賣一批倒霉的貨

羅伯特·西奧迪尼

一天，我接到一個朋友打來的電話。她在亞利桑那州開了一家印度珠寶店，最近碰到了一件不可思議的事情。

她手里有一批綠寶石首飾。當時正是旅游高峰期，綠寶石首飾的質量著實對得住她開的價錢，可就是賣不出去。我的朋友嘗試了若干種銷售技巧：把它們放到更顯眼的展示區，試圖喚起人們的注意力，沒用；讓銷售人員使勁推銷，也沒用。

她要出城采購新的商品了。出發前一晚，她給負責的售貨員潦草地寫了一張字條：“本柜所有物品的價格乘以1/2。”她想著，哪怕虧本，也得把這批倒霉的貨賣出去。

幾天后，她回來了，發現所有的東西都銷售一空。當然了，本來她并不吃驚，可隨即發現，由于自己的字跡太過潦草，雇員把“1/2”誤當成了“2”，所有首飾都是按原價的兩倍賣出去的！

她徹底驚訝了，給我打來了電話。我想我知道原因，但我告訴她，要解釋清楚這件事，她得聽我講一個故事，但這不是關于我的故事，而是關于雌火雞的。

雌火雞會花很多時間照料小火雞，做好保暖和清潔工作，把小火雞收攏在羽翼底下。可上述一切的母愛行為幾乎都靠一樣東西觸發：小火雞的嘰嘰聲。小火雞的其他特點，比如氣味、相貌等都扮演著極其次要的角色。

動物學家福克斯（M. W. Fox）曾做過一個實驗。實驗用到了一只雌火雞和一個臭鼬充氣玩具。對雌火雞來說，臭鼬是天敵，只要臭鼬充氣玩具一出現，雌火雞就會大叫，用喙啄它。然而，要是臭鼬充氣玩具里裝一臺小型錄音機，播放火雞寶寶發出的嘰嘰聲，雌火雞不光會接受臭鼬玩具，還會把它收攏到自己的翅膀底下。錄音機一關掉，臭鼬充氣玩具就又會遭到猛烈的攻擊。

動物行為學家已經確認了大量物種有盲目而機械的規律性行為模式這一說法。

哈佛社會心理學家埃倫·蘭格（Ellen Langer）通過一個實驗，巧妙地揭示了人類與動物相似的自動反應模式。我們在需要別人幫忙的時候，要是能給出一個理由，成功的概率會更大，因為人就是單純地喜歡做事有個理由。

蘭格這樣來證明：人們在圖書館里排隊用復印機，她說：“真不好意思，我有五頁紙要復印。因為時間很急，我可以先用復印機嗎？”94%的人答應讓她排在自己前面。她也試過只提要求：“真不好意思，我有五頁紙要印。我可以先用復印機嗎？”結果只有60%的人同意了她的請求。蘭格又嘗試了第三種請求，說：“不好意思，我有五頁紙要印。我能先用復印機嗎？因為我必須印點兒東西。”結果，93%的人都同意了。正如小火雞的嘰嘰聲觸發了雌火雞的自動哺育反應，“因為”這個詞觸發了受試者們的自動順從反應，哪怕蘭格根本沒有給他們一個說得通的理由。

那些買綠寶石的顧客大多是生活富裕的度假客，對綠寶石認識不多，習慣用一個原則來指導自己買東西：價格貴就等于東西好。因此，想買“好”珠寶的度假客一看到綠寶石價格漲了上去，就覺得它們更貴重，更值得擁有。

（摘自《影響力》中國人民大學出版社 圖/亓寂）