暑期配鏡正當時

文/彭冬林

引子：

7月初，上海市質量技術監督局批準發布了由上海市眼鏡行業協會牽頭起草的上海市地方標準《兒童驗光配鏡技術服務規范》（下文簡稱：標準）。該標準結合眼鏡行業兒童驗光配鏡現狀，對7～14歲兒童的驗光配鏡作了進一步的規范。有業內人士指出，這一標準的頒布，對規范眼鏡零售企業兒童配鏡行為、有效維護兒童視力健康具有積極作用，希望能夠由上海開始，逐漸推廣到全國。

隨著我國近視人群的高發以及低齡化趨勢的加劇，青少年兒童成為各區域專業眼鏡店的主力消費人群，市場容量巨大，競爭異常激烈。作為傳統意義上的青少年兒童配鏡高峰期，每年的寒暑假備受各地眼鏡零售店的關注，被視為沖擊業績的關鍵期之一。那么，對于青少年兒童驗配，家長們主要表現出哪些困惑？青少年兒童在配鏡過程中，重點關注哪些問題？目前，正值暑期，眼鏡零售店對于青少年驗配推出了哪些營銷活動，效果究竟如何？……針對上述問題，筆者采訪了多位眼鏡零售店的店長。

家長誤區多多，更需要專業引導

作為青少年兒童的主要監護人，很多家長對于孩子的眼睛狀況了解不多，在兒童鏡的驗配、選購以及視力矯正方面，往往會走入誤區。與此同時，面對魚龍混雜的市場信息，一些家長很難辨別，稍有不慎就會給孩子的視力造成損害。

“現在很多家長在孩子暑期考試后，一般不會帶他們來檢查視力或者配鏡，而是要等到開學或者開學過后，孩子出現視力問題才尋求解決方案，這其實是普遍存在的配鏡誤區。”重慶精益高登眼鏡有限公司鄧姓店長在接受記者采訪時說。他表示，傳統意義上的暑期配鏡旺季，事實上是7、8、9三個月，暑假期間，很多小朋友考完試后要么是參加補習班，要么是“打游戲、看電視、刷短視頻”敞開了玩，眼睛的疲勞狀態一直得不到緩解，暑假過后往往會出現視力下降的情況，因此，每年9月份，青少年兒童配鏡會有更為顯著的增長。

西安波濤眼鏡連鎖有限公司市場經理廖加亮結合其接觸的大量青少年兒童驗配群體案例指出，“價格越貴產品越好”“價格越貴度數越不容易增長”是青少年兒童在配鏡時容易產生的另一大誤區。廖加亮介紹說，事實上，這兩個問題都可以通過前期驗光問診來解釋，再貴的鏡片如果驗光度數不準確都等于零。一套完整的視功能檢查及驗光，不僅能夠確保合適和準確的光度，避免調節力不足導致的度數增長，還有助于門店準確了解顧客的產品需求。從這一層面而言，眼鏡產品并不是越貴越好，而是合適的才是最好的，其中包含著一系列專業服務的支撐。

此外，盡管“眼鏡越戴度數越深”早已被科學證明是不成立的，但很多家長仍會陷入這一誤區。為了不讓孩子的度數加深，一些家長甚至拒絕為已經近視的孩子配眼鏡，平時也不關注孩子的視力情況，很多孩子因此錯過了最佳的視力矯正時機。事實上，大量科學數據和案例均表明，一副合適的眼鏡加上正確的用眼、愛眼、護眼習慣，有助于青少年兒童緩解近視發展，改善視疲勞狀態。

廣州先施眼鏡有限公司尹姓驗光師指出，在日常驗配過程中，很多家長認為“眼鏡的矯正度數和眼睛近視度數一致才能達到效果”，這其實也是一個普遍存在的誤區?！币驗轵灩夂团溏R是兩個既相關又有不同的環節，配眼鏡需要考慮很多客觀因素，必要時還要對屈光度等參數進行調整，不是所有處方或驗光結果都適合配眼鏡的。他說：“這也是建議大家配眼鏡到專業眼鏡店去的理由，因為專業的驗配師能給出比較合理的建議?！?/p>

此外，如“散瞳驗光會影響視覺正常發育”“兒童視覺訓練會加重近視程度”“戴眼鏡會影響孩子的體育運動興趣”“看清楚黑板就是好視力”“只要配副眼鏡就不用管了、看不清楚再換眼鏡”等認識誤區更是不勝枚舉。這就要求眼鏡零售行業從事一線工作的營業員和驗光師們，要以更多的專業、耐心引導青少年兒童消費者及其家長，大力普及愛眼護眼及驗配知識。

功能性之外，其他的消費需求同樣需要重視

記者通過調查了解到，相較于其他消費人群，青少年兒童在配鏡時更加關注產品的功能性，其次才是性價比，而隨著青少年兒童自身審美意識的覺醒，他們逐漸對于產品的款式等也有相應的要求。因此，在與這類消費群體交流時，零售店從業者既要具備扎實的專業功底，還需要時刻了解并把握青少年兒童的消費需求。

“很多青少年兒童前來門店配鏡時，價格往往不是他們最主要的關注點。”重慶精益高登眼鏡有限公司鄧姓店長表示。一般來說，很多家長更關注孩子的健康，加上進店之前心里已經有了預期的消費標準，門店要做的，其實就是根據家長的標準，以自己的專業和服務獲得家長的認可，讓其得到物超所值的體驗。例如，對那些沒有特殊需求的消費群體，一般可以推薦其考慮防藍光鏡片。

針對青少年兒童關注的產品功能性（度數的控制）以及性價比需求，西安波濤眼鏡在暑期學生配鏡活動中推出了學生漸進片（緩解視疲勞）和高性價比的套餐。在驗光過程中，以驗光師為主的專業人員在對學生的視功能情況進行篩查的同時，兼具銷售引導、建議，對那些眼鏡調節力不足或者有明顯視疲勞癥狀的學生，側重向其推薦學生漸進片，而對于那些對價格比較敏感的群體，則主要推薦套餐的方式。

此外，青少年兒童消費者自身對于產品的款式和品牌也有一定的要求，不過相對于成人款眼鏡，主打青少年兒童群體的眼鏡產品大多停留在卡通動畫類的設計上，可供其選擇的品類和款式并不多。拋開家長的因素，現在很多孩子在選擇眼鏡時其實還是比較關注款式和品牌的，眼鏡要好看，品牌不能太差。因而，在銷售過程中，店員面對的是兩個層面的消費需求：一是家長對功能性的需求，二是孩子自己的需求，正因為如此，深入的交流溝通就顯得尤為重要。

變促銷為營銷，注重驗配的安全性和體驗性

每年的暑期，對于眼鏡零售店來說都是新一輪的市場流量搏殺：一方面，互聯網、新零售使得消費者的選擇面更加廣闊；另一方面，顧客的消費心理不斷趨于成熟，更加注重產品的多樣性和個性化。從總體看，除了部分眼鏡零售店仍停留在傳統的促銷層面，更多的眼鏡零售店已經開始作出改變，變促銷為營銷，更加注重驗配的安全性和體驗感。

以重慶精益高登眼鏡為例，暑期除了推出如滿省、學生配鏡套餐活動等眼鏡零售店傳統促銷活動外，還增加了一些具有針對性的活動：如推出以學生功能性鏡片為主附帶視功能恢復的訓練套餐、面向中考、高考學生的回饋活動（凡持準考證來店均可享受免費驗光及洗眼服務，配鏡部分商品5折優惠等）。除了門店的主題環境營造外，還通過微信、微博等方式進行互動，深入消費者的日常生活。

對于以專業著稱的傳統眼鏡零售店來說，除了營銷引流，專業和服務仍是其立足之本。“在產品款式上，我們會根據市場需求進行一些改進，其他方面主要依靠專業和服務留住顧客?！眮碜院艉秃铺睾嗟美坨R的資深店長說。這也是大多數傳統眼鏡零售店的心聲。?