直銷企業的三大市場布局

本刊編輯部

2014年至今，直銷行業則處于快速發展階段，尤其是2017年，行業呈現井噴式發展。目前已有92家企業獲得直銷牌照，85家直企已獲公示。與此同時，借助大健康產業崛起的優勢，直銷行業再度迎來蓬勃發展的時機。

盡管發展迅速，但對于直銷行業來說，目前也面臨“從業人員整體素質不高”、“認知度普遍較低”、“法律觀念差”、“宣傳不實”等影響直銷行業發展的問題。調查顯示，直銷企業在宣傳層面的問題依舊較為突出。監管部門認為，排在前三位的依次為虛假宣傳、未經批準從事直銷活動、從事傳銷活動，違法行為發生比例分別是88 .9%、50%、44.4%。后期，對于直銷行業的監管細化正提上議事日程。

國家市場監督管理總局局長張茅曾表示，直銷是改革開放以來吸引外資帶來的一種銷售方式?，F在我國直銷企業不多，主要是一些外資企業。這跟我們不同的文化差異習慣也有關系。我國直銷企業將來如何發展，這是由企業和市場來決定的，是否采取哪種銷售方式，看他的習慣，看他是否便于管理。

世界直銷（中國）研究中心相關報告指出，2017年中國直銷行業面臨史上罕見的挑戰，在年輕化、網絡化方面的探索仍未獲得整體突破，對于是否應開設店鋪、產品導向、事業導向、如何面對新零售和微商等多個方面，直銷企業存在不少困惑。

去年以來，直銷企業從市場概況、產業化進展、區域發展、政策分析等角度考慮，調整了市場布局，向“一帶一路”、“年輕化”、“粵港澳大灣區”發展布局。

“一帶一路”布局

當今世界是一個既融合又分散的地球村，各國之間聯系日益密切，經濟利益息息相關，卻并不統一。2013年9月，中國國家主席習近平在出訪中亞和東南亞國家期間，先后提出了共建“絲綢之路經濟帶”和“21世紀海上絲綢之路”的重大倡議，眾多國家積極響應，加入到“一帶一路”的發展隊伍中?！耙粠б宦贰辈粌H是國家間的發展戰略，也是眾多直銷企業的發展戰略，直銷企業積極響應國家政策，開始搭乘“一帶一路”列車，實施走出國門，走向世界的計劃。

一帶一路是“絲綢之路經濟帶”和“21世紀海上絲綢之路”的簡稱，共建“一帶一路”是依靠中國與有關國家既有的雙多邊機制，借助既有的、行之有效的區域合作平臺。旨在借用古代“絲綢之路”的歷史符號，高舉和平發展的旗幟，主動地發展與沿線國家的經濟合作伙伴關系，共同打造政治互信、經濟融合、文化包容的利益共同體、命運共同體和責任共同體。促進經濟要素有序自由流動、資源高效配置和市場深度融合，推動沿線各國實現經濟政策協調，開展更大范圍、更高水平、更深層次的區域合作，共同打造開放、包容、均衡、普惠的區域經濟合作架構。

“一帶一路”中‘一帶是從中國向太平洋和印度洋延展，‘一路是從中國向歐亞大陸腹地及西部延展，‘一帶與‘一路‘對接，形同雄鷹展翅。“一帶一路”政策的提出，為國內企業在國際上搭建起舞臺，也為中國企業在國際上提供了一個良好的政策環境，直銷領域作為化解產能的金通路，更多的直銷企業開始“走出去”，不僅提升了企業的國際知名度與綜合實力，也用實際行動為“一帶一路”發展擴張助力。

完美：以僑心僑智全面融入“一帶一路”

2017年，完美公司緊跟國家“一帶一路”倡議，在企業發展同時，充分發揮融通中外的優勢，在國際經濟、貿易、文化、慈善等領域積極作為，為促進中外民間合作、增進國際友誼等方面貢獻力量，成為“一帶一路”建設實施的完美使者，努力承擔“一帶一路”倡議給予僑商、僑企的使命。11月27日，由完美公司資助的“2017中國文化行——‘一帶一路完美禪武文化營”在廣州禪武中心舉行開營儀式；12月8日，由完美公司資助的2017中國文化行“一帶一路”完美江蘇營在揚州舉辦。完美董事長古潤金認為，僑商在文化融合、民間友好、民心相通上具有天然優勢，在參與“一帶一路”建設中能夠發揮重要作用。僑商既是投資者，也是受益者，既是共建者，也是共享者。

隆力奇：踐行“一帶一路”倡議推動全球化發展

2017年12月17日，隆力奇與尼日利亞萊基自貿區簽訂戰略合作協議，規劃在尼日利亞建設“一帶一路”沿線首個人工智能化工廠，為隆力奇在尼日利亞、南非、喀麥隆、剛果等非洲分公司提供全面的大供應鏈、產品保障和通關等整體服務。隆力奇走出國門，整合海外資本，成立合資公司，調動當地資源，快速拓展國際市場，第一時間吸收西方先進的管理技術、科研技術，并且在海外的產品中具備了中國元素，不管是日化還是中醫保健等產品，都具備了巨大的市場潛力，得到當地人民的認可，也促進了市場迅速發展，成為了建設“一帶一路”上的樣板企業。隆力奇先后在138個國家或地區注冊了商標，獲得國外授權專利多件，在全球設立了八大研發機構，以知識產權和技術研發為先導，大力夯實國際市場。隆力奇將積極在“一帶一路”沿線國家進行品牌布局和發展，將隆力奇這個民族品牌沿著“一帶一路”走向世界，盡一個民族企業應盡的責任。

如新："一帶一路"推進構建人類命運共同體

作為一家在美跨國企業，如新集團的全球發展戰略與中國“一帶一路”發展戰略高度契合，市場范圍涵蓋整個“陸上絲綢之路”和“海上絲綢之路”沿線，其中的18個市場分布在“一帶一路”沿線國家和地區中。一直以來，如新集團都將公司全球市場的發展重點放在“一帶一路”的源頭——中國，通過“一帶一路”連接兩頭，在美國形成完整的絲綢之路圈。如新不僅積極響應和擁護“一帶一路”發展戰略，更抓住時機，順勢而為，推動企業向國際化和現代化發展的深層次邁進。

羅麥：用中國智慧實現事業共贏發展

羅麥用科技創新發展企業，與來自德國、以色列、瑞士、法國、荷蘭、印度等六個國家的公司合作成立羅麥聯合研發中心，開始了同世界高新技術企業的接軌。作為一家根植于社會主流群體的企業，羅麥緊跟國家政策導向，順勢而為，搭乘國家“一帶一路”建設的良好勢頭，在全球產業鏈中發揮更加重要的作用。

和治友德：中醫養生推動“一帶一路”

在“一帶一路”國家戰略的倡導下，和治友德縱觀大局，結合中國市場與海外市場發展情況，和治友德“F2030”戰略規劃應運而生。2017年6月7日，受中國駐俄羅斯大使館的邀請，和治友德做客中國駐俄羅斯大使館，共商“一帶一路”框架下的行業新機遇。作為中醫養生文化在海外推廣的先行者，同時也是海外市場最為成功的中國民族直銷企業，和治友德在發展的第二個10年開始之際，用實力展示了企業未來十年發展新的起點和新的高度。在未來的發展道路上，和治友德肩負重任推動中醫行業在“一帶一路”倡議下的健康快速發展，打造世界上最成功的健康養生事業。

權?。阂灾嗅t藥的名義領航“一帶一路”

權健“以中醫文化作為根本指導，以經典秘方作為核心依托，以弘揚國粹作為責任義務，以促進健康作為使命天職”，以中醫藥為載體傳播中華傳統文化，用國際化語言講述中國故事，促進中醫藥文化在沿線國家傳播與推廣，將中醫藥打造成中國在國際舞臺的一張亮麗名片。2017年，權健正式進軍印度尼西亞市場，11月7日，權健集團與泰國TACC于泰國暹羅凱賓斯基酒店舉行戰略合作協議簽署儀式。在國家“一帶一路”的倡議下，權健集團持續關注并尋找合作機遇，響應國家政策方針，積極地走出去。

金天國際：以“一帶一路”振興中醫貢獻金天智慧

金天國際作為“經濟全球化”的共建共享者，積極響應“一帶一路”戰略，加快“走出去”的步伐，不斷拓展歐洲、北美、非洲、東南亞等區域市場。2017年11月，金天國際俄羅斯分公司進入全面運營階段；同時，金天國際印度尼西亞分公司開始組建。在現有國際市場基礎上，金天國際實施全球一體化戰略，進一步拓寬生態保養在拉脫維亞的市場空間，堅定不移地推動“一帶一路”發展戰略，弘揚中醫養生文化，深化三維動態式特許專營模式，形成無障礙自由貿易和互利共贏的良好局面，為推進生態保養產業化進程提供強大助力。金天國際還出席了APEC峰會、博鰲亞洲論壇、中歐工商峰會，積極適應并參與一帶一路國家“多邊”貿易，參加中越經貿論壇、中愛經貿論壇、中比經貿論壇、中拉經貿論壇的洽談，以更加開放、包容、共享的姿態，加強國際間生態健康領域里的交流與合作，以締造首個國際化中醫養生品牌，為弘揚中醫養生國粹、振興中國民族品牌貢獻金天智慧。

宇航人：沙棘產業與機制伴綠“一帶一路”

宇航人探索沙棘產業治理荒漠化新思路，堅持科學高新技術，綜合沙棘治沙還林，通過平臺將沙棘種植技術及產業項目推廣至更多荒漠化國家和地區。“一帶一路”建設有力有序有效推進，不斷取得新進展新成就。防治荒漠化合作機制的啟動必將為全球防治荒漠化注入新的動力，為“一帶一路”建設創造有利的外部條件。

炎帝：為中醫藥“一帶一路”提供人才資源

2017年，炎帝新疆炎帝博格達酒莊勝利奠基，它將成為炎帝公司“一帶一路”戰略中的前沿要塞，成為中西文化交流中一張閃亮的名片。2017年5月15日，在伊朗中國投資發展集團董事長莫哈默德的邀請下，炎帝前往伊朗考察，為將來在中亞市場的拓展做前期的準備，以便創造更為良好的市場環境。同時，也力爭通過健康管理工程在未來中醫藥一帶一路戰略的30個中醫藥海外中心建設中貢獻一份力量。

天獅：做中國企業“走出去”的標桿

目前，天獅將全球市場重新劃分為21個區域，在110個國家和地區建立了分公司，陸續啟動美國、澳大利亞、法國、韓國、阿聯酋等全球37個國家和地區的新市場，并與全球眾多國家的一流企業結成了戰略聯盟，實施“三網合一、多網互動、一體多翼”戰略，以共享經濟和體驗式營銷的創新模式，打造網中帶店、店中帶網的布局，實現業務環環相扣、價值層層疊加的全球大聯盟。已成為我國民族企業成功“走出去”的行業標桿和優秀案例。

綠之韻：打造創新引擎，助力“一帶一路”

2017年，綠之韻主動服務并融入國家“一帶一路”發展中，實施“康養產業集群”戰略，搭建以大數據建設為基礎的健康管理體系，將健康檢測、健康教育、健康干預、健康大數據管理融為一體，銷售網絡覆蓋全國大部分省市及印尼、南非、中國香港等國家和地區。綠之韻還通過“構建便捷式手機版訂單APP—IMS平臺、打造健康Mall購物平臺”等創新舉措，不斷加強信息化平臺的建設。

三株：著力布局和服務國際市場

2017年，三株進一步整合資源，著力布局和服務國際市場。采取先易后難的戰略，首先在深受中國傳統文化影響的東南亞地區、獲得專利授權的國家推廣發酵產品，以此為突破點，實現滾動發展，逐漸輻射全球。

理想科技：打造中國茶世界品牌

理想科技強調以理論市場、產品市場、資本市場同時運作，以“健康思維、直銷思維、電商思維”整合資源，以超前的“全產業鏈”戰略布局，引領大健康產業時代。在經濟新常態下，焦家良博士帶領龍系企業以全產業鏈模式、連鎖、直銷、電商的跨界混搭等創新舉措和多種業態，實現了企業快速發展，形成了個人創業、項目創業、混合創業的發展模式。2017年理想科技龍潤姓氏茶、龍潤白茶登陸紐約時代廣場納斯達克“世界第一屏”，站在世界的十字路口，展示中國茶品牌形象，展示中國茶文化的魅力，向全球傳遞著健康的“茶生活方式”。

康美：率先打通中醫藥全產業鏈

康美圍繞“大健康+大平臺+大數據+大服務”體系，以全產業鏈資源優勢，打造出由網絡醫院、智慧藥房、智慧養老、健康智庫、健康管理、第三方支付、健康保險、社區健康、智慧養生等組成的“智慧+大健康”產業平臺，開創了智慧養老、健康旅游、醫養結合等多樣化的醫藥健康發展模式。康美從多個層面打造中醫藥全產業鏈精準服務型“互聯網+”，助力“健康中國”深入推進。

安然：以優勢凸顯品牌影響力，“走出去”才有品牌價值

安然將2017年確定為“品牌年”，不僅對視覺識別系統（VI）進行了全面的升級改造和標準化、整體化的應用，同時全面啟動了安然公眾品牌成長計劃、納米精靈大IP成長計劃、安然CSR社會責任體系成長計劃三大品牌系統工作，加強對行為識別系統（BI）和理念識別系統（MI）的引導，全方位著手打造和提升安然的品牌形象。安然首創制定的“納米精靈大IP成長計劃”，包括系列動畫片、表情包、豐富衍生品等，有利于安然納米打造無國界的消費者溝通系統。安然在打造全新的品牌文化和品牌視覺形象的同時，著力打造產品的科技與質量、著力打造企業的服務態度與品質，寄望通過“品牌一體兩翼戰略”，夯實國內市場，積累充足的實力和品牌影響力之后，借勢“一帶一路”利好進軍海外市場。

“一帶一路”的提出為中國品牌企業提供了向外發展機遇，許多直銷企業在“一帶一路”沿線國家的投資建設不斷增加，而企業在‘走出去的過程中，不僅要看到當前的發展前景，更要看得長遠，樹立風險意識，注重與國內經濟狀況相適應和與國外當地社會融合等一系列挑戰，做到優勢互補，共同發展，實現互利互惠。

“粵港澳大灣區”布局

隨著消費者的成長和年輕一代的崛起，直銷企業迎來新一輪挑戰。“現在都朝著年輕人市場發展，中國的‘千禧一代（1984-2000年出生）總數超過4億，這一數量是美國的五倍?！苯?，NU SKIN如新中國總裁鄭重接受21世紀經濟報道采訪時表示，今年如新將重點布局粵港澳大灣區，深化年輕市場戰略。

此前，廣東省省長馬興瑞在博鰲亞洲論壇上透露，粵港澳大灣區規劃即將出臺，港珠澳大橋即將通車。不難預見，粵港澳大灣區將成為中國建設世界級城市群和參與全球競爭的重要空間載體。

據統計，去年廣東直銷行業業績總額達757.62億元，獲牌直銷企業14家，無論是已獲牌還是正申牌的直銷企業均排在全國前列，如安利、無限極、完美等行業巨頭總部均設在廣州。

在直銷行業普遍承壓的2017年，如新全球2017全年營收22.8億美元，同比增長3.2%；其中，中國大陸市場營收7.2億美元，同比增長17.5%，成為如新全球最大市場。作為中國直銷產業起源地的廣東，目前是驅動如新中國業績增長最強勁的區域之一。

如新中國表示，粵港澳大灣區作為如新在中國市場的重要區域，正逐步助力其把大中華區域打造為全球最大的市場板塊之一。如新中國在進入大陸市場15周年的歷史時刻，選在廣州舉行這場千禧節盛典有其深遠的戰略意義。如新作為首批獲牌的直銷企業之一，早在2003年便布局粵港澳大灣區，在共同經歷了中國快速的經濟發展之后，成功將大中華市場推向全球板塊首位。恰逢今年是粵港澳大灣區走向世界級灣區的元年，隨著廣東省省長馬興瑞于博鰲亞洲論壇上公開表示粵港澳大灣區規劃即將出臺及港珠澳大橋即將通車，如新將繼續積極承擔企業公民的責任，響應國家重點發展粵港澳大灣區的戰略規劃，扎根粵港澳大灣區這個“逐夢之地”，發揮現有創新優勢，積極推進生活高質量化，并為粵港澳大灣區實現更多就業機會，以實現符合中國國情的“中國夢”為戰略目標。

“年輕化”布局

近年來，安利、無限極、玫琳凱等多家直銷企業都開始意識到市場的年輕化趨勢并緊隨其后。然而，對于主打保健品的直銷行業來說，年輕化路線是否就是一劑讓其重換生機的“靈丹妙藥”？有業內人士認為，新生消費力對品牌忠誠度低，企業走年輕化路線需三思而后行。

直銷群體趨向年輕化

目前，直銷隊伍中越來越多的70后、80后承擔起了群體主導，甚至90后也在參與進來。在一些直銷企業的活動上，50后、60后這些老一輩直銷人的身影越來越少。同時，據高盛預測，中國“千禧一代”的平均年收入將從2014年的5900美元增長至2024年的1.3萬美元，毫無疑問將成為未來中國消費的主力軍。他們的消費理念、消費意愿、消費能力將強烈影響未來的消費市場，甚至于經濟結構的轉型升級。

有業內人士表示，直銷行業近年來發生了不少變化，其中之一便是從業人員的變化，從業人員會越來越年輕化，文化程度會越來越高，未來幾年，80后、90后相繼成為經銷商的中堅力量。與此同時，直銷市場的消費群體也在發生變化，未來幾年，90后、00后這兩大新的消費群體將逐漸崛起，他們占據行業消費的比重也會越來越大。

事實上，在年輕人，即90后、00后的眼里，性價比、產品品質已經不再是他們的首要考慮元素，個性化、消費感受、新鮮感和時尚感才是他們消費動力的來源。他們是玩著智能手機、刷著移動支付成長起來的一群人，他們熱衷網絡消費，熟悉移動消費，他們喜歡娛樂、時尚，追求個性化、多樣化，追求滿足自己越來越個性的、自我的消費欲望。他們渴望被認可，喜歡小眾，虛擬社交平臺留住了他們大量的時間和精力。他們不愛看傳統的廣告，他們更在意產品的質量，朋友的推薦、網絡口碑的作用對他們的影響更大。

有業內專家表示，在90后、00后新消費方式沖擊下，直銷企業普遍面臨適應性陣痛。對于那些以中老年群體為主要目標消費者的直銷企業來說，陣痛暫時還不明顯。但是，未來五年，這場適應性陣痛會席卷整個行業。在此背景下，帶動熟練操作互聯網工具的年輕一代消費，已成為企業戰略中必不可少的一環，不少直銷企業推出了年輕化戰略。

推出新品吸引年輕客戶群

如新在今年的美國全球大會上，宣布啟動社群化銷售模式，并發布了“LumiSpa”產品，打響全球年輕戰場，此外還簽約寧澤濤成為青春公益大使，從全年的健康中國行將品牌與產品營銷予以落地；

此外，直銷行業兩大巨頭安利、無限極近年來也越發青睞線下活動。如安利連續16年舉辦“紐崔萊健康跑”，遍布北京、上海、廣州等全國106個城市，累計410萬人次參與，創下了“規模最大的全民健身跑步活動”世界吉尼斯紀錄；無限極則定時舉辦養生行走日，從2014年舉辦至今參與總人數超10萬人次……

不難發現，在傳統的直銷企業里，新穎、時尚的營銷模式正在慢慢取代傳統“枯燥”的人口相傳模式，行業似乎正慢慢地“返老還童”。

年輕市場好 布局需謹慎

除了產品外，在渠道運用上也“與時俱進”。今年7月份，中脈集團、脈寶云店與鳥人直播三家結成進行戰略性合作，電商平臺脈寶云店將借助尋蜜鳥—鳥人直播平臺，進一步打通線上與線下消費的結合，這也是直銷企業中脈集團布局線上渠道的一步棋。

事實上，中脈僅僅是無數直銷企業搶占“互聯網”風口的一個縮影。另一直銷巨頭安利則從物流方面入手，進一步為開拓線上渠道加碼布局。為了完善消費者的購物體驗，安利與蘇寧物流強強聯手。從9月1日起，蘇寧物流已為安利的移動社交電商平臺“安利云購”提供倉儲、運輸、末端配送以及逆向物流等全鏈路的物流服務。

對此，有行業專家表示，走“年輕化”路線只是主流直銷企業的一個營銷策略，它確實適合一部分企業的產品定位，但并非全部?！艾F階段，部分直銷企業走‘年輕化路線是處于盲目跟風的狀態，忽略了企業自身的產品結構?！比绻髽I是以保健品為主打產品，在營銷策略上并非越年輕越好。由于80后、90后等消費人群對品牌忠誠度低，企業一旦涉足其中，將投入巨大的成本。

“要吸引年輕人群關注，企業必須在科研、產品、營銷等方面有所投入，而年輕人所青睞的高性價比產品也明顯不符合直銷行業的定位。而且，一旦消費群體發生改變，直銷企業的服務模式、獎金分配模式也要隨之變化。因此直企在決定進軍年輕人市場前，一定要深思熟慮。”