信任者權力對其人際信任的影響

孫冬青　傅鑫媛　辛自強

摘要 信任者權力對其人際信任的影響是基于雙方權力的不對等實現的還是取決于信任者自身的權力水平的問題值得研究。為此，本研究在實驗一中考查了信任博弈任務中信任者的權力感（與被信任者的權力水平無關）對其人際信任的影響，在實驗二中通過角色扮演任務操縱信任者與被信任者的權力關系（對等vs.不對等），同時測量信任者的人際信任傾向。結果表明：信任者自身的權力感影響其人際信任，低權力感個體比高權力感個體更信任他人；雙方權力對等與否對信任者的人際信任傾向沒有影響。可見，信任者權力更多是作為信任者自身的屬性特征影響其人際信任，而不以雙方權力層級不對等為前提。

關鍵詞 權力，人際信任，信任博弈，動機認知觀點。

分類號 B849：C91

1問題提出

在一種可能是合作也可能是競爭的不確定關系中，一方預期另一方可以做出與自己合作的行為，這種心理期待便是人際信任（張建新，張妙清，梁覺，2000）。人際信任是社會正常運轉的基石（Schilke，Reimann，&Cook;，2015；樂國安，韓振華，2009）。人際信任的研究備受社會學、管理學和心理學等學科研究者的關注。信任關系中的雙方常常擁有不同的權力層級（如上級與下級、雇主與雇員和醫生與患者之間的信任關系），而關于權力如何影響人際信任的研究還比較缺乏（e.g.，Cook，2005），因而本研究將探討信任者的權力對其人際信任的影響。

權力的本質是主體影響和制約自己或其他主體價值和資源的能力（e.g.，Fiske，1993）。社會心理學家將權力看成一種結構變量（Galinsky，Gruenfeld，&Magee;，2003），認為權力是基于一定社會事實而存在的，如老板、上級就是有權力的人。心理學家逐漸關注權力的心理特點，提出權力既可以是一種結構變量，也可以是一種心理變量/狀態，即權力感（Keltner，Gruenfeld，&Anderson;，2003）。權力感是指個體認為自己擁有對自己和他人資源的影響和控制能力，而不代表一個人實際擁有權力的大小（Anderson，John，&Keltner;，2012）。無論個體是真實地擁有權力，還是主觀上擁有權力感，都可以激活權力概念和相應的行為傾向（e.g.，Huang，Galinsky，Gruenfeld，&Guillory;，2011）。為數不多的關于信任者的權力如何影響其人際信任水平的研究發現，權力較低的一方更信任權力較高的一方（Schilke et a1.，2015），而權力較高的一方更不信任權力較低的一方（Inesi，Gruenfeld，&Galinsky;，2012）。這些研究涉及到的權力都是依賴于情境中關系雙方的相對權力，即信任者權力的高低是相對被信任者的權力水平而言的，如買家/信任者的權力高低相對賣家/被信任者的權力水平而言。那么，信任者的權力效應是基于雙方的權力不對等還是基于信任者自身的權力高低便難以區分。事實上，信任者的權力并不都相對被信任者而言，比如被信任者的權力信息未知時，信任者依然存在的權力（感）效應就可能不以雙方的權力關系不對等為前提。因此，當雙方權力不對等關系不存在時，信任者自身的權力狀態又如何影響其人際信任的問題值得探究。

動機認知的觀點（motivated cognition account；Weber，Malhotra，&Murnighan;，2004）認為，個體在做信任決策時傾向于把自己期待的事實認知為事實，以緩解自身的認知失調。例如，信任者希望對方值得信任的動機會促進信任者覺得對方值得信任的認知，進而更容易做出信任對方的決策。低權力個體擁有的資源相比高權力個體更少，對資源的支配能力也更弱，因而依賴與周圍他人（不僅限于高權力的人）進行社會交換以獲取資源的需求更加強烈（van Kleef et a1.，2008）。信任關系實質上也是一種社會交換關系，因而信任者的社會交換動機可能影響其對另一方的信任認知，進而影響其人際信任水平。我們推測，相比高權力個體，低權力個體希望另一方值得信任以順利完成社會交換的動機可能更加強烈，因而比高權力個體更傾向于信任他人。

不少研究者認為，權力對個體心理和行為的改變在于權力賦予個體的權力感（e.g.，Anderson，Srivastava，Beer，Spataro，&Chatman;，2006）。權力感源于但又不同于真實的權力，權力具有相對性/關系特異性（relationship-specific），其高低由關系雙方的權力層級共同決定；而權力感更像個體自身的特質（trait-like）或狀態（state-like），其水平與互動另一方的權力層級并無必然聯系（Anderson eta1.，2012）。因此，探討信任者的權力感對其人際信任的影響可以檢驗當權力不對等關系不存在時信任者的權力效應。許多研究表明，低權力感的個體更加關注自己的局限和需要，也更渴望和他人建立良好的關系（王雪等，2014）。結合動機認知的觀點及前面的理論推導過程，個體在被啟動低權力感（相對于被啟動高權力感）后可能更希望對方值得信任，這樣的動機會促進低權力感的個體覺得對方值得信任的認知，進而更傾向于信任對方。因此，本研究提出第一個假設：權力感低的信任者相比權力感高的信任者更傾向于信任他人。

事實上，除了雙方權力層級關系不明確或不存在的情況，還存在信任雙方權力對等或不對等的情況。例如，同屬一家公司不同部門的兩個平級經理之間就屬于權力對等的關系。雙方權力不對等的情況在生活中更是常見，比如上下級、醫生與病人的關系等。以往關于權力對人際信任的研究結果告訴我們，下屬職員對經理的信任水平比經理對下屬職員的信任水平更高（Inesi et a1.，2012；Schilke et a1.，2015）。但下屬職員對另一職員的信任水平（權力對等情形）是否與下屬職員對經理的信任水平（權力不對等情形）相同呢？對這一問題的探討也有利于回答信任者的權力效應是基于雙方權力不對等實現的還是取決于信任者自身的權力水平的問題。結合前面關于信任者權力如何影響其人際信任的理論推導過程，本研究提出第二個假設：雙方權力對等與不對等兩種情況下信任者的人際信任傾向沒有顯著差異，信任者自身的權力水平而非雙方的權力不對等影響了其人際信任。

為驗證上述假設，本研究設計了兩個實驗。實驗一通過詞語搜索任務操縱信任者的權力感（低、高），考查信任博弈任務中信任者自身的權力感對其人際信任水平的影響。實驗二采用角色扮演任務操縱信任者與被信任者雙方的權力關系（對等VS.不對等），然后測量兩種條件下信任者在假設情境中的人際信任傾向，以進一步證明雙方權力不對等并不是信任者權力發揮效應的必要條件，信任者自身權力的高低才是其發揮效應的實質。

2實驗-信任者權力感對其人際信任水平的影響

2.1實驗方法

2.1.1被試

被試為北京市某銀行新人職員工60人（M_年齡=23.30；SD_年齡=2.53），其中男性20人。

2.1.2實驗設計

采用單因素完全隨機實驗設計，自變量為信任者的權力感（低權力感、高權力感），因變量為信任者的人際信任水平，即信任博弈任務中被試給博弈另一方的錢數。

2.1.3實驗材料和程序

實驗材料包括詞語搜索任務材料和信任博弈任務材料，都以紙質形式呈現。將被試隨機分配到低權力感組或高權力感組，每組30人。在實驗開始后，先讓被試完成詞語搜索任務，該任務可以有效操縱被試的權力感（Chen，Lee-Chai，&Bargh;，2001；張野，張珊珊，崔璐，2015）。任務材料為一個由漢字組成12x12的矩陣，被試按要求從矩陣中圈出18個目標詞。用于啟動低權力感的目標詞語包括13個與低權力相關的詞（如依附、無助、順從）和5個填充詞（如單元、綠色、白紙），用于啟動高權力感的目標詞包括13個與高權力相關的詞（如駕馭、指揮、領導）和5個與低權力感啟動組一樣的填充詞。接下來，被試完成信任博弈任務，指導語為“這是一個金錢游戲，你手中有10元錢，如果你愿意送給另一位玩家一部分錢（n元，0≤n≤10），送出的錢將變成三倍（3n元），得到錢的這位玩家可以從三倍的錢中返還給你一部分，也可以將其獨吞。比如，你給對方5元，對方將獲得15元，此時對方可以返還給你v元（0≤v≤15）。現在，你愿意把10元中的多少元給對方？”被試閱讀完指導語后在紙上寫出愿意給出的金額。緊接著，被試對自己在上述游戲過程中的權力水平進行7點評定，以檢驗用詞語搜索任務操縱被試的權力感是否有效。最后，被試填寫人口統計學信息并猜測實驗目的。

2.2實驗結果

60名被試的數據全部有效。獨立樣本f檢驗的結果表明，高權力感組被試主觀評定的自身權力水平（M=4.87，SD=1.57）比低權力感組被試評定的自身權力水平（M=3.73，SD=1.34）更高，t（58）=3.01，p<0.05，說明用詞語搜索任務操縱被試的權力感是有效的。

低權力感組和高權力感組被試在信任博弈游戲中給出的金錢數額的平均數和標準差如表l所示。緊接著以權力感為自變量，以信任博弈游戲中被試給出的金錢數額為因變量，控制被試的性別和年齡，進行方差分析。結果表明，低權力感組被試在信任博弈游戲中給出的錢數顯著多于高權力感組被試給出的錢數，F（1，56）=7.89，p<0.001，偏η²=0.30；男性和女性給出的錢數沒有顯著差異，F（1，56）=0.07，p>0.05，偏η²=0.01；不同年齡被試給出的錢數也沒有顯著差異，F（1，56）=2.17，p>0.05，偏η²=0.04.可見，權力感低的信任者比權力感高的信任者更加信任他人，假設一得到驗證。

2.3討論

實驗一的結果表明，當權力不對等關系不存在時，信任者自身的權力感依然可以影響其人際信任水平。在實驗中，被信任者為“另一位玩家”，與作為信任者的被試之間并無權力層級關系，但被啟動低權力感的被試相比被啟動高權力感的被試更加信任“另一位玩家”，說明信任者自身權力（感）的高低才是其發揮效應的實質。

事實上，不僅信任者的權力感無關雙方的權力關系對等與否，權力關系中本身也存在對等與不對等兩種情況。例如，不管買方/被信任者有（即高權力）或沒有（即低權力）不買的自由，賣方/信任者可能都沒有不賣的自由（即低權力），前者屬于雙方權力不對等的情形（信任者權力低而被信任者權力高），后者屬于雙方權力對等的情形（雙方權力水平相當）。根據前面的假設，賣方信任買方與否更多取決于其自身權力水平，而與買方的權力水平沒有必然聯系。為進一步證明雙方權力不對等不是信任者權力發揮效應的必要條件，我們設計了實驗二，通過角色扮演任務操縱信任者與被信任者雙方的權力關系（對等VS.不對等），同時測量信任者在假設情境中的人際信任傾向，以檢驗第二個假設：雙方權力對等與不對等兩種情況下信任者的人際信任水平沒有顯著差異。

實驗一從權力感的視角初步證明了信任雙方的權力不對等關系并不是信任者權力發揮效應的必要條件，實驗二將直接比較權力對等與不對等兩種情況下信任者的人際信任傾向，以說明即使信任雙方存在權力層級關系，對等與否也不影響信任者的權力發揮效應，從而進一步證明，信任者權力是作為信任者自身的屬性特征影響其人際信任，而不以雙方權力層級不對等為前提。

3實驗二信任者與被信任者的權力關系對人際信任傾向的影響

3.1實驗方法

3.1.1被試

被試為北京市某大學學生60名（M_年齡=22.72；SD_年齡=3.51），其中男生25人。

3.1.2實驗設計

采用單因素完全隨機實驗設計，自變量為信任者與被信任者的權力關系，分為權力對等和權力不對等兩種條件，具體的操縱辦法通過讓被試扮演假設情境中的特定角色實現。因變量為被試的信任傾向，即在假設情境中是否愿意免費為客戶提供一次打字服務（以在未來獲得更多來自該客戶的訂單），不愿意代表被試不相信客戶會在未來給自己提供更多訂單，愿意代表被試相信客戶會在未來給自己提供更多訂單。需要說明的是，上述假設情境以及操縱自變量和測量因變量的方法并非自編，而是借用了Schilke等人（2015）的做法。

3.1.3實驗材料和程序

將被試隨機分配到兩種不同的實驗條件，每組30人。實驗開始時，通過指導語告知被試要扮演一位熟練的打字員，通過對所設情境的理解，被試需要做一個決定，即是否愿意花費三個小時為客戶提供一次免費打字服務，換取客戶的好感，以在未來獲得更多來自該客戶的訂單。

本實驗對信任者與被信任者的權力關系操縱是通過對打字員和客戶雙方的供求關系設定來實現的。“權力對等”條件的設定如下：打字員最近手頭缺錢花，也沒收到什么訂單，且從事這個行業的競爭者很多，客戶急切需要打字服務，同時除了你以外他不認識其他打字員；“權力不對等”條件的設定如下：打字員最近手頭缺錢花，也沒收什么訂單，且很多人從事這個行業，競爭激烈，而客戶不著急要打字服務，同時除了你以外他還認識很多和你一樣優秀的打字員。

被試做完決定后對自己作為打字員的權力水平進行7點評定，以檢驗操縱信任者與被信任者的權力關系是否影響信任者對自身權力的評定。最后，被試填寫人口統計學信息并猜測實驗目的。

3.2實驗結果

60名被試的數據全部有效且無人猜到實驗的真正目的。獨立樣本f檢驗的結果表明，兩種條件下被試評定的自身權力水平沒有顯著差異，權力對等：M=3.50，SD=1.28；權力不對等：M=3.67，SD=1.52，t（58）=-0.46，p>0.05。可見，兩種條件下信任者對自身權力的感知并不受雙方權力關系的影響，這為信任者權力效應與雙方權力關系對等與否并無必然聯系的觀點提供了初步依據。

接下來，分別統計兩種實驗條件下被試愿意花費三個小時為客戶提供免費打字服務與否的人數（不愿意代表不信任客戶，愿意代表信任客戶），結果見圖1。可以看到，權力對等與不對等兩種情況下都有約2/3左右的人選擇信任客戶。

我們進一步以被試的信任傾向為因變量（0=不信任客戶，1=信任客戶）進行邏輯回歸分析，控制被試的性別和年齡，檢驗權力對等（編碼為0）與不對等（編碼為1）兩種情況下信任者的信任傾向有無差異。如表2所示，權力對等與不對等情況下信任者的人際信任傾向并沒有顯著差異。可見，雙方權力對等與否并不是信任者權力發揮效應的關鍵。

3.3討論

實驗二比較了權力對等與不對等兩種情況下信任者的人際信任傾向，結果表明兩者沒有顯著差異。結合實驗一的結果說明，關系雙方的權力對等與否并不影響信任者權力發揮效應。人們在互動過程中往往會根據他人的權力信息判斷自己的權力相對位置，但作為社會參照點的他人權力水平與信任者的實際得失可能并無必然聯系（謝曉非，陸靜怡，2014）。具體到實驗二中，盡管其中一組被試面對的是急切需要打字服務且不認識其他打字員的客戶（低權力被信任者），另一組被試面對的是不著急要打字服務且還認識很多優秀打字員的客戶（高權力被信任者），但兩組被試都扮演急需訂單的打字員（低權力信任者），在“最近手頭缺錢花，也沒收到什么訂單，且同行業競爭很激烈”的情況下，兩組被試都更多出于自身“窘境”的考慮，傾向于為客戶提供一次免費的打字服務，相信客戶在未來會給自己更多的訂單。在打字員心里，現有的訂單資源（即信任者權力水平）才是其信任決策的關鍵依據，而客戶的訂單需求（即被信任者權力水平）并沒有那么重要。所以說，信任者權力更多是作為信任者自身的屬性特征影響其人際信任水平，而不以雙方權力對等與否為前提。

4總討論

4.1信任者自身權力對其人際信任的影響

實驗一的結果表明，信任者自身權力感的高低會影響其人際信任水平，說明信任者的權力特征確實在人際信任中扮演了非常重要的角色。權力之所以能夠影響個體的心理和行為，是因為它能夠給人帶來控制感（Guinote，2007；韋慶旺，俞國良，2009）。在實驗一的信任博弈任務中，啟動低權力感被試的控制感要比啟動高權力感的被試更低，因而更容易覺得自己對于眼前的博弈任務沒有控制權，這與個體處于低權力狀態時更想要獲得資源以及對資源的控制能力的目標不協調，為了緩解這種失調的狀態，低權力感的被試會希望并進而認為博弈的另一方能返還給自己一個理想的金額，因而愿意先給對方更多的錢。在實驗二的角色扮演任務中，“最近手頭缺錢花”又“沒接到什么訂單”的打字員所面對的現實不容樂觀，雖然在做要否花費三個小時為客戶提供免費打字服務的決定時可以參考客戶的權力信息，但此時生存的困境和現實才是打字員更重要的決策依據。不管客戶的需求/權力高還是低，低權力的打字員都期待通過一次免費服務來換取客戶的好感，并相信可以在未來獲得更多來自該客戶的訂單。綜合來看，兩個實驗從不同的角度證明了信任者自身的權力高低水平影響了其人際信任水平，而雙方的權力層級不對等并不是信任者權力發揮效應的必要條件。

4.2信任者權力發揮效應的實質

以往研究在探討權力對個體心理和行為的影響時，主要有兩種取向。其中一種取向從關系的角度切人，將權力視為根植于關系的一個概念（relational construct；Stein&Harper;，2003），剖析權力不對等雙方的心理和行為如何因為自身和對方的權力高低而改變。例如，在權力不對等的關系中，高權力的一方建立或維護雙方關系的動機就要比低權力的一方更弱（vanKleefet a1.，2008）。另一種取向則更多將權力視為個體身上的一種屬性特征（trait-like Dr state-like property；Anderson eta1.，2012），影響個體的認知、態度和行為。例如，通過伸展的身體姿勢激活高權力感可以提高個體對風險（Carney，Cuddy，&Yap;，2010）和疼痛（Bohns&Wiltermuth;，2012）的容忍度。從本研究的結果來看，信任關系中的信任者權力更多是作為個體自身的屬性特征影響其人際信任，而不以雙方的權力對等與否為前提。

權力屬于個體身上相對抽象的特征，在互動過程中不容易被識別。信任者有時獲取的被信任者的權力信息可能非常模糊（比如對方是初次見面的陌生人的情況），甚至完全無法知曉被信任者的權力信息（比如存在于網絡社區中的信任關系）。在這種被信任者的權力信息尚且模糊甚至無法知曉的情況下，信任者參照被信任者的權力的意義不大，雙方權力對等與否就更無從談起。那么，此時信任者自身的權力又如何影響其人際信任水平呢？盡管本研究并未涉及類似的情形，但兩個實驗的結果可以提供一定的啟示。既然信任者權力對其人際信任水平的影響與被信任者的權力高低沒有關系，我們就有理由推測，在上述情形中，權力越低的個體越信任他人。當然，是否真的如此還有待驗證。

5結論

本研究探討了信任者權力對其人際信任的影響，得出了以下結論：（1）信任者自身的權力感影響其人際信任水平，具體表現為低權力感的個體比高權力感的個體更加信任他人；（2）雙方權力對等與否并不影響信任者的人際信任傾向。總的來說，信任者權力更多是作為信任者自身的屬性特征影響其人際信任，而不以雙方權力層級不對等為前提。