“奇正之術”在商業中影響的思考

賈宇飛

【摘要】《孫子兵法》的勢篇中有言“凡戰者，以正合，以奇勝”?！捌嬲g”是孫子兵法中的重要理論。這一智慧不僅在軍事中有重要的意義，在經商過程和風險管理過程中也有很鮮明的指導作用。

【關鍵詞】奇正之術 商業影響 風險管理

以奇制勝是《孫子兵法》提出的重要戰術原則之一。“正”大致可以理解為基礎性原則，但一味墨守陳舊框架不納入“奇”也不可謂明智?！捌嫜侥繉τ凇罢倍允庆`活性、創新性。然舍“正件狡“奇”一般來講結果也不盡人意。書中云，“善出奇者，無窮如天地，不竭如江?！?，善于出奇制勝的人，其戰術有如天地那樣變幻無窮，有如江河那樣奔流不息。歷史上諸多出奇制勝的戰役向世人證明了“奇正之術”的恰當運用在軍事戰中的高明之處和總結性指導經驗。

同時，在商業競爭的許多模式中，“奇正之術”與多與制勝之術相結合。在商業中運用變化新奇的手段和出人意料的謀略取得意料之外的盈利和與眾不同的優勢。善于在商業中出奇者往往有悖于常理，出人意料之外而又在事哩之中，且出奇者在“出奇”過程中也通產面臨比他人更大的挑戰和風險。

商家大部分情況下以利益作為行為的驅動力，有利圖而動無利而止。但是在有利益的情況下舍利，在利益微薄之時采取行動，有時卻又超乎原本認知的收獲。殺雞取卵式的汲汲于利益而陷入原本方法，不合理的肆意挖掘，只能落得竭澤而漁式的下場。從一個實例來看，被譽為“日本繩索大王”的島村寧次，在最初起家經營麻繩時，沒有采取一般商家采取低買高賣賺取高額差價的盈利模式，而是采用“原價銷售法”，將麻繩以原價賣給東京的紙袋工廠。在沒有差價盈利的情況下這無疑是一樁賠本的“傻瓜”買賣，但是正是這種策略讓他在開辟市場時取得了“島村的麻繩真便宜”的好名聲。在訂單紛紛而來時，島村拿著收據對訂戶說，“這是原訂貨單據，我一分錢也沒有賺你們的，長此以往我就只能破產了?！庇啈魹槠湔\實所感動，情愿每根繩加五分錢的利潤。此后，島村又拿著賣物收據去找供貨商，說：“一年來，我一分錢也沒有賺，只是做了推銷員，再這樣下去就受不了了”供貨商處于同情又降了五分錢。于是由于這種出奇，島村之后賺取了不菲的利潤。島村的這種盈利方式，是否公平，或者是否存在異議暫且不談。但是以此為例，我們不能否認的是出“奇”之道在商業中確存在其明智及合理之處。潘石屹的可退房銷售政策出奇不意，以此推動了業績的增長也令人贊嘆?？梢娫谏虡I經營方面，能運用奇正之術往往能夠占據更大的市場主動權。因此這就要求企業在經營、營銷過程中將自己的眼光置于高點，眼觀六路，寬廣的視野和機敏的反應是可以達到出人意料效果的必要因素。

換個角度說，對于一個企業來說，其產品是它自身的核心競爭力之一。產品自稱的質量和性能可以謂之“正”，而其與眾不同之處便可謂之“奇”。在戰勢的大多數情況中“正”是一種基礎性的存在，“舍正而用奇”往往會導致失敗。對于商業企業而言，對于產品“正”的堅守是自己誠信并且長久自立的根基。也就是做優秀的品質和服務是前提，而在激烈的商業競爭中，出“奇”是在“適者生存”的環境中得以生存的必備因素。今日可口可樂的銷量創新增長，原因是其推出了按體積計價的小罐裝可樂。新穎的外形、獨特的大小成功的吸引了消費者，再創新增收。孫子的智慧確實的有偉大而又有預見性的，千年以來在不同領域都起著指導性意義。知道今天我們仍然在強調技術創新，站在經濟學的角度看，只有技術的進步是可以提高社會的潛在生產力，促進經濟的真正進步。而這其中所說的“創新”和“技術進步”的本質，細細想來正與孫子提出的“奇正之術”如出一轍。

產品設計和營銷環節中的實例都證明了“奇”之重要。在風險管理環節中，奇正之術同樣是一門藝術?！肮芾碇涝谟谥涡?，運籌之法在于權變，風險管理之術則在于奇正?！睆暮暧^來看，風險規律存在一定的規律，風險防范也存在其常理；但單個風險的獨特性和突變性要求風險管理者將奇正向結合。比如說，制造風險的形勢，使企業置之死地而后生，恰似背水一戰的原理，也未嘗不可?！捌妗迸c“正”也是樂意相互轉換的，正所謂“善權變以知風險，善奇正以控風險”。

商場如戰場，奇書無常制，加之市場的瞬息萬變，企業領導者就必須要有敏銳的洞察力和商業預見性的嗅覺。并且需要對市場動態進行嚴謹的調查和研究。同時出奇的結果也并非百分之百的理想，一般來說想要獲得更大的利潤就必然需要面臨更大的風險。所以，勇氣和膽識是一個能夠做到“出奇制勝”的管理者所必需擁有的。

孫子的智慧運用到商業之中仍然具有不容忽視的意義。“凡戰者，以正合，以奇勝”，兵家如此，商者亦然。

參考文獻：

[1]謝科范.風險管理藝術：奇正之術[J].中國中小企業，1997.

[2]王天緯.經營之術在于奇正[J].經營與管理，1993.