張松
雀巢公司是世界上最大的糖果商,公司能夠發展壯大,源于員工的不斷創新。只要員工的創新得到公司的認可,就會晉級和加薪。公司一個叫愛麗絲的銷售員靠創新從基層員工做到副總裁。她是怎樣得到董事長保羅·博凱的信任的呢?
這天,保羅到一家超市買東西,順便看下糖果銷售情況。公司在這家超市有3個糖果銷售點,分別有3個銷售員。保羅觀察了很久,發現一個奇怪的現象:都是用秤稱糖果,其中一個糖果柜臺的人很多,顧客寧愿排著隊買糖果,而另外兩個柜臺很少有顧客購買。都是一樣的商品,卻出現兩種截然不同的結果,保羅百思不得其解。
保羅沒有亮明身份,他站在一邊,仔細觀察。3個銷售員的手法都很嫻熟,為了達到顧客購買的準確斤兩,她們或增加或減少,看不出來有什么不同之處。保羅越看越疑惑。問起一個排隊的顧客,干嗎要排隊買這里的糖果,那邊也有賣,都是一樣的商品和一樣的價格。顧客說,你有沒有發現,這個銷售員稱糖果時不會裝多,然后一點點加進去。那兩個銷售員一次性多裝些糖果,然后再取出來。人都有這樣的心理,希望得到的東西越多越好。顧客的一席話,讓保羅恍然大悟,馬上通知分管片區的負責人,培養這個叫愛麗絲的銷售員。
讓顧客買你的產品,需要抓住顧客的心理,這也是愛麗絲高明之處。憑著一個小小的銷售創新,愛麗絲得到公司董事長的關注,從而改變了人生。
(編輯/北原)