招商如娶媳，拼的是聘禮

衡潔

從某種意義上，招商就好比是一場婚姻。

除卻愛情的感性因素，從理性的角度看，婚姻的本質是一場合作，只要是合作，就存在資源匹配的問題。匹配度高才能實現1+1>2的效果，否則可能出現1+1<2，導致合作破裂。招商亦然，它是一個城市或園區下聘禮把企業這個媳婦兒娶進門，用雙方的資源進行合作，力爭達到共贏的過程。

當然，這年頭娶個媳婦可不是件容易事。表面上談的是感情，暗中較勁的往往是聘禮。

婆媳較量

在招商引資這個婚嫁市場，過去10年，管你是皇帝的女兒還是平民灰姑娘，基本都不愁嫁。不愁嫁是源于婚嫁市場上男多女少——當眾多地方政府求媳若渴地在婚嫁市場上尋覓，企業自然就傲嬌了起來。

讓我們來梳理一下“招商”這場婚姻戰中，政府和企業手中分別掌握的資源。表面來看，雙方的資源是旗鼓相當。政府手里掌握著婚嫁市場最有力的硬通貨——土地，再輔以入園優惠政策、減免稅收、廉價勞動力眾多，這樣的條件怎么說都是拿得出手的。

而企業就是一個帶著嫁妝的媳婦。雖然項目含金量各有不同，資源也差別巨大，奈何有上述條件的政府又太多，媳婦大可挑挑揀揀。

競爭激烈，坐不住的是婆婆，發動一切資源找媳婦。當年新任昆明市委書記仇和，上任就明確提出“招商引資是第一政績”，然后全市動員，從各部門抽調精干人員成立了35個招商分局，分赴沿海地區開展“全天候、拉網式”駐點招商。一時間，坊間有褒有貶，有人笑這位婆婆太心急，有人贊這才是看清了形勢。

“饑渴”的還有江蘇沭陽這個欠發展地區：鄉鎮官員全變成“代理”，招商完不成任務立馬降級;公檢法司這些單位也全部參與到招商大潮中，甚至村辦小學也未能幸免。

婆媳之間的強弱關系，總是隨著雙方條件和需求度的微妙變化而改變。當政府占盡地理位置佳、產業鏈齊全、經濟發展前景好等天時地利人和時，那自然是高富帥中的戰斗機，企業自然會放下身段迎合。又或者，企業的條件實在太差，又是高能耗、高污染，那勢必會被政府挑剔一番，只要有人愿娶，就趕緊過門吧。

政府的挑剔程度也與其生命周期相關。一般來說，新上任官員需要出政績，那對企業的要求就不高，多多益善;而到了任期的中后期，就會慎重考慮，進行任期內的成本核算。上海有個很大的汽車零配件企業，曾有意到華東地區某地進行投資，但當地政府就是不接招。因為主政官員一盤算，在他的任期內，這個項目主要是貼錢，他是在幫下一任領導創政績。這時，任你天生麗質，婆家門也難進。

聘禮無底線

在中國，男方在提出婚姻約定時為表誠意，向女方贈送聘禮的習俗古已有之，俗稱“下聘”。當婚嫁市場處于女方嬌俏時，嫁與誰家，很大程度上取決于聘禮的誠意度。

在一場接一場的招商引資聘禮大戰中，土地和稅收是男方拿得出手的比拼重點。你是低地價，我就是零地價;你是“兩免六減半（企業所得稅2年免征、6年減半征收）”，我就“五免五減半”“十免十減半”……甚至專門有了個詞，叫“政策洼地”，似乎誰的洼地低，誰的吸引力就大。殊不知，當各地全都實施這種手段，這樣的比拼其實是拉升了聘禮的標準線，最終受傷的是婆家的荷包。國家審計署的一份報告指出，一些地方在招商引資中變相減免財政性收入，接受審計的54個縣中有53個縣三年間以財政支出方式變相減免應征繳的財政性收入70.43億元。

西安在與重慶爭奪三星項目落戶時，一直明爭暗斗。最終三星花落西安，但也遭受了諸多質疑，因為西安市開出的優惠政策代價相當大。西安一位從事多年招商引資工作的官員透露，這種大項目如果不是零地價談都不要談，即使你給出零地價，別人還有可能是負地價，比如蓋好房子或者給補貼。房子、名字都是你的，只等你拎包入嫁。

不過，政府也不是傻子，在他下血本出聘禮之前，早就掂量好了企業的價值。陜西省決咨委委員王圣學在三星“過門”后曾說，地方政府算的是這個項目能帶來多少就業和稅收，如果零地價能帶來相關配套產業落戶，稅收收入大大超過地價的話，那就合算。

在土地和稅收等硬件越來越趨同的情況下，各種軟件也被納入聘禮的比拼范疇。只是這場比拼常常比著比著就變了味。

在一些地方，政府為企業作出了很多承諾：車輛違章不處罰;納稅超過一定額度優先推薦人大代表或政協委員;安排其子女到事業單位工作……不怕不敢想，就怕想不到。高富帥們一出手就是大手筆，將與優質項目配套的上下產業鏈悉數奉上;而一些沒有區位、交通、產業等優勢的“矮矬窮”，為了娶個親，真是蠻拼的，把環境都送出去，更改城市規劃、“污染大挪移”屢見不鮮。

有的政府更是全方位服務。在西南某地級市，一位招商官員聽說正爭取的項目負責人愛好養藏獒，無論去哪里做項目都要把兩只寶貝帶在身邊，于是趕緊讓手下在園區修了兩個豪華狗舍，隨時恭候狗兒入住。可謂是媳婦兒還未娶，寵物先過門。

而以優質政務環境聞名的江蘇昆山，其招商中心相關負責人在其編寫的《昆山招商引資之路》培訓教材中提到了這樣的經驗：“去南京、北京爭取勞模指標，送給來投資的老板，國家、省里的名額不夠，就評縣級勞模……”

更有婆家連嫁妝都先給墊付了。一些地方政府專門有一筆錢，是用來幫助企業墊付注冊資金的，等驗資結束企業再還給政府。

五花八門的聘禮大戰，不知誰能笑到最后。

東暖男vs西土豪

招商也有地域特色。東部，以上海為中心的江蘇、浙江一帶，經濟水平較高，產業相對完備發達，招商引資模式經過多年的摸索和積累也較為成熟。這里的政策性招商已不明顯，婆婆的影子相對較淡，服務性、環境性招商是其主流。

所以，東部地區更像一位暖男，對嫁過來的姑娘呵護備至，有專業的招商引資機構，絕非“奶瓶男”，還有完善的軟硬件設施、良好的商業環境和優質的政府公共服務，妥妥的贏娶白富美的節奏。

相比之下，西部地區的作風則顯粗獷，就像一個土豪，直接奉上自己的資產。說來有些心塞，西部很多地方由于缺乏產業環境和產業鏈作支撐，除了拼政策，也沒有其他可拼的。

靠土地政策，靠稅收優惠，靠廉價充足的勞動力，隨著產業西進的步伐，西部土豪確實吸引了一大批企業孔雀向西飛。只是，土豪嘛，服務和環境有時就不如暖男打整得那么妥帖，加上這里基本是婆婆管家，新媳婦難免有怨言。其中有的曾感受過東部的暖男風，兩相比較，嫁過來沒多長時間就跑回暖男的懷抱了;而那些沖著錢財而來的物質女，對當地沒有忠誠度可言，往往是優惠期一滿，就另覓高枝，真是讓土豪哭暈在空房。

曾有機構調查了目前企業的“擇偶”心態，時移世易，她們已經從更加重視硬環境到更加重視軟環境了。當地配套產業、人力資源分布、環境開放競爭度、政府效能水平、資源稟賦是其主要的考察要素。

姑娘間也有著群體效應。一個嫁過去了，說不定就帶來一群，這意味著可以優化資源配置、共享基礎設施、集約利用土地，使其經濟效益和日后的吸引力都不可估量。在新一輪產業轉移的大背景下，集群式地吸引產業轉移，已寫進了小伙子們的結婚作戰計劃書。

62號文祭出 市場終回正軌

招商婚嫁市場秩序混亂，正所謂No Zuo No Die，市場終歸要回到正常的軌道上。

早在去年7月14日李克強總理主持召開的經濟形勢座談會上，就有知名企業家提出，我們不需要國家的產業政策扶持，只要有公平競爭的環境。到2014年11月27日，國務院下發《關于清理規范稅收等優惠政策的通知》（國發〔2014〕62號），即日起至今年3月底，在全國開展清理規范稅收等優惠政策，凡違法違規影響公平競爭的政策，都要納入清理規范的范圍。

緊接著，今年1月15日，在全國國土資源工作會議上，國土資源部部長姜大明也明確表示，在今后用地審批管理當中，要重新修訂劃撥用地目錄，擴大國有建設用地有償范圍，清理地方用地優惠政策，修訂出臺新的城鎮土地等別，試點探索工業用地和住宅用地合理比價機制，提高工業用地價格。

看來，企業的思維也跟上了新常態的發展。這意味著招商婚嫁市場中的重頭聘禮、主要利益爭奪點——稅收和土地優惠將迎來終結。今后，社會將構建一個公平競爭、健康有序的婚戀市場，也就是說要全靠自身綜合實力說話了。

一位在西部地區長期從事招商工作的人士告訴本刊記者，現在企業選址都非常理性了，更重視當地的實力和外界的環境，而非一味的優惠政策。這幾年由于重視了大環境的打造，本身條件有了較大起色，招商也跟著順利起來。園區也不饑不擇食、來者不拒了，而是根據當地產業特點，結合區域規劃和發展要求來尋找和鎖定目標企業。“在全力構建法治國家的今天，政府或園區不能只是用卑躬屈膝的討好姿態去娶媳婦。只有平等的男女關系，才能讓婚姻更為長久。”他感慨地說。

還真應著那句話了：戀愛容易，婚姻不易，且行且珍惜吧。