淺談汽車營銷專業實訓教學改革

譚柳云

摘 要：中國汽車產銷量增長使得汽車營銷人才緊缺程度已經凸顯。職業院校如何培養高技能汽車營銷人才，如何推進專業課程發展迫在眉睫。推廣基于工作過程的學習領域課程，工學結合作為職業教育的重要特征已經被大家所承認。該課程體系以培養學生今后作為汽車銷售顧問的職業能力為目標，以汽車整車銷售工作流程的不同工作情境為線索，將各項知識和實踐技能整合在學習情境中，使學生學完之后，能按照標準銷售流程，獨立完成汽車整車銷售工作任務，從而達到提升學生職業能力的目標。

關鍵詞：職業院校;汽車營銷專業;實訓教學改革

中圖分類號：F713.50? ??文獻標識碼：A

一、汽車營銷專業傳統的教學模式

多年以來，職業教育沿用的是學科體系的課程教學，它以知識傳授為主線，這種體系強化了理論，弱化了技能，不利于學生職業能力的培養。職業教育這種傳統的教學模式的弊端是客觀存在的。汽車營銷專業的畢業生綜合能力薄弱，很多銷售方面相關工作看起來都懂，但實際操作時，學生又糊涂了。其原因在于，理論學習和實踐技能脫節。

二、以工作過程為導向的教學改革模式

汽車營銷專業學生今后的工作崗位是汽車4S店的銷售顧問，其核心工作就是完成汽車銷售，給客戶帶去最大的滿意度。因此，學校必須開發基于工作過程的汽車營銷實訓課程，讓學生親身經歷結構完整的工作過程。基于工作過程的課程是20世紀90年代德國職教界進行課程改革的成果，至今已形成一套行之有效的方法。課程將整車銷售流程根據發生時間的先后順序分成八大情境，每一情境都提出明確的學習目標，通過模仿整車銷售時的任務場景，幫助學生形成自己對工作的認識和經驗，學生了解將要面臨的工作任務，制訂完成任務的方案，小組共同決策，一起完成任務，最后評價實施的效果，從過程中獲得包括關鍵能力在內的綜合職業能力（而不僅僅是技能），滿足學生個人全面發展的需要。整車銷售流程八大情境具體內容：①獨自完成售前準備;②能根據商務接待禮儀的要求，獨自接待客戶;③進行需求分析，引導并確認客戶需求;④能用六方位繞車介紹法進行產品介紹;⑤能陪同客戶完成試乘試駕;⑥正確報價，處理客戶異議，促成銷售;⑦能按照流程完成新車交付;⑧對客戶進行跟蹤服務。

上課的形式可采用情景教學法、工作流程導向法、角色扮演法等。

“情景教學法”，將企業實景搬進課堂，在課堂中搭建4S店實際商務環境場景;把課堂搬到企業，在實戰中達到學用結合、學做結合、學創結合的教學目的。

“工作流程導向法”，嚴格按照企業銷售與服務流程，將每個環節、崗位所需知識體系及個人綜合素質通過情境模擬進行驗證，然后完成整個售后服務管理流程，在實際操作中充分理解和運用理論知識，繼而達到分析和解決問題的能力。

“角色扮演法”，角色扮演法是一種在模仿的現實情景中，由學生扮演特定類型人物，合理處理所面對的各類人和事的教學方法。

三、以工作過程為導向的課程定位優勢

課程體系的優越性在于以教師為中心轉變為以學生為中心，以課本為中心轉變為以項目為中心，以課堂為中心轉變成以工作場景為中心。課堂模式與企業同步、教學組織與企業工作流程同步。

（1）以項目（任務）為導向，多進行實踐課程練習。通過完成大量的實際項目從而逐步掌握課程的知識，能夠在實踐中進行學習，提高學生自學和自行解決問題的能力。

（2）課程的實用性。課程在實際工作中具有實用性，掌握技能目標明確，使學生掌握一定的技能，基本能夠達到企業工作崗位的要求。并且課程中所涉及的知識或工具具有基礎性與實用性，能夠了解實際的工作流程和工作內容。

（3）提高學生的學習興趣。以工作過程為導向的課程，學生處于主動的地位。學生為了完成工作任務，主動尋找相關的資訊，自己制訂計劃，然后實施檢查，最后評價反饋。整個過程是自己主動通過實踐行動來獲取專業知識（包括理論知識和技能知識），從而建構自己的知識體系，提高了自身的獲取信息、整體規劃和系統思維等關鍵能力。

四、汽車營銷專業實訓教學改革中問題的解決策略

遺憾的是，在以工作過程為導向的實訓課程改革初期，課堂沒能如期動起來，反而出現許多尷尬的情形。例如，讓學生寫某個工作計劃，結果收上來的作業中，有50%的學生是空白，30%的學生是胡亂寫，寫得出來的最多兩三人;讓學生一起實施某個工作任務，學生要么一起聊天，要么自己做自己的事，總之處于一種無序的狀態。究其根源，中職學生的文化底子很薄弱，情商智商都不高，那么，究竟該采用哪一種教學方式，才能達到既定的目標呢？

我們可以加強對學習過程的控制，提出“示范—模仿—實施”的教學模式，具體地說，首先給學生示范一個標準情境，學生觀察標準情境，模仿標準情境中的工作，會做標準情境中的工作。在這個基礎上，提出不同的工作任務，學生再運用“任務—計劃—決策—實施—評價”的方法進行主動性學習。

隨著時間的推移，我們欣喜地看到學生的變化：從一開始不懂寫計劃，到最后清晰地寫出每一步驟;從一開始實施時，大家你看我我看你的無措，到最后各自分工、各司其職;從一開始演練時，學生經常笑場到最后有模有樣地扮演銷售顧問及客戶……

五、建設符合工作實踐要求的汽車營銷實訓室

建設汽車營銷實境實訓室，高度模仿汽車4S店的店面布置，設置前臺接待處、展車處、洽談處、精品處、配件處、財務處、保險處，同時在實境中心內還設置教學教室，實現了“教—學—做”一體化，使學生能夠置身于高度仿真的工作世界。

六、扎實開展校企合作，啟用“前店后校”的校企合作模式

校企合作的方式豐富多樣：企業專家講學，為學校的專業建設提供建議;為課程改革建設提供一線實踐資料;定期接納實習或見習學生;學校為企業提供場地;學校為企業提供可用人才等。這些合作對汽車營銷專業實訓教學改革的完善提供了有益的補充。

七、形成第三方評價模式

學校可由中職學校、高職院校、行業專家、企業骨干、學校專業帶頭人等組成專業建設指導委員會，從課程改革、教學方法、技能鑒定、實習就業等環節，以第三方的身份全面參與學校教育教學質量的提升。學校可制訂合理的評價機制，實施第三方考試評價體系：①理實結合;②教考分離;③邀請第三方監考，形成較客觀的教學效果量化考核體系。第三方評價保證了教學質量評價結果的客觀性、真實性，也可以了解人才培養質量是否符合區域經濟發展要求，并根據評價結果了解人才培養工作中存在的問題，幫助改進教育內容和教育方法。

汽車營銷專業實訓教學改革提升了職業教學質量水平，培養學生具有積極主動、愛崗敬業、較強團隊精神和溝通能力的職業態度和職業化精神。

參考文獻：

[1]趙志群.職業教育工學結合一體化課程開發指南[M].北京：清華大學出版社，2009.

[2]雷正光.德國雙元制教學模式初探[M].北京：科學普及出版社，1992.