李垣諭
兒童拒絕看牙,家長要么連哄帶騙,要么連拖帶拉。極橙齒科為家長提供了第三個選項——將牙齒治療游戲化。
每當提起看牙,大多數兒童都會嚎啕大哭,撒潑又打滾,絕不踏入門診一步。家長們只得連哄帶騙地伺候,不過,大多勸誘都以失敗告終。
塔爾蓋曾任某國際牙科醫療器械公司中國事業部總監。2015年,他辭職創辦了一家牙科診所。經營一段時間后他發現,兒童非常排斥牙齒治療,而且給兒童看牙費日寸費力、效果差,少有診所愿意專門做這塊業務。即便在上海,3000多家私立牙科診所中也只有3家專做兒童牙科醫療。
于是,塔爾蓋決定專注這塊細分市場,轉型做0-14歲兒童口腔護理和診療。為此,他專門去往美國,向全美頂級的兒童心理學家、兒童口腔治療專家取經。經過一番交流后,他敲定了游樂場形態的診所模式。2017年7月,首家極橙兒童齒科在上海正式對外營業。
為了獲取首批客戶,塔爾蓋做起線上營銷,運營微信家長社群,與早教機構、幼兒園等相關機構異業合作。
診所內,塔爾蓋首先試圖從視覺上消除兒童看牙的恐懼。比如。用太空冒險主題裝潢取代傳統的冷色調裝潢,顛覆了傳統牙科診所形象,讓兒童感到親切。
其次,他用打造游樂園的思維,將醫療流程游戲化,引導兒童主動配合看牙。例如,護士扮演領航員,推著“宇宙飛船”.邀請兒童戴上墨鏡扮演宇航員,乘坐飛船去接受治療,仿佛來到了一家迪士尼樂園。
在塔爾蓋看來,兒牙治療的生意。重在為家長和兒童提供個性、精細的服務。為此,他常駐社群收集反饋意見,將用戶訴求融入新店面的設計和服務。
比如,某些牙齒診療項目完成后,兒童很容易因短期的口腔不適情緒不佳,這讓家長很擔心。極橙方面一邊和家長科普,一邊獎勵完成診療的孩子,或用扭蛋機轉移其注意力,從而達到安撫效果。同時,不斷吸納有豐富臨床經驗的兒童口腔領域的醫生,以保證服務質量。
他還注意到,許多家長更希望兒童配合定期檢測,養成愛護口腔的習慣。
針對這一需求,塔爾蓋將相關項目游戲化。比如,他舉辦了極橙愛牙嘉年華活動,嘗試在其中將Cosplay(角色扮演)和牙齒細菌檢測結合起來,讓枯燥的檢測變得有趣、有紀念價值。兒童會扮成吸血鬼,與護士合影互動,完成檢測后能得到獎勵。在這期間,護士負責檢測兒童牙齒細菌狀況。
據極橙齒科透露,店內的客單價為1000-2000元,診所在試營業期間就已實現了盈利,現已在上海、天津開辦了6家直營診所。
目前,塔爾蓋正嘗試和“兒牙”領域的診所、人才,以及平面設計團隊合作,開發診所的自主IP,制作高品質動畫片,開展科普教育。