華信紡機：創新破重圍

本刊記者 袁春妹

這兩年，江浙地區淘汰噴水織機有愈演愈烈的態勢，不過，從另一個方面來看，這樣的關停、整治是針對小、低、散企業而進行的，目標是更規范行業、推動轉型。身處這樣的行業發展背景之下，華信紡機集團在如何獲取自己的生存之道？

平望鎮多家企業考察華信紡機。

對于很多國內外織造企業來說，青島王臺是個很熟悉的地方，因聚集了中國大部分織機而建立了自己的影響力。華信紡機就在這里，且是王臺地區最早一批研發生產噴水織機的企業。多年來，華信一直立足織機產品的技術創新，并通過大范圍的客戶交流，推出了不少能夠為客戶帶來更大價值的設備。

攔不住的回頭客

據介紹，華信紡機2018年的訂單情況非常好，目前合同已經簽到了9月份。今年上半年企業銷售情況較上年同期增長了30%。

“我們其實是在限定產能的情況下簽訂合同的，不敢也不想接太多訂單，目的是把品質放在第一位。”在華信工作多年的銷售經理韓波說，他非常贊同老板的想法，雖然目前行業競爭非常激烈，但拿太多訂單也并不是什么好事情，最后是要看品質和服務的。

據了解，華信經過十多年的耕耘有了不少穩定的市場和客戶群，就江蘇南通市場而言，目前該地區有超過8000臺設備，華信在該地區的市場占有率超過了60%。能夠穩定地把握住這些客戶群，華信紡機靠的是不打折扣的品質。

“我們幾個銷售員曾經仔細計算過，就同類的產品，采用最合理的配置不可能有那么低的價格，可是有的企業真的在賣，我相信也會有利潤在里面。”韓波說，作為銷售人員當然希望能多賣設備，“我便問老板是不是可以有方法也降價，老板回復十分肯定：通過降配置，降品質是可以多賺錢，但華信決不允許這么做。”

今年華信還接到了一個100多臺的韓國客戶訂單，同樣是慕名華信的產品品質。韓國面料在全球都是非常出名的，不僅表現在出色的設計能力上，在織造技術和品質上同樣要求非常高。“韓國客戶不會糾結價格，他們更關注的是品質，這是保障他們高附加值面料的基礎，區別于東南亞市場拼低價的狀況。”韓波介紹道。

提及品質，韓波還分享了一個案例。“以前有個客戶買了我們設備，用了幾年后想試試新的合作者，所以用更低的成本定了一批其他企業的設備，兩年后，他們又回頭來找華信買設備，盡管華信的設備比人家還會貴一些。”韓波說。的確，很多現實情況讓韓波越來越懂得華信紡機為何要執著于把品質放在企業運營的第一位，是為可持續發展。

靠得住的技術創新

華信紡機早在十年前便推出了擁有自身優勢的噴水織機，目前，設備型號已經更新換代到了HX8100型，十年來，其核心技術一直讓華信的噴水織機保持著“熱銷品”的狀態。這也是為什么華信重視技術創新的根本原因。

為了保持企業產品的生命力，華信始終在圍繞客戶需求進行新技術研發，企業負責人常常跟著服務團隊到客戶企業去走訪，常常是一次行程上萬公里，返回時收獲滿滿，也因此讓華信的設備微創新不斷。這樣的客戶需求聽多了，遇到和解決的問題多了，讓華信陸續積累了不少有價值的經驗和技術，為企業開發新設備打下了堅實基礎。“前不久，我們接了一個訂單是3.8米的寬幅設備，用來織投影布。這個設備其實有一定的難度，包括一些國外企業都不能做，但是客戶非常信任我們。通過技術攻關，最終我們給了客戶非常滿意的答卷，且設備的運行速度遠遠超出客戶預期。”韓波介紹到，諸如此類的情況華信多年來遇到過很多次，也因為在服務客戶的過程中贏得了越來越多的信任。

雖然只是公司的銷售員，韓波同樣覺得這兩年的“熱銷”并非好事，在他看來勢必會形成不久后的設備“過剩”不僅僅是，還有終端產品的過剩，對于行業健康發展都是不利的。“看清了這樣的狀況，華信并沒有如更多企業那樣把精力放在拿訂單上，反而將焦點放在了當前下游用戶企業反映集中的‘環保’問題上。比如，現在很多客戶企業面對著環保壓力，進行著設備改造，為了降低采購成本，一些企業通過噴水設備改造的方式來應對，但改后的設備存在著能耗大的情況，面料的加工成本因此大幅提升，目前他們感覺非常苦惱。”韓波說，為此，華信將技術攻關的重點放在了節能上，“新的設備已經完成，目前正在車間里進行運行監測，很快便能推向市場。這款設備的節能水平將在目前狀況下提升20%，會幫用戶更大程度的降低成本。”韓波自己也對這款新設備充滿期待，在他看來一定會有不錯的市場業績。

華信紡機這些年在行業中的狀態一直都是不聲不響的狀態，但不張揚并不意味著無作為，它在默默地從市場中總結經驗，慢慢地圍繞需求推進創新。韓波說，老板希望華信能夠成長為一個國際化的企業，因此必須專注、專一，無論在設備制造上的精益求精，還是設備性能的持續提升，都必須要形成自己能夠與國際一流企業競爭的能力。在這樣的目標下，華信紡機關注的不是眼下的訂單，不是暫時的利益，而是企業的品牌影響力和競爭力，華信在用扎實的進步逐夢紡織業。

華信一直在市場中總結經驗，圍繞需求推進創新。