憑借規模化與專業化優勢 做全球最值得信賴的造紙化學品公司

王巖五 龔凌

廣東誠銘化工科技有限公司成立于2003年，旗下的2個生產基地分別位于廣東省東莞市和江蘇省南通市，主要生產表面施膠劑、丁苯膠乳等造紙化學品，總產能60萬t/a。誠銘化工東莞工廠于2017年7月投產，就使公司當年度總產量達20多萬t，多項單品產量位居行業第一。2018年5月，時隔一年后本刊記者再次采訪了誠銘化工總裁張連騰，請他分享誠銘化工的經營管理之道。

去年的這個時候記者曾經采訪過張連騰，那時的他剛剛接掌公司帥印時間不長，陽光帥氣的外表、條理清晰的思路、得體的談吐都給記者留下了深刻的印象。一年后再訪張連騰，依然帥氣的外表下，已然多了一份成熟與穩重。此時，一年前剛剛投產的誠銘化工東莞生產基地已正常運轉，南通與東莞2個生產基地2017年造紙化學品總產量已達20多萬t，幾個主要單品的產量都穩居行業第一。這位剛剛三十出頭的總裁身上，除了年輕人慣有的青春活力外，也承擔了更多的壓力與責任。

東莞生產基地投產后，誠銘化工的總產量提高了一倍多，隨之而來的工作壓力也幾乎是翻倍地增加，但這似乎并未影響張連騰平和的心態與低調、自律的行事風格，也沒改變他從容鎮靜的作風。記者再次見到他時，依然是始終笑瞇瞇地與記者攀談，一臉真誠！

旁邊的工作人員悄悄告訴記者說，我們張總不僅長得帥，而且還是個暖男，燒得一手好菜，對家人特別好。于是，采訪便從家人開始聊起。提起父母妻兒，張連騰臉上一副幸福與滿足的表情，的確能讓人聯想起暖男這個稱謂。

張連騰是個家庭責任感很強的人，從小的嚴格家教和溫暖的家庭氛圍，使他成長為一個既重視家庭又十分孝順父母的人。他說，我從小就是在公司長大的，早已把公司當成家里。家里需要有人來管理企業，順理成章地，2008年大學畢業后就進入公司工作。

2013年起全面接手公司的管理工作，當時的想法非常簡單，就是讓父母別再辛苦了，自己多承擔一些，讓家人更幸福一些。工作逐漸上手后，發現不僅僅是減輕父母負擔這么簡單，公司有幾百名員工，員工的身后還有那么多的一家老小，公司是要對他們負責的！慢慢地，從家庭責任起，張連騰逐漸意識到了自己肩上的責任，對公司團隊的責任，對社會的責任。他強迫自己靜下心來，思考今后的人生方向，也為公司的發展理清了思路。

1 規模化、專業化奠定持續發展基礎

誠銘化工成立于2003年，最早是一家僅有10萬t/a產能的小規模造紙化學品公司。2010年以后，由于市場對造紙化學品需求的增加，以及更進一步提高客戶價值體驗的需要，誠銘化工又分別于2013年和2017年先后在江蘇省南通市和廣東省東莞市各投資建設了一個生產基地，并將東莞老廠調整為紙板生產廠。目前，誠銘化工總產能為60萬t/a，多項單品產量位居行業第一。短短十幾年的時間，誠銘化工何以發展如此迅速，成為行業的領導者？張連騰一臉自信地告訴記者，我們能迅速發展起來主要得益于規模化與專業化，規模化擁有持續的成本領先優勢，專業化擁有持續產品及服務質量優化的優勢，從而滿足客戶需求，給客戶最好的價值回饋及客戶體驗，因此也奠定了公司持續良性發展的基礎。

2 通過規模化發展降低成本，提高效率，給用戶提供性價比最高的產品

2.1做能給客戶帶來價值的產品，憑借規模化優勢提高市場占有率

自東莞新生產基地投產后，誠銘化工2017年總產量已達20多萬t，比2016年增加一倍多，2018年產量還將繼續增加，新增這么多產能依靠什么搶占市場？如果將產品價格進行定位，在“優質優價”和“性價比最高”這兩種情況中，誠銘化工更傾向于哪一種呢？

“廣東新基地的建立，提高了區域性服務能力，同時區域物流及綜合生產成本降低，可以給客戶帶來成本降低及服務質量提升的價值，最終在市場自然形成性價比優勢，”張連騰這樣回答記者的疑問，隨后，他又給記者詳細分析了公司這方面的優勢。2017年，誠銘化工2個生產基地總產量比2016年提高一倍多。由于公司管控得力，產量翻番后，生產成本降低了近1/3。他說，公司的新增產能在占領市場時主要有兩大優勢：首先是成本優勢，由于有規模優勢，生產成本、管理成本、財務成本、銷售成本等綜合費用相對較低，這在當下的下游客戶競爭非常激烈的市場環境下，擁有很好的成本競爭優勢。

另一個優勢是供應保障及持續發展優勢。誠銘化工現有的2個生產基地均位于成熟的國家級化學工業園區，環保及安全標準都嚴格按國家標準要求執行，并且仍然持續在安全環保方面進行投入及優化，生產裝置及控制系統大部分采用如愛默生、西門子等精準、穩定、高智能化的國外設備及系統。同時，2個工廠分別位于中國華東及華南地區，因此，誠銘化工的安全、環保及多區域性布局為客戶提供了高保障的供應服務。不會有因為公司自身的安全及環保問題而導致的停機事故發生，若有外來因素造成的某生產基地的暫時停機，也可以由其他區域生產基地輔助保障客戶的供應需求，加之精準、穩定、高智能化的生產裝置及控制系統，誠銘化工在行業擁有明顯的供應保障及可持續發展的優勢。

張連騰告訴記者，結合當下的產業政策及行業形式，安全、環保保障，產品質量保障，供應能力保障，以及持續的成品領先優勢，是與客戶建立長期戰略合作的唯一基礎，也是當下最能夠給客戶帶來成本及競爭價值的條件，誠銘化工在未來的幾年中也將繼續憑借這些優勢提升產品的市場占有率。

2.2 規模化、專業化助力成本控制

企業規模大就有了提升成本效益的先決條件。但如何最合理地控制成本，還需管理者有清晰的思路與合理的成本管控手段。

談到成本管控，張連騰頗有感觸，他說：“誠銘化工成立之初，由于規模較小，加之是私企，管理更偏向家族式管理。后來公司規模迅速擴大，我們結合化工企業自身的特點，將專業的管理手段融入到日常管理中，逐漸形成了一套行之有效而且適合自己的成本管理模式。”

張連騰給記者介紹了誠銘化工成本管控的主要特點，他說，我們的成本控制主要通過持續不斷的規模化及專業化實現，達到持續降低成本的目的；規模化，使公司擁有更好的綜合成本優勢，產量提升使單位產品的制造、財務、管理、銷售4項費用逐步降低；同時，由于規模化對公司上游原料采購擁有較高的議價能力，原料成本低于規模較小的造紙化學品公司，而且，由于原料需求量增大，可使用遠期鎖價等手段實現進一步的原料成本控制；專業化，使誠銘化工的成本控制手段能夠精細到每個程序節點中：比如公司擁有專業的生產技術人員，他的工作內容除了監控和優化產品品質外，還有成本控制的職責，這一崗位的技術人員憑借其擁有很好的專業基礎和產品體系知識，可以通過技術優化，更進一步地降低生產成本；再比如，公司還擁有專業的投融資管理人員，在現在財務成本居高的時代，以其豐富的專業知識，配置合理的資產優化方案，降低財務成本。

通過規模化、專業化，誠銘化工很快就發揮出自己的規模優勢，在產量不斷提高的同時，成本不斷降低。張連騰表示，預計在未來的兩三年內，公司總產量將達到近40萬t，基本實現滿產，屆時，成本還會進一步降低。

2.3 國外布局，進一步提高客戶價值體驗

目前，國內造紙市場逐漸趨向飽和，短時期內不會有較大規模的增長，加上國家的“一帶一路”政策加快了沿路國家地區的經濟發展。因此，很多造紙相關產業，都把目光投向東南亞，中東非等“一帶一路”的國外市場。

誠銘化工對海外市場非常重視，也有較為清晰和明確的思路。就像張連騰所說的：“對于海外市場，我們一方面是目前的產品銷售，另一方面，我們也有很明確的海外發展戰略，而且目前正在積極推進。”

隨著公司產量的逐漸提高，目前，誠銘化工也在逐漸推進國外市場布局。張連騰介紹說，借力國家“一帶一路”政策，憑借地緣政治的優勢，與歐美國家企業相比，中國企業具有更加明顯的投資優勢，并且中國“一帶一路”戰略也加快了相關國家和地區的經濟發展。可以預測，在未來的一段時間內，“一帶一路”沿線國家將陸續進入迅速發展期，具有非常好的發展潛力。“目前，我們在海外市場已經奠定了初步的發展基礎，在東南亞及中東非地區實現了一定的市場布局。同時我們也針對這些地區的市場實際情況制定了國外發展規劃，即未來3～5年公司國外市場的發展規劃是以東南亞為中心發展地區，同時建立中東非地區的市場基礎。東南亞地區有6.5億人口，并有一定的經濟發展基礎，以及很好的地區穩定性，未來幾年將有非常大的發展潛力；而且當地的文化、傳統、習俗等方面與中國比較接近，有利于中國企業在當地的投資、合作與發展。而中東非地區，雖然也有很好的發展潛力，但有些國家或地區存在地區穩定性風險，尚欠缺迅速發展條件，所以我們只要進行一定的市場建設，即先做好基礎工作，當該地區能夠滿足持續穩定條件后，便非常容易進行快速布局。”

張連騰又補充道：“誠銘化工在國外市場的布局可以更有效地實現規模化、專業化的戰略，給客戶帶來多地區的供應保障，更大規模化之后的成本優勢及價值體驗，以及國際化人才的專業服務。”

如此清晰的思路，合理的布局，有條不紊的戰略規劃，出自這位剛剛三十出頭的年輕總裁之口，而且說起來那種云淡風輕、運籌帷幄的感覺，著實讓記者對之刮目相看！

3 規模化要求有更強的專業化支撐，規模化也促進企業更加專業化

誠銘化工的發展模式與當初的玖龍紙業有些類似，專注于造紙化學品領域，通過規模化發展擴張，目前已成功坐上行業老大的位置。那么下一步，是否也希望成為造紙化學品領域的專業化的領導者呢？

對這個問題，張連騰非常肯定：規模大，要求我們必須用專業化來支撐，同時，規模化也促進了我們更加專業化。他說，雖然在某些品種上我們的規模已經是行業老大，但是，縱觀行業發展，僅僅有規模的企業，只是形式和規模上龐大而已，而做精做細、更具專業性才能讓企業更強，將規模化與專業化集于一身，企業才能更強大，走得更遠。

張連騰介紹說，我們的專業化體現在方方面面，比如國外引進的生產裝備與控制設備，嚴格的生產工藝過程管控，生產過程中的三級監管機制，產品質量可控、質量穩定，每一批產品的質量都是可追溯的；生產過程中所排廢水、廢氣都是經過嚴格處理的，巨額的安全生產與環保設備的投入等，既顯示出我們的專業化水平，同時，也是規模化帶來的直接結果。

的確，誠銘化工的專業化水平不僅體現在裝備與生產技術的先進程度、環保與安全生產上的投入以及產品的技術指標上，也體現在不斷推出的新產品上，更體現在先進的管理理念與數不勝數的細節上。

3.1應對廢紙及環保問題，提供污泥回用解決方案

2017年下半年起，廢紙限進令頒布、更嚴格的環保政策陸續出臺等都使我國造紙行業的原料結構產生一定變化，進口廢紙數量減少，國廢用量大增，因國廢質量普遍較低而使紙廠操作過程出現很多新問題，尤其是產生的污泥問題更加嚴重，很多化學品商都在積極跟進，研發污泥處理的新產品。

對此，誠銘化工沒有將目光僅停留在簡單的污泥化學處理劑上，而是利用自身的專業化服務能力，研究如何為客戶提供全方面有效的解決方案。張連騰介紹說，造紙化學品行業小型企業非常多，市場競爭異常激烈，小型造紙化學品公司的技術力量薄弱，產品技術含量低，只能靠低價產品參與市場競爭。我們擁有專業化的造紙技術支持以及化學品研發能力，可以持續針對客戶需求進行分析，制定專業可靠的全面解決方案。因此，為解決客戶需求，針對廢紙緊缺及環保處理問題，我們推出了廢紙造紙污泥解決方案。

“所謂污泥解決方案，”張連騰解釋道，“我們不是賣單一的產品，而是根據客戶紙機產生污泥的實際狀況，通過添加化學助劑、調整設備、改進工藝等一系列綜合手段，達到回用污泥中的纖維、減少排放的目的，同時又不影響紙的外觀和強度。

目前這一解決方案已在多個紙廠正式實施，幫助客戶既減少了固廢排放，又回收了纖維，降低了原料成本，紙廠對此贊譽有加。

3.2從制造產品，到為客戶提供完善的解決方案

過去的許多化學品公司，都是只關注生產產品，市場什么產品銷量好，就生產什么產品，然后賣給客戶就結束了一個銷售過程。

目前，誠銘化工正在改變傳統模式，從制造產品，向為客戶提供完善的解決方案轉變，公司在向整體解決方案供應商努力推進。其中，公司承接的河南某紙廠的漿內施膠承包方案就是一個非常好的實例。經過公司化學研發及造紙技術團隊的努力，不僅優化了該廠原有的工藝與設備，并對其濕部整體運行性能進行了量化分析與統一管理，結合白水出水要求和成紙施膠效果指標，并本著成本最低化的原則，對原有的濕部施膠體系進行了根本性的改進，漿內施膠劑用量由原來的十幾公斤降至7公斤以下。采用這一解決方案后，成品施膠效果顯著改善，同時成本下降較多，紙廠經濟效益提高。

3.3管理模式不斷創新，讓專業化體現在每個細節

公司規模大，對管理的要求也相應提高，只有管理更加科學、更加專業，才能讓公司凸顯出規模的優勢。誠銘化工目前的東莞生產基地投產僅一年多，一個如此年輕的新廠，在管理上又有何獨到之處呢？面對記者的疑問，張連騰饒有興致地給記者分享了公司管理上的2個小創新。

技術管理人員。今年開始，公司根據產品種類的不同，設置了產品技術管理人員，直接隸屬于集團總部，不受任何生產部門的領導，就像建筑工程中的第三方監理一樣，對包括原料質量在內的產品整個質量控制過程的所有環節進行審計，他的工作就是不斷優化質量控制程序，防止人為因素造成產品質量、安全及環保事故。而生產部門對此也非常歡迎，他們更希望在技術管理人員的幫助下不斷優化質量控制程序，保障安全生產及滿足環保要求，給用戶呈現最好的產品，給自己帶來最大的效益。

將供應鏈管理細化到客戶現場。對于大客戶，公司將原本的售后服務延伸到全供應鏈管理，對有機會影響產品品質的程序及區域進行持續的跟進及維護，對于這些需要特別注意的環節，公司售后人員會提醒客戶及時按期維護，比如針對化學品進廠儲罐，會根據客戶生產情況制定儲罐清洗計劃，并在清洗日期臨近時，主動提醒客戶；客戶有需求時，公司的現場技術服務人員經常會協助客戶處理；而對于小型設備或部件，比如化學品泵送、存儲等過程中的閥門等，這些部件由于易混入雜質而影響產品性能，公司技術服務人員在保證產品供應的前提下，時常主動承擔了閥門等易臟部件的拆卸清洗工作。這樣既保證公司的化學品達到最好的使用效果，又能拉近與客戶間的距離，這些舉動贏得了客戶的高度贊許與認可。

正是這些點滴的細節，貼心的服務，以及過硬的產品，誠銘化工在短短的幾年時間內獲得了飛速發展。

4 國內市場做大做強，布局海外，努力成為全球最值得信賴的造紙化學品公司

誠銘化工在短短十幾年的時間里取得這樣的成績，除了得益于誠信經營、管理有方外，更重要的是由于公司發展的每個關鍵節點的正確決策。那么，下一步是否還有意繼續擴大規模呢？張連騰略加思索后說，我們現在的主要任務，是加大產品推廣力度，消化新增產能；同時持續提高公司乃至個人員的專業化水平，保障客戶供應需求，為客戶提供完善的解決方案。而對于生產規模，則會隨著市場滲透的需要進行，目前情況看，短期內不會再有大規模的投資來增加產能，但可能會根據市場需求進行企業并購。而對于海外市場，則開始逐漸進行戰略布局。

當被問及未來幾年的規劃與目標時，做事條理清晰的張連騰顯得躊躇滿志，他說，在造紙化學品領域，我們的目標是成為全球最值得信賴的造紙化學品公司，具體地說，就是客戶想要的，我們都能幫助解決。為了達到這一目標，我們要不斷的提高自身專業化水平，持續為客戶提供有效的解決方案，同時逐步的完成國外布局。