糖果一點點地加

張松

雀巢公司是世界上最大的糖果商，公司能夠發展壯大，源于員工的不斷創新。只要員工的創新得到公司的認可，就會晉級和加薪。公司一個叫愛麗絲的銷售員靠創新從基層員工做到副總裁。她是怎樣得到董事長保羅·博凱的信任的呢？

這天，保羅到一家超市買東西，順便看下糖果銷售情況。公司在這家超市有3個糖果銷售點，分別有3個銷售員。保羅觀察了很久，發現一個奇怪的現象：都是用秤稱糖果，其中一個糖果柜臺的人很多，顧客寧愿排著隊買糖果，而另外兩個柜臺很少有顧客購買。都是一樣的商品，卻出現兩種截然不同的結果，保羅百思不得其解。

保羅沒有亮明身份，他站在一邊，仔細觀察。3個銷售員的手法都很嫻熟，為了達到顧客購買的準確斤兩，她們或增加或減少，看不出來有什么不同之處。保羅越看越疑惑。問起一個排隊的顧客，干嗎要排隊買這里的糖果，那邊也有賣，都是一樣的商品和一樣的價格。顧客說，你有沒有發現，這個銷售員稱糖果時不會裝多，然后一點點加進去。那兩個銷售員一次性多裝些糖果，然后再取出來。人都有這樣的心理，希望得到的東西越多越好。顧客的一席話，讓保羅恍然大悟，馬上通知分管片區的負責人，培養這個叫愛麗絲的銷售員。

讓顧客買你的產品，需要抓住顧客的心理，這也是愛麗絲高明之處。憑著一個小小的銷售創新，愛麗絲得到公司董事長的關注，從而改變了人生。

（編輯/北原）