數(shù)字化轉型中的“合作伙伴”價值

丁海驁

“中年危機非常典型的表現(xiàn)，就是原本比較擅長的東西，可能在今天或者未來已經(jīng)不是市場需要的了。所以需要去掌握新的東西，換個新的模式，用新的方法和思維應對這種增長乏力的窘境。” 王冰峰，VMware大中華區(qū)合作伙伴及業(yè)務拓展總經(jīng)理。日前在2018年VMware大中華區(qū)合作伙伴領導人峰會上，王冰峰發(fā)表了題為《中年危機-重生：VMware合作伙伴戰(zhàn)略》的主題演講。

在中國企業(yè)級IT市場上，傳統(tǒng)意義上的“合作伙伴”實際上就是銷售渠道，可以簡單地理解為：是跨國公司中國地區(qū)市場銷售部門的一種延伸。這與早期中國企業(yè)級IT應用相對簡單、市場體量和容量相對龐大有關——很難有一個跨國IT企業(yè)可以建立一個足以滲透到二三線城市、中小型企業(yè)的產品營銷隊伍，這不僅僅是因為管理成本和人員成本的考慮，更多是從商業(yè)利潤率方面的計算。

但是隨著整個企業(yè)級IT應用越來越貼近企業(yè)現(xiàn)實業(yè)務需求，企業(yè)級IT解決方案的提供方式也逐漸從銷售模式轉為服務模式。雖說“合作伙伴”已經(jīng)比原本的“渠道”做了大幅度升級，但是其對原產品的了解程度和控制能力，還是成為局限其發(fā)揮服務能力的重要因素——這或許就是王冰峰所指中國合作伙伴領域所共同面臨的“中年危機”：經(jīng)歷了初創(chuàng)期的掙扎和成長期的欣喜，總是習慣性地在原有優(yōu)勢的基礎上做漸進式的創(chuàng)新，而很少做顛覆式的增長，因此導致與外界的要求相差越來越大……雖然心里知道，所以遲早有一天會遇到失速點，但對未來依然茫然沒有方向。

“VMware定義的合作伙伴，已經(jīng)不再是傳統(tǒng)意義上以解決方案為紐帶的上下游關系，而是一種立體的生態(tài)伙伴的關系，我們之間的合作不一定是產品，不一定是買賣的關系，有可能是技術，有可能是核心理念，有可能是走向市場的戰(zhàn)略，也有可能是資本。”王冰峰強調這是一個面向云服務的生態(tài)系統(tǒng)，是一個對過去整個生態(tài)的結構的重大調整。而VMware對新型合作伙伴模式的定義，也代表了當下大部分企業(yè)級IT系統(tǒng)提供商，對合作伙伴和生態(tài)系統(tǒng)未來發(fā)展方向的一種理想模式。

或者，你也可以將其看成是整個企業(yè)IT產業(yè)結構的一次改變，一個幫助原來商業(yè)鏈條當中的“合作伙伴”企業(yè)走出中年危機的機會。

具體到VMware的合作伙伴升級計劃。一個顯而易見的原因：作為當前企業(yè)級IT產品和服務提供商的典型代表，VMware自身所提供的產品和服務中，無論幫助客戶實現(xiàn)數(shù)據(jù)中心現(xiàn)代化改造、公有云整合、網(wǎng)絡和安全轉型，還是擁抱數(shù)字化工作空間，都在強調通過對IT技術的應用，安全連接并有效管理企業(yè)數(shù)字化架構和應用，從而幫助中國企業(yè)實現(xiàn)“數(shù)字化轉型”。所有這些，都不是簡單的產品交付、項目實施能夠做到的。

其中，都需要結合具體行業(yè)、企業(yè)的現(xiàn)實業(yè)務和真實IT需求，甚至要考慮應用企業(yè)未來的業(yè)務轉型方式和IT拓展空間……這對直接面對終端企業(yè)用戶的合作伙伴來說，就不僅僅是產品交付模式的變化，更多是商業(yè)模式的改變。

同時，作為一家典型的對“合作伙伴”依賴程度較高的跨國公司——用VMware全球副總裁、大中華區(qū)總裁郭尊華的話說：VMware在中國市場上99%以上的業(yè)務是同合作伙伴共同完成的——合作伙伴的質量在很大程度上，決定了其在這個市場上所能取得的成績，甚至未來發(fā)展的健康程度。

用王冰峰的話說，VMware在構建合作伙伴關系中，最關心的是如何讓合作伙伴真的有能力去掌握VMware新的技術成果。除此之外，便是對合作伙伴的企業(yè)領導人能力和企業(yè)運營能力的提高——這顯然是整個合作伙伴關系升級的重點。

事實上自2016年4月，VMware與中科曙光成立了合資公司中科睿光以后，VMware就一直在合作伙伴和構建生態(tài)系統(tǒng)方面投入了更多的關注。

在2016年，作為生態(tài)系統(tǒng)構建的第一步，VMware推出了魔方計劃，通過為本土合作伙伴量身打造一系列專業(yè)培訓，幫助本土合作伙伴準確把握市場動態(tài)和客戶需求，提升專業(yè)能力和服務水平，尋找新的業(yè)務增長點，開拓新的市場機會，從而大幅提升競爭優(yōu)勢和盈利能力。

此次王冰峰也談到了升級后的魔方計劃：VMware將通過更具針對性安排，面向不同層級的合作伙伴以及合作伙伴當中不同層級的人，展開在領導力、營銷、技術、市場和運營等五個方面的賦能計劃，從而幫助合作伙伴能夠得到全方面的能力提升，幫助合作伙伴向專業(yè)服務提供商轉型。

如果說魔方計劃的重點是提高合作伙伴的能力，那么“VMware創(chuàng)新網(wǎng)絡”（VMware Innovation Network）計劃則是從結構上，將線性的合作模式轉為立體結構。

2018年3月，VMware正式對外公布未來IT云生態(tài)載體Cloud Harbor戰(zhàn)略藍圖：面向各行業(yè)客戶、業(yè)內優(yōu)秀企業(yè)、初創(chuàng)企業(yè)、投資者、大學與研究機構以及行業(yè)協(xié)會，打造一個開放的網(wǎng)絡社區(qū)，使其具備戰(zhàn)略聯(lián)盟、孵化器、產業(yè)發(fā)展引擎、創(chuàng)新中心、開放社區(qū)和教育培訓等功能。“我們需要把研究、設計、生產、推廣和采納這樣的流水線和價值鏈打破，重新構建一個網(wǎng)狀的創(chuàng)新體系，把pipeline變成network。”郭尊華曾經(jīng)在Cloud Harbor戰(zhàn)略藍圖發(fā)布時如是說。這也可以看成是VMware將合作伙伴編織成生態(tài)系統(tǒng)的一次戰(zhàn)略部署。此次峰會，Cloud Harbor戰(zhàn)略正式通過“VMware創(chuàng)新網(wǎng)絡”計劃落地。王冰峰強調，未來，VMware將與多家投資機構、合作伙伴、創(chuàng)業(yè)公司、客戶及高校共同深入推進“VMware創(chuàng)新網(wǎng)絡”的建設。

根據(jù)VMware提供的一項數(shù)據(jù)顯示，VMware目前在全球范圍內擁有50萬余家客戶和75，000家合作伙伴。在大中華區(qū)，合作伙伴的生態(tài)系統(tǒng)在2018財年總數(shù)較2016財年增加了14%。且在近兩年在合作伙伴營收中，VMware相關業(yè)務整體呈雙位數(shù)快速增長。在近期的滿意度調查中，VMware大中華區(qū)的合作伙伴滿意度在今年達到了近五年的最高點，其中“信任”維度提高了8個百分點。

“都說數(shù)字化轉型，什么是數(shù)字化轉型？它不是簡簡單單應用一個云技術、大數(shù)據(jù)、AI、IoT就叫數(shù)字化轉型，絕對不是。” 王冰峰在接受采訪時強調：IT技術只是企業(yè)數(shù)字化轉型當中最簡單一個方面，對于企業(yè)來講，更重要的是如何調整企業(yè)戰(zhàn)略，如何組織人才結構，如何搭建新型的適應新技術的組織架構、流程，以及如何創(chuàng)建行業(yè)與行業(yè)之間的融合。“這才是真正的數(shù)字化轉型。因此對于廣大的合作伙伴來講，如果不往新的技術去發(fā)展、去投資，你是很難適應新的方向，你也很難給你的客戶提供價值。”