利潤目標，必須加強對各子公司收入、成本、費用、資金等指標的控制，加強對各子公司的利潤的考核，確保子公司利潤目標的實現和集團公司利潤最大化。針對每一個銷售人員的每一個合同都要做好銷售預算，結合集團利潤目標，分解執行。第四，要以財務管理為中心觀念。市場經濟條件下，企業經營環境復雜多變，風險越來越大，要確保利潤最大化，必須確立財務管理在企業管理中的核心地位，發揮財務的預測、決策、計劃、考核等方面的作用。這也是財務管理工作的性質和特點所決定的。銷售人員必須認識到這一點，有效的利用財務系統工具，發揮好財務各方面的作用，更好的為最終用戶服務。

二、實施全面的銷售預算

實現利潤最大化，必須對銷售過程實施全面的預算管理，保證簽約合同的質量和效益。銷售預算宜在財務人員的指導下進行，在對市場進行科學預測的基礎上，以目標利潤和現金流量為前提，編制全面的銷售預算、采購預算、費用預算、成本預算，現金收支預算和損益表預算，是企業的經營能沿著預算管理軌道科學合理的進行。

三、強化公司的資金管理

資金是企業從事生產經營的血液，資金管理是財務管理的核心內容，也是財務人員對銷售控制的一個重要方面。合理使用資金，加強資金使用過程的控制。公司資金管理最好的辦法是實行集權式管理，這樣不僅可以避免出現資金使用散亂的現象，而且可以利用閑散資金進行研究開發，對外投資等工作，謀求資金的短期效益。公司對資金使用的控制，一方面可以通過公司財務部門集中進行生產環節、經營環節的結算以及集團內企業間的資金調撥另一方面，通過現金收支日報表，加強對公司現金流出的日常監控，可以減少資金占用，提供資金合作效益。加強公司應收賬款管理和對貨款回籠的考核，以減少資金占用，提高資金合作效益。由銷售人員完成合同貨款的收回工作，效率最高，因為銷售人員對合同的甲方人員及背景情況非常了解，對合同的執行情況也非常了解，這都有利于回款。應該把回款的考核作為銷售人員的考核指標之一，同時因回款情況不一，應該設立一套獎懲制度。

四、加強成本和費用管理

成本控制是企業利潤最有效的增長點，合理的成本和定價會促進銷售。強化生產成本和費用管理，對實現企業的利潤目標有重要意義。創造利潤環節為完成指標，應嚴格制定各項費用的消耗定額，并針對各項成本、費用的不同特點，制定降低成本、費用的措施，有效的控制成本費用的發生。加強成本和費用的管理，應加強廣義的成本管理。企業在管好產品生產成本的同時要加強對籌資成本、投資成本、質量成本和研究開發成本的管理，樹立全員成本意識，從生產經營的各個環節、各個部門尋求降低成本的途徑，向成本管理要效益。

五、結語

加強企業管理，重點要搞好銷售管理、成本管理、資金管理和質量管理。銷售是創造利潤的源泉，是一個企業的龍頭，應該在銷售過程的初始階段就滲透財務控制的理念，把事后控制變成事前預防。所以，企業管理應該以財務管理為中心，要及時編制資產負債表、損益表和現金流量表，真實反映企業經營狀況。切實改進和加強預算和核算，預防和堵塞各種漏洞。

參考文獻：

[1]維斯曼，市場營銷戰略[M]，華夏出版社，2001.

[2]彼得.德魯克，公司績效測評[M]，中國人們大學出版社，1999.

[3]劉志遠，財務管理[M]，中國經濟出版社，2001.

[4]張養霞、涂延軍，我們推行全面預算管理重點抓好五個環節[J]，財務與會計，2004（07）.

[5]朱嘩、王兆亮，突出財務“中心化”地位[J]，財務與會計，2004（07）.

[6]徐麗，應收賬款成因及對策[J]，事業財會，2004 （04）.

[7]農常妮，企業集團財務管理體制存在的問題與對策[J]，中外企業家，2014（01）.

[8]關莉，財務管理在市場營銷中的運用[J]，河北企業，2009（06）.

[9]戴維.沃特斯等，營銷與財務[M]，企業管理出版社，2001（07）.

[10]鄭忠良，企業營銷策略財務化的方法[J]，銷售與市場，2005（03.）

[11]劉尚林，財務會計[M]，企業管理出版社[J]，高等教育出版社，2004.