走貨過半，“淘寶客”不斷，他們如何做到的？

文/鄒璐萍 by Zou Luping

你有沒有發現，身邊總是有些人的石頭很走俏，而這些人看起來又好像沒有什么特別與眾不同的地方？我也接觸過很多這樣的人，福建廈門瑪瑙村的張劍明給我留下了深刻印象。

那次原是去拍攝廣告圖片，結果卻買回了有史以來的第一批石頭。當地人習慣喊張劍明為阿明。去之前，就有幾個人偷偷告訴我說：在他那里能買到好石頭。據說就在不久前，他的一塊來賓石膽石賣了100多萬。許是趕巧，那次去正好他有一批新貨剛到，記得還是我拿著刀子去劃開了箱子，最終挑上了幾塊喜歡的。隨后，阿明又帶我們去內室看石頭。

“你看這顆大樹，多好，這是樹冠和樹干。”阿明推薦了一塊。

“嗯，給我吧，再看看。”同去的一位買家漫不經心地回答。

“拿著吧，給你便宜點，這塊不錯。”阿明繼續說到。

那位買家將石頭拿到外屋，擺弄了一會兒。我問他這顆大樹要不要？他只是淡淡地說了句：你愛看大樹就看大樹吧。

從阿明的店里出來，那位買家才開心地和我說：“那塊石頭可看成一只鳳凰，很漂亮，撿到了寶貝。”

還有一次在廣州的胡成偉那里。

他的店鋪不大，可看的東西卻很多。胡成偉給人的感覺很實在，甚至有時還覺得他傻傻的，很可愛。他的石頭十分好賣，即使是在市場相對低迷的今天，走貨量仍可達到50%。胡成偉在《寶藏》雜志上做宣傳，有時石頭一登出來就賣掉了，有些則被人順藤摸瓜，還沒刊登就賣掉了。在市場與別人聊天時，大家也都說他的店里能淘到寶，沒事總要去走一走。我逛了一下他的店，第一個感覺，起碼皮色都不錯，再細細地看一圈，發現很多石頭都能看出東西來，或具象、或禪意、或抽象，再加上或鮮艷的顏色、或溫潤的皮質，真有不少好東西值得入手。

那么，他們為什么賣得這么好？仔細對比，發現他們都有下面這些共同點。

1.石頭的質地、品相有保障

這點很重要，是吸引客戶的基本條件，也相當于替客戶把了第一道關。只要有一定經驗的石友，選石都是從最基本的要求入手。比如畫面石，首先要滿足石形完整飽滿、質地細膩、畫面干凈的基礎條件，然后再從畫面中確定主題。如若是造型石，則首先滿足或形似、或神似的條件，然后再追求皮質、顏色等其他因素。如果是質色石，那么，石皮、色彩就是最重要的考慮因素。阿明和胡成偉在進貨環節就為客戶提供了最基本的保障，客戶在此之上就更容易買到好石頭。當然這也要求賣家要多學多看，多跟市場。

2.充足的“淘寶”空間讓顧客欲罷不能

在質地、品質有了基本保障后，就進入到下一個環節——“取材立意”。當然有一些石頭的這一環節是與上個步驟重疊的。取材立意見仁見智，不同的人，用不同的方式看待事物，有不同的欣賞角度。而阿明和胡成偉，也許是他們有意為之，故意留給客戶一些挑選余地，也許是他們“走眼”錯過了好石頭，但他們都是將這第二關的主動權交給了客戶，客戶常常能從“淘寶”區撿到精品，從“普貨”區挑到“高端貨”，買后有一種猶意未盡的感覺，也留給客戶“心有不甘”的印象，覺得再去一次，定還能收到美石。于是，他們的店面就具有了很大的吸引力。

3.保持較高的更新率，吊足客戶胃口

除了質量有保障、挑選有余地，商品的更新頻率也是店鋪吸引客戶的一項重要指標。如同女孩子逛街，去了幾次的店鋪都沒有上新款，自然就不會再有興趣了。試想，一家石館去第一次，滿眼的新奇；第二次，發現了之前沒注意到的寶貝；第三次，可能還會有驚喜；第四次，咋還是這些東西呢？第五次就已經是登門的極限了。因此半個月、一個月總要見些新東西才好。這個道理其實很多店家都知道，以前也見過一些賣家在進貨后，將大部分石頭收起來，然后一點點慢慢的放貨，既保障了石頭的更新率，也有利于吊起客戶的胃口和好奇心。這也是一種“饑餓式”營銷吧。

4.踏實做事、誠信買賣是永恒的硬道理

張劍明和胡成偉有個共同點，他們都很有親和力，而最重要的是，他們說話都很實在，沒有啥虛頭巴腦的東西。當然這和他們本身的性格也有關系，比如胡成偉本身就是一個開朗豁達的人，阿明則坦率直白，他們都會直接告訴你，這石頭哪里不好。和他們聊上幾句，就覺得這人靠得住，也很好說話。和他們做生意，讓人覺得心里踏實，不會被要虛價，更不會被騙。相反，還總有一種占了便宜的感覺，因此，客人可以放心購買。

有了這四點，大體上保證了開門做生意的基本條件與素質，但誰也不能說生意一定興旺。畢竟，除此之外，還有很多影響生意走向的因素。其實，做生意的門道有萬千千，生意做得好，必然有其原因，而原因又可以有千萬種。分享他們的交易小奧妙，希望能對您有個助益。