眼鏡行業賦能模式創新與突圍

2018-08-14 02:37:50彭冬林

中國眼鏡科技雜志 2018年15期

關鍵詞：企業

文/彭冬林

北大匯豐商學院商業模式研究員今朝

近兩年，“賦能”一詞被廣泛提及，各行各業也開始反思自身商業模式，尋找更高效的賦能方式，以期能在激烈的市場競爭中強強聯合，華麗轉身。對此，本屆高峰論壇特邀來自北大匯豐商學院商業模式研究員今朝老師帶來了精彩的專題講座。

6月29日9:00，在深圳愛視眼科醫院院長李金簡短的開場白后，今朝老師以第三方的視角切入，結合房地產企業、網約車、小米公司、三只松鼠、海瀾之家等近年來的涌現的商業模式案例分析，與現場與會代表一同探討眼鏡行業商業模式如何發展、創新和突圍。今朝老師諸多精辟觀點，加上豐富的肢體動作，令人耳目一新，現場反響熱烈。

跳出眼鏡行業看眼鏡：看得見新未來

今朝老師分析指出，縱觀整個市場，那些短期內能夠快速崛起并成為獨角獸的企業，無不是通過差異化市場定位、運用新技術和創新的商業模式等3個因素進行變革。緊接著，他以5個不同領域的成功企業案例進行了補充說明：

案例1：某5線城市房地產企業

2017年10月份，某五線城市房子出現滯銷。按照常規邏輯，地產商可以采取降價、促銷、打廣告的三角營銷模式來刺激消費。然而，在這種傳統商業模式下，由于城市內沒有剛需，目標客戶缺乏，加上產品同質化嚴重，導致房子賣不出去。最后，該公司變賣為送，通過原價賣房、買一套住房送一套商鋪，以簽訂售后返祖協議這一方式將目標客戶的消費權切換成投資權，用商業模式賣出了房子。

案例2：滴滴出行

近年來，網約車市場發展如火如荼，滴滴出行從原來的傳統的重資產商業模式轉變為輕資產的商業模式，其商業模式的轉變可以從6個方面進行分析，即定位、業務系統、盈利模式、關鍵資源能力、現金流結構和企業價值。面對傳統出行市場獲客難的痛點需求，滴滴出行通過商業模式的變革，設計出行的綜合解決方案，從而販賣生活方式。

案例3：小米手機

小米公司通過硬件（手機、路由器、電視、生態鏈等）起家，隨后緊貼新零售（小米商城、米加有品、小米之家、全網電商）進行線上線下融合，最后通過互聯網（MUJI、云服務、互聯網娛樂、影業、金融等）獲利。這一新的商業模式，完全不同于以往的傳統商業模式，其帶來的影響力更是呈幾何型擴散。

案例4：海瀾之家

作為傳統服裝行業，海瀾之家通過加盟+直管模式，進行商業模式創新。對于這家企業來說，賣給加盟商的不是店，而是賺錢的機會。通過模式裂變，海瀾之家得以迅速發展，并快速占領男裝市場。

案例5：三只松鼠

2012年到2017年，電商品牌三只松鼠經歷了高速發展，成為享受線上移動互聯網紅利新的商業模式創新的代表企業。借助資本的幫助，定位差異化的市場，三只松鼠的成功并不是偶然：首先，三只松鼠定位80后、90后消費人群，而這類人群已經養成網上購物消費習慣；其次，作為堅果類同行業第一個突出企業，三只松鼠獲得了大量融資及流量曝光；最后，在吸納資本的過程中，其形成了自己的品牌IP。

以上案例表明，整體而言，目前市場上出現了3種不同形式的賺錢邏輯，這3種不同的賺錢邏輯不是簡單的替代關系，而是要根據企業的實際情況，學會交叉使用或者組合應用。

賺錢邏輯1.0階段，企業以產品為中心，通過對外營銷實現收入的最大化，通過內部管理實現成本的最小化，最終實現利潤的最大化，大部分傳統企業都是這種邏輯。

賺錢邏輯2.0階段，企業以模式為中心，通過資源和能力來變現，追求現金流最大化，國美蘇寧就是其中的代表。

賺錢模式3.0階段，企業以數據為中心，以投資與融資為手段，追求估值/市值最大化，即將上市的小米公司則被視為典型代表。

當下，對于傳統零售尤其是眼鏡零售業而言，獲客難的主要痛點可能是偽痛點，更多的是需要經營者轉變思維，即從賣產品思維變為經營門店與經營客戶的思維，通過前端的眼鏡產品，圍繞客戶的痛點需求，設計綜合解決方案，讓客戶體驗一種新的生活方式，而不是單一的眼鏡產品。同時，單點突圍已經不足以應對市場的變化，而應該從過去的點線面升級為立體破局突圍思維。

眼鏡零售行業如何賦能新模式：看得好新方案

今朝老師認為，一直以來，眼鏡零售行業的營收顯示出高毛利、低凈利的特點。以眼鏡零售行業首家上市公司博士眼鏡為例，據2013年～2018年營收及凈利潤情況顯示，2017年其凈利潤首次突破10%，然而從博士眼鏡的門店數量來看，普遍呈現出眼鏡行業的重資產模式：截至2017年12月31日，博士眼鏡共有門店377家（直營店353家，加盟店24家），其中2017年新開直營店64家（關店15家）、新開加盟店13家（關店3家）。

據2014年～2020年中國眼鏡零售市場規模情況顯示，眼鏡零售市場容量非常大，然而市場的集中度低，眼鏡零售行業至今沒有形成零售巨頭，區域間市場競爭激烈。這意味著眼鏡行業有巨大的發展潛力。眼鏡零售企業之所以賺錢難、凈利潤低，主要原因在于眼鏡零售業的模式同質化嚴重，絕大部分企業都是在賣產品，以產品價差獲得盈利，沒有進行商業模式創新。

針對這一現狀，今朝老師建議可以通過賦能模式來尋求解決方案。具體而言，眼鏡零售企業可以以賦能模式作為切入點，形成包括技術方案、業務方案和運營方案在內的綜合解決方案。以運營方案為例，針對單店經營、連鎖經營和公司經營等3個方面，可以采取的具體措施有所區別。

在單店賦能經營中，首先需要明確門店的定位，從賣眼鏡思維轉變為門店經營思維、客戶和員工經營思維。新零售概念中，人貨場只是表象，事實上，不同模式下，人貨場的呈現方式是不同的。以門店經營為例，線下門店實際上有3個產品，即門店本身、門店帶來的賺錢機會、店內的眼鏡，然而大多數經營者對前面兩個產品視而不見。事實上，門店既是貨，又是場，建議門店經營可以從原來的追求利潤到追求現金流轉變，通過商業模式、資本模式和運營模式重度賦能單店，解決門店的錢、人、事3大問題。

一般而言，常見的連鎖模式有直營、聯營、加盟、聯盟、直管、無店鋪連鎖和組合方式7種，隨著固定成本、人工成本、獲客成本的不斷提升，加上客流量、成交率、客單價與復購率等變量存在，連鎖經營的盈利水平正不斷下降。傳統的連鎖模式不斷面臨著獲客難、盈利低、人不穩定、投資收回遙遙無期4大痛點，這些都可以通過商業模式和資本模式來解決。

連鎖賦能經營的核心在于形成標準化、可盈利的樣板門店，并對樣板門店的盈利模式進行復制，以此形成新的連鎖經營商業模式。在這一過程中，團隊的穩定性至關重要。以連鎖經營面臨的“人不穩定”這一痛點為例，新的連鎖商業模式中，可以引入合伙人模式，吸引優秀的店長、驗光師，以協議分紅的方式，讓員工與經營者從利益共生體變成事業共生體，解決連鎖店經營團隊的穩定性問題，進而不斷裂變門店、裂變連鎖模式。

那么，傳統眼鏡行業如何通過賦能模式進行創新和突圍呢？今朝老師建議不妨從以下3個方面入手：第一步，通過設計—轉化—變現等方式，逐漸構建自有的賦能系統；第二步，以體、面、線、點逐個切入，找準行動路徑；最后，通過技術—業務—經營多方面尋找、設計最終的解決方案。

回音

這是國內眼鏡行業規模最大、規格最高的行業峰會;

這是國內眼鏡零售業核心群體最新思想火花綻放的平臺;

這是廣大從業人員分享最新觀念的豪華盛宴，

短短三天的論壇交流時間已經結束，那些深入、務實的探討和對話，猶在耳畔，

鏡頭內外，場上場下，大家對于中國眼鏡零售業的熱愛仍在、對參與論壇的熱情不減，為此，我們特別收錄了部分與會代表的心聲——

本屆高峰論壇無論從論壇的主題，還是探討的具體問題上都與眼鏡行業未來的發展有著很高的貼合度，尤其是視光中心未來的發展，對傳統眼鏡零售企業來講，具有很大的啟示作用。

萬新光學集團有限公司董事長湯龍保

中國眼鏡零售業高峰論壇的質量一屆比一屆好，所討論的話題與眼鏡零售企業的需求越來越貼切。看到還有這么多同仁在為眼鏡行業的發展而努力，讓身為眼鏡行業一員的我備受鼓舞。

滄州鴻翔眼鏡有限公司總經理閆樹義

本屆中國眼鏡零售業高峰論壇的內容為我打開了新的視野，讓我學會用新的角度來審視當前發展過程中所存在的各類問題，從而能夠試著去探索更多新的機遇。尤其是關于資本運作與管理的版塊，讓更多的眼鏡企業了解到了資本運作的模式。總體而言，本屆論壇都是極具規模的高水平論壇，期待明年能夠再次參加。

重慶愛成科技發展有限公司渠婷

大咖們無私分享，我們認真學習，中國眼鏡零售業高峰論壇將有志向的眼鏡人都聚集到了一起，共同助推中國眼鏡業的發展。

肇慶愛視眼鏡連鎖有限公司總經理周小慧

作為從首屆中國眼鏡零售業高峰論壇開始連續參會的“老運動員”，13年來，我感受到高峰論壇的舉辦一年比一年更強。無論是大咖們的經驗分享還是精英們的話題討論，不僅讓我的視野變得更加開闊，也對厘清企業未來的發展思路有著很大的幫助。只要高峰論壇繼續舉辦，無論在哪，我都會參加。

烏魯木齊精益眼鏡公司總經理李凌

雖然我是第一次參加中國眼鏡零售業高峰論壇，但論壇的精彩程度遠遠超出了我的想象。學習到很多新思想的同時，也讓我有機會能夠跟同仁們進行交流討論。讓我對下一屆高峰論壇的舉辦也充滿了期待。

浙江大光明眼鏡有限公司總經理特別助理樓洪森

中國眼鏡零售業高峰論壇對于中國眼鏡行業的發展具有十分重要的意義。每一屆高峰論壇的舉辦都是一次思想的碰撞，同時產生許多新的話題。如今，市場在不斷變化，消費人群的特征也在不斷變化，新的商業模式開始出現，傳統眼鏡零售企業面臨著巨大的挑戰。在這樣的背景下，第13屆中國眼鏡零售業高峰論壇的舉辦幫助眼鏡企業的經營者們看到了新的格局、新的消費觀，從而調整企業的戰略發展方向，讓中國的眼鏡行業迸發出新的活力。

廣州市東方眼鏡連鎖企業有限公司董事長宋寧

本屆中國眼鏡零售業高峰論壇分享的話題抓住了行業的痛點，直面眼鏡行業目前發展過程中所存在的各種問題，同時對未來的發展有了更清晰的思路。

新天鴻光學有限公司執行副總汪建鋒

這是我第二次參加中國眼鏡零售業高峰論壇，比去年有了更大的收獲。在了解零售企業未來的發展思路之后，也能夠讓上游生產企業懂得如何配合零售企業共同助推中國眼鏡行業的發展。

江蘇旭志光學眼鏡有限公司總經理助理蔣佳宜

近年來，隨著消費升級在眼鏡行業內的全面展開，傳統眼鏡企業面臨的挑戰越來越多。而中國眼鏡零售業高峰論壇能夠將大家聚集在一起，學習行業大咖們的先進思想，還能探討交流彼此的困惑，對整個眼鏡行業來講都具有重要意義。

廣州蘇明達光學有限公司市場部總監張洋

作為裝飾企業，參加中國眼鏡零售業高峰論壇能夠讓我們更加了解眼鏡零售企業的想法和發展追求，讓我們能夠為他們提供更好的服務。

新千里裝飾集團區域負責人崔建偉

有幸參加第13屆中國眼鏡零售業高峰論壇，受益匪淺。論壇主題鮮明，在啟迪眼鏡人的緊迫感的同時又喚醒大家用智慧贏得未來。每一位講者的精彩發言，都是一次的思想碰撞。論壇本身是平臺和紐帶，提供了眼鏡人相互認識和交流的機會，增進友誼和感情，主辦方和承辦方周到細致的安排使大家難以忘懷。

作為第一次參加眼鏡零售業的高峰論壇的我，跳出行業看行業，回味之余，還有幾點不成熟的思考。一是增加會議容量和板塊，邀請有志向的廠商參加；二是適當地增加技術含量，對一些高難驗光方式方法有所交流，從而提高行業的整體技術水平。

大慶眼科醫院配鏡中心主任李樂樂