在線教育破解“規模不經濟”魔咒

賀文

當楊正大把“20年貢獻獎”的紀念章，送到當年創業之初、跟他一起“掃馬路”、派發海報的同事手里時，他內心起伏的波瀾恐怕沒有幾人能窺見。

1998年，獲得了博士學位的楊正大辭去東京大學的教職工作，和哥哥一起以150萬元的啟動資金開始了摸索在線教育的“前傳”時期——線下的個性化語言咨詢服務。

有人評價iTutorGroup創始人、董事長兼CEO楊正大是在線教育“化石級”的從業者。他們在2000年就設置了數字化的服務部門，但當時的服務做得相當辛苦，因為彼時的網絡環境連達到56K的網速都非常困難，更不要說對抗長期以來強勢的線下學習的習慣。

在楊正大的創業經歷里，在線教育的普及離不開特殊的2003年。那年的非典，成就了包括楊正大他們在內的線上教育培訓。也是自那時起，楊正大很清晰地意識到，在線教育的時代正在來臨。

于是在2004年，楊正大他們開始發力在線教育。在那之后，他們就沒有再新增實體門店，而是專注于在線教育發展：從臺中到臺北，從臺北到上海：從中國國內發展到日本，再到世界各地;服務項目從在線成人英語（TutorABC，原vipabc）發展到在線青少兒英語（vipJr），再到在線數學、在線編程等。

這兩三年里熱得燙手的在線少兒英語1對1模式，以倍增器之勢助推著在線教育走到臺前。“1對1”模式直指傳統在線大班課的尷尬——“弱互動”、甚至“零互動”。VIPKID們正是踏著這個浪頭，快速向前奔涌。

有人評價uTutirGroup創始人、董事長兼CEO楊正大是在線教育“化石級”的從業者

作為國內較早一批開始在線語言教育的專業團隊，iTutorGroup是起了個大早趕了個晚集嗎？楊正大看到的卻是另一面：目前風光熱鬧的在線教育1對1模式正在滑入“規模不經濟”的怪圈，規模越大越不掙錢甚至賠錢。

如何破題？從VIP待遇的“1對1”轉向精品化的“一對多”在線小班課？對機構而言“一對多”模型更經濟，但是用戶的交互體驗、滿意度能否有保障？在線教育拉平了教育資源分布不均的鴻溝，心懷“有教無類”的大愿景，但距離真正的“因材施教”還有多遠？技術在其中能夠發揮哪些杠桿效應？

這些問題是iTutorGroup這樣的老牌在線教育機構，好未來、新東方這樣的線下教育王牌轉身發力線上者，以及一眾在線教育領域的創業團隊都在求解的。

“1對1”的經濟模型缺什么？

在線教育這個行業，不應該是靠燒錢能燒出來的。

這是楊正大的判斷。在他看來，與滴滴、微信這些具備“網絡效應”的互聯網應用不同，他們可借資本的力量快速獲得大量用戶，形成進入壁壘，但是教育、醫療都不適用這樣的競爭策略，二者本質上都不是“贏者通吃”的行業，“你在這家學校沒有學好，你在這個醫院沒有醫好，立刻就轉到下一家，沒有任何轉移成本”，“既然用戶沒有轉移的成本，就不應該用燒錢的思維去做這件事情”。

有數據顯示，囿于居高不下的營銷成本和師資成本，不論線上或線下教育機構，只要是“1對1”的商業模式，毛利率一般在35%至45%之間。

相較于“1對1”的在線教學模式，楊正大更看好“一對多”。首先，“一對多”小班課的成本優勢自不待言，更易實現高毛利。其次，教育是非常復雜的人際互動，包含了師生之間、同學之間的互動，一對多小班課的課堂中學習氛圍更濃，同學之間相互討論、合作與競爭，更能激發學員的學習興趣和熱情，提升學習效果。

當然，要做好在線教育的一對多也絕非易事。比如，如何動態地配置線上課堂，尤其是當用戶（包括老師、學生兩端）數十萬、百萬甚至更大量級并發上線時：如何確保身處異地、同時在線上課的老師同學有相同水平的網絡環境、用戶體驗等精準度的匹配事實上都必須有賴于技術的支持。

楊正大介紹，目前，iTutorGroup依托AI已經實現一對多高毛利商業模式，利率達到82%，率先在業內提供“一對多”個性化教學服務。

事實上，早在2014年iTutorGroup就已經上線了青少兒在線真人英語教育，主要是針對8-18歲，當時這個業務并未獨立出來，只是作為成人在線英語的一個延展。楊正大他們從教育設計的角度判斷，幼兒在線英語當時還不太成熟。

到2016年，iTutorGroup開始加大5-8歲幼兒英語方面的投入，將青少兒在線英語學習受眾的年齡低齡到5-18歲。主要原因之一是非常多85后、90后開始為人父母，他們是互聯網的原住民。也就是在2016年前后，包括VIPKID、噠噠英語在內的在線少兒英語1對1平臺，開始在資本市場嶄露頭角。在線教育尤其是少兒英語，賽道逐漸形成。

iTutorGroup真正全面加大青少兒在線教育業務的投入是在2017年。這年初，正式推出青少年在線外教品牌vipJR，還推出了除英語以外的數學、托福雅思課程。

但是相較于同期專注于少兒在線英語的新品牌，這一兩年里集中火力猛攻營銷、以客戶介紹客戶的方式迅速吸納新用戶、拼搶外教老師資源等，iTutorGroup在青少兒在線教育市場的舉措多少顯得有些保守。錯過風口了嗎？這一年，楊正大會被問到類似的問題。

“過去20年，我們面對過無數不同形態的競爭，好的競爭、惡性的競爭，萬變不離其宗的應對法則是，與其關注你的競爭者，不如關注你的客戶、你的產品，因為消費者到最后選擇的永遠是產品。”楊正大說。

他介紹，iTutorGroup現在的青少兒在線課程，可以做1對1，也可以做一對多，他們有不同的產品供客戶（用戶）來做選擇。iTutorGroup面向青少兒人群的業務增速的確非常快，盡管他們已經相當成熟的成人在線教育業務增速不低，今年青少兒項目的營收有望逼近成人在線教育業務。

楊正大透露，他們準備進行上市前的最后一輪融資，即Pre-IPO融資，“加大iTutorGroup在青少兒整體市場的項目的投入”是這輪計劃融資的重要投向。

82%毛利率的背后

在線少兒外教，某種程度上是國內在線教育之現狀的最佳樣本。在這個細分賽道上，幾大玩家的競爭已經顯現出各有側重，但是從“1對1”模式轉向“一對多”正在成為多數派下一步的主攻：

比如iTutorGroup旗下青少年在線外教品牌vipJR，既有“1對1”，也有“1對多”：51Talk在2017年上市一周年之際升級了在線少兒英語品牌“哈沃美國小學”（HelloWorld），同時戰略轉向攻占二線以下市場，主打K12領域菲律賓外教線上“1對1”，并且開始孵化線上北美外教小班業務;VIPKID繼續主打原有北美外教“1對1”業務，并融入更多人工智能元素，還推出了針對少兒的對外漢語“1對1”業務，此外低調試水小班產品：abc360是較早轉型少兒線上小班的，在剝離成人線上英語業務之后，2016年嘗試少兒線上小班，2017年推出蘭迪學科英語品牌。

相較于“1對1”模式，能做“一對多”的在線教育，首先是一種能力和實力。“透過人工智能做到一對多的精準匹配之后，客戶體驗不會因為你的人多而下降”，在楊正大看來這是在線教育“一對多”模式最挑戰的地方之一。

他介紹，iTutorGroup2017年營收3.5億美金，毛利率82%，“是高于行業水平一倍的毛利率”，關鍵原因在于透過人工智能，實現了一對多精準度匹配的線上教室：在內部營運管理上，每個銷售、每個客戶身上都有所謂的自己的“點數”，比如如果某個客戶有特別的抱怨，他的點數值會升高，那iTutorGroup后臺系統自動會匹配資源給到這個客戶，讓對他的服務能夠匹配到他的需求;在師資的管理上，通過技術提高老師的利用率，讓好的老師拿到更多的課時，把對老師的激勵制度設計在后臺系統里，吸引好的老師在iTutorGroup平臺上教得更久。

在線少兒外教，某種程度上是國內在線教育之現狀的最佳樣本

比如“一對多”模式的智能排課，以晚上7點一對三的線上課為例，如果有一萬個用戶在不同地點接入線上課時，后臺必須要有一套完整邏輯，包括要知道這些用戶目前各自的進度，哪三個人進度一樣，他們是不是在同一學習程度，甚至他們的硬件設備、接入的運營商的網絡環境是不是相匹配等因素都必須考慮到，尤其是在三、四線城市遇到小的運營商網絡環境時。

“因為我們是做實時在線的，我們能夠接受的延遲在小于0.5秒以內，如果你沒有經過這些tagging、就把任意的三個學習程度一樣的客戶組合在一起，就可能會影響到用戶體驗。”楊正大直言。

在服務客戶上，iTutorGroup有一條“偏袒客戶”的準則。很多人問過楊正大，教育要搬到線上，到底怎么能做成？“我只有一個概念，就是客戶所有的問題都是我的問題”，他說出此話時不知幾人能解其意。因為楊正大他們經歷過1998年、2000年網絡帶寬等硬件條件根本就不成熟的時候，當時客戶帶寬的問題、電腦有問題都由機構來買單，這樣的服務基因延續至今。

這種樸素的服務基因，借由人工智能和大數據應用，最終提升的是經營效率。比如iTutorGroup早在十幾年前就已經透過系統和數據習得一條規律，一個客戶一個月上課超過16堂，他的續約率就超過90%。再比如對于“高風險”的客戶，他們會給對方一開始做1對1的服務，在系統里會自動匹配給這種形態的客戶比較偏好的老師，待到客戶的1對1模式的教學狀況穩定后，再一對二、一對三，“透過不同等級的服務，把客戶服務做到精準”。

楊正大介紹，透過人工智能的匹配，iTutorGroup目前一整年的客戶退費率大概在2%3%，而整個在線教育行業的退費率大概在12%-15%。

狂奔與慢跑

在線教育取代線下教育，這一天還有多遠？

楊正大這些年一直會被問到這個問題。與其說是“取代”，楊正大更愿意用這樣的表述：從線下到線上是“單行道”，不會有回頭路。

在他看來，線下跟線上，在三年后會有一個大翻轉，彼時所有的培訓機構基本上都會轉成以線上為主。三年之后線下就會變成弱勢。而iTutorGroup的以前、現在和今后的所為，都是為了這一天在做準備。

做“數據的公司”，是楊正大他們20年前創業伊始就立志要做的事情。

比如創業之初，楊正大他們就在每個客戶、每個教材上下了很多的標簽，而這正是大數據的一個基本工作;2008年iTutorGroup開始成立大數據部門，從“數據挖掘部”，到“Big Data部”，再到現在“AI部”，業務部門名稱改變的背后，不變的是對技術和數據力量的信仰。楊正大介紹，現在這個部門的技術已經應用在不同的業務場景里，比如客戶服務、銷售管理、市場名單分配、客人上課、老師教課等等環節，都有非常多的數據來做匹配。

與很多新晉在線教育公司還依賴于第三方音視頻直播平臺做在線課堂時，iTutorGroup很早就已經意識到自主研發后臺系統的重要性。楊正大舉例，他們早在2000年就已經自主開發在線學習平臺TutorMeet，當時最原始的訴求是平臺希望能夠記錄每個客戶的講話時長，這是在線學習語言的一個重要指標，但是當時用第三方平臺做在線課堂這個需求卻遲遲得不到響應。楊正大介紹iTutorGroup已經獲得DCGS動態課程系統、TutorMeet在線學習系統兩項專利。

加大人工智能的投入，加快平臺建設、使得技術能力復用到更多品項的在線教育課程上，這是iTutorGroup正在計劃當中的Pre-IPO融資的重要投向。

楊正大詳解，“課堂內算法”、組織一個最好的課堂內的個性化，將是他們在人工智能方向上的重要投入：比如跨品項的在線教育平臺建設，現在已經基本完成系統的結構化、模組化，接下來是在不同的標簽體系（比如英語的標簽，數學的標簽等）、不同的知識點上做投入。

楊正大不贊同眼下行業內的價格戰、補貼戰，他堅持正向現金流、良好的盈利，對一個教育科技公司至關重要，因為：教育是個用時間來打磨的慢工和細活，教育同時也是需要持續且長期投入技術研發、產品研發的行業。