中企如何深耕泰國基建市場

本報記者 褚大業

近年來，泰國逐漸從軍事政變帶來的負面影響中走出，國家經濟重新駛上發展軌道。特別是該國提出了“東部經濟走廊”發展戰略，在集中泰國經濟70%的東南部沿海的差春騷、春武里和羅勇三府設立經濟區。該戰略強調基礎設施建設的重要性，與中國的“一帶一路”倡議不謀而合，從價值70億美元的連接三大機場高鐵項目，到港口、鐵路、智慧城市和4.0工業區，一張藍圖正徐徐在暹羅灣沿岸展開。中國的五大建筑公司業已全部入駐泰國。目前，最受矚目的是中資企業在泰國最大的工程項目素萬納普國際機場改擴建工程。

面臨勞工效率等挑戰

近年來，泰國旅游業恢復高速增長態勢，僅中國就在去年為泰國貢獻了近千萬游客。泰國首都曼谷的素萬納普國際機場作為眾多游客的出入境地，流量“爆棚”，原設計容量4500萬的機場不堪重負。機場業主單位希望將機場擴容，添加64個移動登機橋，新增容量1500萬。一般說來，泰國對建筑行業實行強力保護政策，對外資建筑公司在泰國的經營有非常嚴格的限制，外國建筑公司絕少能打入本地市場。但對于機場二期項目，業主急需新候機樓投入使用，限期22個月完成，這樣的工期連泰國本地建筑巨頭都望而卻步。在此情況下，業主將目光投向了素有“基建狂魔”之稱的中國基建企業。2017年9月，中國建筑下屬的中國建筑工程（泰國）有限公司憑實力中標。這也是中資企業在泰國歷史上最大的一個工程項目，合同額142.35億泰銖（約合28.73億人民幣）。

“老機場特別繁忙，工期是業主選擇我們的一個重要原因。如果按照泰國正常的節奏，他們不可能那么快完成。”中國建筑工程（泰國）有限公司（以下簡稱中建泰）總經理王寅飛告訴《環球時報》記者，去年成功中標后，中建系統迅速從各海外項目點向泰國機場項目選派精干力量。機場項目總經理申明華有16年海外項目管理經驗，剛做完在毛里求斯的項目。機場項目副總經理韓秀博剛剛完成馬來西亞第一高樓吉隆坡標志塔項目。具有十多年海外經驗的李尚光經理則剛在阿爾及利亞做完機場項目。目前項目部已有140多名管理人員和工程師到位，其中包括泰方65名員工。在設計室，中泰兩國工程設計人員同臺辦公，目前正在根據業主提供的方案進行深化設計工作。

機場項目總經理申明華告訴《環球時報》記者，素萬納普國際機場是泰國東部經濟走廊三個機場中最大最著名的。“中國2/3的主要機場是中建做的，素萬納普機場項目將帶動我們在泰國市場尤其是機場板塊業務的發展。”

據機場項目副總經理韓秀博介紹，雖然該項目的整體難度在中建系統連前10都排不上，但仍是塊難啃的骨頭。“工程本身相對來說沒那么難，難的是工程所在地的文化環境、政府體制，還有整個國家的工業體系能為這個項目實施提供的保障。”

據了解，泰國的生活節奏比較慢，一些政府部門和企業的辦事效率較低。根據泰國的勞動力法律，嚴禁東盟緬甸老撾柬埔寨三國以外的勞工進入，而現有勞工的效率不高，吃不透中方的技術要求。一個普通中國工人往往能頂三到五個外勞。針對工程和管理人員，泰國法律也要求每雇用一名中國雇員就要至少雇用4名泰國雇員。在這樣的制度安排下，成本、進度、溝通方面的各種挑戰不斷。

“自承接項目后，公司在熟悉當地的同時，也讓當地政府了解中國企業，通過不斷交換看法、溝通、碰撞、交融，我感覺他們在慢慢地接受著我們，我們也在慢慢地適應他們，隨著雙方契合度越來越深，后面肯定是越來越順一點，”韓秀博說。

帶動中國相關設備出口

24歲的SupapornIneaim是曼谷大學的中文高材生。她有個中國名字，叫杜夢。最初她在中建做翻譯，現在又負責起項目的行政工作，管車、管證件，好不忙碌。杜夢說，在中建的工作讓她學到了很多。“中國人經常有很多簡單易行的方案，直接把事情做好。相比之下，我們泰國人會有很多計劃，但做起事來就沒那么快。中國人有效率。”杜夢表示，將來機場項目完工，她還期待著同中建一起去做別的項目，甚至是國外項目，在不同的市場文化中進一步提升自己的能力。

隨著中建等上游頭部企業走出去，也帶動了國內相關材料、設備的出口。目前在機場項目的三一設備大概近20臺。預計還將從國內采購4000多噸當地采購不到的復雜鋼構。中建泰還在和業主積極溝通，爭取促成業主采購中國供應商提供的移動登機橋。僅此一項合同就能帶動國內價值2億多人民幣的設備出口。王寅飛說，對本國企業拉一把，對客戶和自身公司都是雙贏。“中國產品除了質量有保障外，還有價格優勢，有利于項目整體價格的控制。另一方面，如果中國的產品都能盡快作為一種標準性的存在融入到國外招標體系之內，對我們參與未來項目的投標都會帶來一定的競爭優勢。”

與日美企業展開競爭

說起如何融入泰國市場，來自湖南的中國工程機械巨頭三一重工頗有故事。在曼谷的公司辦公室，三一重工(泰國)有限公司總經理笪睿告訴《環球時報》記者，從初來乍到屢屢被客戶拒之門外，到如今多款產品市場占有率第一，這一過程三一用了11年。日本小松進入已經超過60年，美國卡特彼勒也進來超過40年。他們和代理商的合作關系、在市場的地位，是根深蒂固的。“一開始當地客商對我們品牌和中國制造的產品非常不認同，后來經過有效的戰略加戰術，我們選擇了一款能最快打入當地市場并達到領先地位的辦法打入了泰國市場。”笪睿說的這款產品就是輪式起重機。這在當時是一個由日本多田野和加藤兩個品牌壟斷的細分市場，多田野更是壟斷了80%的市場。日本產品的新機很貴，泰國市場上90%以上的產品是日本本土市場淘汰下來的二手機。三一的新機價格也并不便宜，但在配置、用戶體驗和售后服務方面為客戶提供了更多價值，隨著市場的逐步開拓，漸漸贏得了客戶的認可。

在曼谷素萬納普機場不遠的郊區，坐落著工程機械銷售一條街。三一的一家主要代理商Maxcrane也位于這里。該公司占地面積有一座足球場大小，前店后廠，一排三一輪式起重機整齊地停放在前院，后面的修理車間可提供大小修和檢測等售后服務。Maxcrane的銷售經理Saasinaat告訴記者，三一的設備在市場上和同樣其他中國品牌比起來是最貴的，但品質更好，而且提供1-2年保修這類的服務讓客戶覺得很值。她表示，三一對本地合作伙伴的扶持是很大的。有時碰到修理設備缺乏相關零部件，三一會從湖南直接讓工程師乘飛機“人肉快遞”來。其他品牌的代理商可能要獨自面對市場的風雨。”

通過客戶關系的培養，三一輪式起重機逐步打開市場。“今年，三一輪式起重機將占有80%的泰國市場，基本上取代了以前多田野的地位，”笪睿說，現在三一有越來越多的產品開始在泰國市場上“爆發，”甚至在挖掘機這一業內關鍵指標上，三一也從同日系美系產品的激烈競爭中拿下了10%左右的份額。目前，以泰國市場為代表的亞太大區貢獻了三一整個海外業務的30%。▲