給人脈分房間

李維文

我在長江實業集團工作時，有一次想拿下九龍商城的一個大單，在制定了目標后，就開始努力。首先，我要找到一個在九龍商城對該事有決定權的經理；其次，我要說服他，簽下訂單，從長江實業集團進貨。經過分析，我認為商城后勤管理部的麥先生是最合適的人選。他負責商城的采購工作，最近多次進過類似的產品，在這項業務上的發言權和決定權當仁不讓。我跟頭兒談了自己的想法，他很支持，建議我去進行公關。

過程大費周章，麥先生是一個很有城府的人，“油鹽不進”。我之前從沒見過像他這么具有防御力的公關目標。在我付出了很大的代價后，他終于答應和我認真地談一談這事。半個月過去了，我們付出了不菲的車馬費和其他成本。我本以為大功即將告成，但在坦誠而詳細的交談過后，我大失所望。麥先生明確告知我，他對這件事沒有決定權，只有建議權，真正能決定采購與否的人是九龍商城的副總吳女士——一個與老板關系曖昧的女人，香港商界的女強人之一。

“那您能幫忙聯系嗎？我愿重謝您。”

麥先生的回答再次打擊我：“不能。我和她的關系不好，如果我提出建議，她反而不會考慮。請另尋高明。”

“之前的幾次采購為何未被她否決？”

麥先生笑著解釋：“有些產品其實符合她的采購意愿，只是在我這里走了程序。”

原來如此！這就是在進行關系調查時，我們很難從外界察知的、隱藏得很深的內幕。因為忽略了這些因素，我投入很多成本，好不容易搭上的關系出現了價值偏差，即麥先生位高權重，卻不能幫我這個忙。

如果你遇到這類問題，你會怎么決定下一步的行動？你會放棄麥先生嗎？當然不能。如果你就此認為麥先生沒有什么價值，可以拋在一旁不予理會了，那你將損失慘重。因為他極有可能在另一些事情上提供意想不到的助力。

我和麥先生成了好朋友。當天，我萬分感謝地請他喝了咖啡，吃了豐富的午餐，然后告別。

一周后，我再次打電話給他，邀請他參加長江實業集團舉辦的高爾夫比賽，并送給他貴賓客戶的身份卡片。他吃驚極了。

“李，你的問題解決了嗎？”

“沒有，但我會努力，請不用擔心，下個月一定要來參加比賽。”

麥先生很意外。他發現我不是一個功利的、用眼前價值衡量人的銷售員。我們開始密切來往。

雖然當年我沒有拿下九龍商城的大單，但是通過麥先生的引薦，我有幸見到了九龍商城的老板，繞過那位副總，有機會向他們的最高領導坦述誠意，這為我后來成功地向九龍商城售出一系列大單打好了基礎。

我們需要像蓋一棟房子一樣，為自己的人脈分出幾個不同的房間，每間房子里放置不同功用的人脈，對他們的價值予以區分。你投入了一些成本，搭上的關系不能解決眼前的問題時，你可以看一下房間的功能標簽，將他們放入合適的房間內，在另一些事情上，他們能隨時回報給你相應的價值。

（摘自《六度人脈》湖南文藝出版社 圖/劉哲）