不要讓經(jīng)驗(yàn)成為絆腳石

張君燕

菲利普·科特勒是美國(guó)著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)教授，被譽(yù)為“現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父”。有一次，菲利普·科特勒受邀到美國(guó)西北大學(xué)凱洛格管理學(xué)院做有關(guān)銷售方面的演講。了解到菲利普·科特勒在銷售上面的“輝煌成績(jī)”后，有一名學(xué)生憂心忡忡地提問道：“你的經(jīng)驗(yàn)豐富，自然可以做得很好。但是，對(duì)于我們這些毫無經(jīng)驗(yàn)的人來說，也許做起來會(huì)很難，對(duì)嗎？”

這名學(xué)生的提問得到了很多人的附和，看得出來，這也是大部分人的困惑。菲利普·科特勒沒有直接回答他的問題，而是笑著說：“我想請(qǐng)大家做一道有趣的測(cè)試題，可以嗎？”測(cè)試題很簡(jiǎn)單：請(qǐng)估計(jì)一架波音747客機(jī)的重量，給出你的最大估值和最小估值，盡量確保波音747的真實(shí)重量在你給出的兩個(gè)數(shù)字之間。

很顯然，大家都不知道這道題的準(zhǔn)確答案，做了一番思考和判斷之后，每個(gè)人都寫出兩個(gè)數(shù)字交了上去。看過這些答案之后，菲利普·科特勒告訴大家，只有不到10%的人給出的兩個(gè)數(shù)字的范圍包括了波音747的真實(shí)重量。

“其實(shí)這道題很簡(jiǎn)單，想要讓真實(shí)的重量落在你給出的兩個(gè)數(shù)字之間，那這兩個(gè)數(shù)字應(yīng)該盡可能地離譜，比如說1噸到1億噸。但是從大家的回答來看，沒有人這樣做。每個(gè)人都在想辦法讓兩個(gè)答案盡可能靠近，因?yàn)樗麄兿嘈抛约旱慕?jīng)驗(yàn)和判斷，他們覺得自己的答案很可能就是對(duì)的。而這導(dǎo)致了超過90%的人都回答錯(cuò)了?！狈评铡た铺乩辗治鐾?，臺(tái)下眾人紛紛點(diǎn)頭，恍然大悟。

正如菲利普·科特勒所說，這個(gè)測(cè)試不是測(cè)試你的直覺，更不是鼓勵(lì)人們僥幸投機(jī)，而事實(shí)上大部分人都不肯做出看起來最穩(wěn)妥的選擇。每個(gè)人都有自負(fù)的天性，這個(gè)天性讓人們常常過度相信自己的經(jīng)驗(yàn)，這很容易讓我們做出錯(cuò)誤的判斷。所以很多時(shí)候，尤其是在面對(duì)一種全新的事物時(shí)，我們完全可以把那點(diǎn)可憐的經(jīng)驗(yàn)拋開，不要讓它成為我們的絆腳石，只需依從內(nèi)心放手去做。

（編輯 花咖/圖 錦躍）