溫義飛：每一個超市都是獵場

【適用話題】轉換角度看問題 心理暗示 買與賣

【素材分析】同樣是逛超市，作者卻能站在賣方的立場，從裝修色調、商品擺放、價簽標注、店員推薦等角度看問題，得出了別于常人或常人未曾想到的答案。換個角度看問題，改變思維定式，可看到更深層次的問題，也能讓自己的看法更多元，更全面。比別人多注意觀察一點點，多深入思考一點點，你會有不一樣的高度。

【速用名言】

1.有時需要離開常走的大道，潛入森林，你就肯定會發現前所未見的東西。——英國探險家、作家 貝爾·格里爾斯

2 .要領會高山，可立足低谷之淵；要看清低谷，則站在高山之上。——意大利思想家 馬基雅維利

（特約教師 嚴君）

溫義飛，英國倫敦政治經濟學院經濟史專業碩士，BIMGO Engineering 亞太區副總經理。知乎經濟學領域優秀回答者。

今年回國期間，我陪我媽去過一趟超市，買了一些零食和國外管制的消炎藥。那是一間當地的賣場，門庭熙攘，嘈雜混亂。

然而走進去沒幾步，我就立刻察覺到了這家超市的獨特氣場。“有高手。”我凝目開始觀察。

這店出入分門，右進左出。大多數人慣用右手，這樣的分布結構便于人們從貨架上拿東西。

入口處的裝修色調偏冷而悅目，會減小購物者的步幅。平均身高的水平視距貨架上擺著高利潤的商品，這是零售業的基本常識。可是在兒童水平視距上擺上零食和甜品，讓我不禁暗贊了一句：“好手段。”

每一個超市都是一個獵場，你可能是獵手，也可能是獵物。消費者在購物的時候從來都不是理性的，商家們明白這一點，而且在不斷利用顧客的不理性。

我在買東西的時候總是問自己三個問題，讓自己計算。

第一個問題是“為何這樣賣”。只有當你知道商家在如何影響你的判斷時，你才能排除這些干擾。超市中的生活常用商品往往在店內最深處。雞蛋、牛奶之類的產品能吸引你逛完整個超市。舒緩的音樂和明亮的裝修可以延長顧客逗留的時間。

當你看到印有“限時搶購”之類文字的標志時，是不是覺得它們并不會影響你的決定？然而你的身體還是很誠實。這是由于人類進化過程中產生的天性，對被限制供應的物品，“限時搶購”會刺激你體內的多巴胺分泌，再聰明的人也沒辦法控制自己的激素。

因此每次我逛超市，都會利用超市的設計，在邊邊角角的貨架上比對性價比，在推車時保持速度均衡，永遠不碰在收銀臺排隊時手邊的那幾樣商品，那是全超市利潤最高的存在。

如果你很難把經濟學的邏輯和賣家的心機隨時放在心上，最好的辦法是在去之前列一張購物單。

我問自己的第二個問題是“商品本身的價值是什么”。我們在買東西的時候，支付的不光是商品本身的生產成本，還有包括廣告、人工、地租等在內的價格。所以我每次回國去藥店買藥時，都會要求店員幫我推薦，然后把他們推薦的品牌全部排除。如果一種藥中多支付了回扣給店員，那它的質量一定會比較差。同樣的道理，那些銷量很大的商品，比如可口可樂和（此處承接廣告），其每一個產品中的附加成本就很低，買起來比較劃算。

為什么我在上面承接廣告之前要加上可口可樂？這就是在利用各位讀者的“錨定心理”。這也跟我的第三個問題相關，即“我買的商品對我的效益是什么”。不客氣地說，大多數人在消費時并不清楚貨物本身的價值。當年珍珠王薩爾瓦多開發出黑珍珠的時候，并沒有多少顧客，因為沒人知道它值多少錢。于是他們把黑珍珠放在第五大道耀眼的櫥窗里，在所有提及它的廣告里放上鉆石和紅寶石。自然，黑珍珠從此晉升為名貴的珠寶。最常使用“錨定”手法的應該是家居和電器行業。很少有人真的知道一件家電的成本，但如果把冰箱A和一個功能相似但是貴30%的冰箱B放在一起，人們自然會想要買冰箱A來占便宜。

你不可能了解每一個你要買的東西，但是你可以找一個能持之以恒地帶給你快樂和幸福感的貨物，以它的價格為標桿來衡量其他消費是否值得。

總之，我們永遠無法在購物時了解每一件商品的市場價值，完全理性的購物是不存在的。如果我們無法從貨物的角度選擇，那么，我們可以站在賣方的立場破解心理暗示，然后以生產者的立場衡量廣義成本，最后回歸自己內心的體驗來做出購買決定。