張代理和他的工廠革命

王燕青 李亞男

1976年開始經商，后創辦青島地區最早的服裝合資企業，走上個性定制化之路。2003年，張代理開始推行依靠數據驅動的智能工廠轉型，成為中國定制模式先驅。為此他耗費上億資金，帶領三千多名工人一起進行了長達15年的工業實驗。

工廠是工業化時代的產物，在大數據和智能化時代，工廠作為一個有機體，正在自我革命、修復、進化。

青島酷特智能股份有限公司（以下簡稱“酷特智能”）用15年時間、數億資金，打造了一個未來工廠新物種。酷特工廠車間表面類似傳統工廠，但核心競爭力則隱藏在各個環節過程中的數據流。“這是一個完整的靠數據驅動的智能工廠”，而在工廠里，“人”逐漸從主角成為“輔助”。酷特智能董事長張代理認為，未來工廠的進化方向是自動化、程序化、智能化，“這是一個大勢不可阻擋。”

酷特智能的智能工廠已經成為中國制造業集體學習的標桿，它也是中國C2M模式（顧客對工廠，通過互聯網將不同的生產線連接在一起，運用龐大的計算機系統隨時進行數據交換，按照客戶的產品訂單要求，設定供應商和生產工序，最終生產出個性化產品的工業化定制模式）的先驅，其總結出來的SDE（Source Data Engineering，源點論數據工程）工程為三十多個行業的八十余家制造企業提供智能化、柔性化和個性化定制工廠改造，打造數據驅動的智能工廠。

華為、阿里、海爾等7萬多家企業及其大佬、管理層集體登門學習，其中青島海爾CEO張瑞敏要求中高層干部必須到酷特智能學習。

種子

張代理是國內最早做個性化定制模式的企業家，從上個世紀80年代末起，他就已經在總結歐洲、日本等地區和國家先進的個性定制化工廠模式的基礎上，琢磨打造中國本土的個性定制化工廠。

1988年，張代理開了一家青島西仕達制衣有限公司，“青島地區最早的合資工廠”，但他并不滿足于簡單地做服裝加工生意，他希望到外面去看看，看看國外的服裝工廠是怎么做的。

1989年，張代理到德國、日本去看當地先進的服裝工廠生產模式。他被震驚了。德國的工廠一天可以做600套定制西服，“全部是個性化定制”，日本的工廠一天可以做2200套定制西服，這種先進的生產模式在張代理心中“種下了一粒種子”。

當時，日本工廠老板的兒子告訴張代理，他的父親在40年前就告誡后人，“未來的路一定要是個性化定制，不是批量生產。”后來，這家工廠非定制化業務遭到市場打擊被淘汰后，定制化工廠業務很好地生存了下來。

張代理這種向世界學習的能力與他的性格有關。他學習能力強、思想開明，對于先進技術、趨勢和潮流非常敏感。早在1986年，女兒6歲、兒子3歲時，他就給自己的孩子買來了286電腦（IBM推出的第一臺個人計算機）和打印機，并請了計算機老師教他們學習電腦。當時，青島市政府只有一個微機室，下面的局里連微機室都沒有。

“286電腦買回來，我自己也不知道干什么，”但張代理的想法就是，“那個東西好，要買”，“用現在的話來解讀，就是一種超前意識。”在他看來，“當一個新生事物來了，一個時代來了，你沒有敏感你不知道，那就毫無意義了。當這個時代來了以后，你提前聞到這個味道，提前就解決了，結果自然不一樣。”

從歐洲、日本考察回來后，雖然被定制化生產模式所吸引，但是在當時的中國市場環境下，張代理并沒有開始做這種模式。他發現了另一個市場機會——自創中高端西服品牌。

在當時，中國人對高端產品認識還不充分，“一般的人認為有個領子、有個袖子、有一個修身就是西服了”，張代理見多了，知道西服該有什么味道，并且“當時就知道中國缺這個東西”。西服起初可能是被當作日常服穿著了，“養豬的也穿，養牛的也穿，殺豬的也穿，那個就不是西服了”，“實際上它干那些活是不能穿的，西服是禮服的性質。”張代理看過英國人、意大利人怎么穿西服，他內心肅然起敬，認為一定要做成這件事，因為這個行業將跨入一個新時代。

1995年，張代理花了26萬年薪請了一個品牌專業人士，并在當時創造了一個紀錄，成為中國服裝品牌中最早聘請明星代言人做VI（視覺識別）的公司，“我們請胡兵是中國的第一個案例，我們也是最早請專家做CI（企業形象識別）的公司，“那個時候CI是一個什么東西，沒有人知道”，但是張代理毅然決定要做。

重組技術

2003年是企業發展的分水嶺。張代理和弟弟原本都在公司工作，其中，張代理負責技術和生產，弟弟負責市場營銷和品牌。這一年，從家族利益考慮，兄弟二人決定分開發展，弟弟出去做地產，開發溫泉小鎮，張代理留守公司。

張代理接手了弟弟負責的工作后，才發現“那塊（工作）的辛酸苦辣”。當時，西服產品要進商場，要給樓層經理、分管經理等人員請客送禮，但張代理顯然不如弟弟擅長于這套方法，“我們山東人，特別是我這種人，送禮的話（說出來）真臉紅”，“咱就覺得人家不要怎么辦，送不對怎么辦，再一個咱也不會送。何況還有很多的東西，它不是送禮能解決的。”

弟弟的路張代理是走不通了，可底下好幾千人在等著他發工資，“一個月接近上千萬的工資。”他唯一的出路是“向市場要效益”，公司被迫進行轉型。

這個時候張代理心里那顆種子開始發芽。他開始研究定制這件事，“之前做OEM （代工生產）就掙一點吃飯錢，掙的時候少，賠的時候多。”張代理不愿意再低三下四到處求人，“這也是逼上梁山。”他曾在內部分享會上對員工們說。

事實上，早在2000年，公司內部就已經出現了C2M的雛形。當時，青島和濟南各有一個門店，負責定制業務，春節臨近的時候，一天要做八九十套衣服。由于量太大，面料倉庫里經常會出現短缺，但是前端門店并不知情，這就導致前端下單后，后端沒有面料，門店只能勸服客戶更換面料，有的時候，甚至要讓顧客多次更換面料，體驗非常差。

張代理讓信息部的同事做了一個小軟件，把倉庫里的面料全部放在賬上，將門店和倉庫通過網絡連起來，“用數據驅動，一下子就把這個事解決了。”到2002年的時候，張代理對于電腦和數據已經非常重視，他買了上百臺電腦回來教員工學習。

在決定轉型C2M后，張代理遭到了來自公司內部的壓力和阻力，員工們不知該如何適應新的生產流程，對改革的后續更是沒有把握。在此后的幾年內，轉型計劃推進得非常艱難，“明明自己是對的，可沒人支持你，都明里暗里地反對你。”他只能擦干眼淚，接著研究，有時候甚至“想罵人還想要打人”，不過現在回頭想想，他已經釋然了，“那都是事物的規律。一個對的事，一個創新的事，你一呼百應，那怎么叫作創新的事呢？”

他先是研發了“三點一線”的量體方式來形成規模化和標準化的用戶數據，聯合設計師建立了版型和工藝的原始設計和積累。經歷多年大數據的搜集和沉淀，建立了量體、版型、工藝和BOM等四個數據庫，完成了百萬億量級的數據的收集和整理，可以滿足99.99%的人體個性化定制需求。現在，數據系統在接收訂單信息后兩秒內就可以在數據庫里找到對應的版型，為柔性供應鏈提供了基礎。

數據庫建成了，張代理還要讓這些數據“跑起來”。于是，他帶著信息小組共同研發，將這些數據形成酷特云藍的系統語言融入生產鏈數據系統。經過15年的鉆研和打磨，酷特云藍連接了車間內從量體到成衣、車間外從供應方到前端的渠道，通過自有的管理語言將分散的生產流程整合在一起，實現了生產鏈的高效驅動。

第三步，通過云端數據的流動和RFID機器的應用，建立一整套批量處理訂單的邏輯和算法，滿足每個個性化訂單的差異化生產，同時減少一切不必要的管理溝通，現在它的生產能力是日產4000套，7個工作日交付訂單。

第四步，他把這一套流程和體系整合后，成立了一個大眾創業平臺。所有的個性化定制服裝品牌創業者都可以應用它的軟件終端進行服裝設計，同時利用它的自有供應鏈體系完成采購、生產、物流、客服等。

從2003年轉型至更名的14年間，張代理在公司內部進行了一系列大刀闊斧的改革創新，在戰略上，從大規模制造轉型大規模定制、傳統產品輸出轉型為平臺和理念的輸出；在組織架構上，對組織進行扁平化再造，去除中間層級；在技術上，不斷加強人工智能、大數據和自動化等技術的應用。

張代理把酷特智能稱為C2M模式的典范，它已不再是一家普通的服裝工廠，而是一家以大數據驅動的智能工廠。到目前為止，酷特智能收集了超過上百萬億個版型數據，光是這一塊每年節省的人工成本就達到數千萬元。

“現在這個企業已經脫胎換骨了，盈利能力非常強”，張代理更看重的是“持續發展的能力”，從2012年開始，酷特智能實現了連續六年的高速增長。

對于未來的技術趨勢，張代理認為，自動化、程序化、智能化是一個不可阻擋的大勢，特別是人工智能，“真正的人工智能我認為也不會很遙遠”，應用人工智能，未來酷特智能的客服團隊只要幾十個人就能干現在一百多人的工作。張代理非常相信大數據和人工智能的精確性和穩定性，這是人類所不能具備的能力，“數據最不會說謊、最真實、最忠誠、最能說明問題”，“用數據就能解決人的惰性、弊端、低效、自私、錯誤、失誤。”

酷特智能未來要在全球投放一萬臺智能量體機，收集客戶的體形數據，建立3D數據庫，“兩秒鐘數據就能出來”，張代理希望在大數據基礎上形成一種新的著裝文明，“我們將來賣衣服不會賣一件衣服，會給你整套地推，你通過體驗之后會發現，你有這么多著裝方式，有這么多搭配方式，這就是一種新的文明。”

回首15年的轉型之路，張代理感慨，如果自己內心意志不夠強大，不能堅持下來，是做不到現在的成功的，“這15年的時間是風云變幻，買塊地都發財，干什么都發財，誰能堅持下來？”

中國制造

現在，張代理最想做的事是把積15年之功、花費了數億資金打磨出來的這套智能制造模式向全社會賦能。酷特智能正在打造一個新動能治理工程研究院，專門研究新動能。張代理對新動能的理解是，用治理取代管理、用個性化定制取代批量生產、用自治取代人治。

“我們的價值就是要改變這個時代，我們要賦能這個時代，”這也是張代理內心真正追求的價值。山東人傳統上具有家國情懷，酷特智能也得到了很多政策和輿論資源支持，央視《大國重器》、《輝煌中國》、《超級工程》和《新聞聯播》都重點報道過它，在張代理看來，這代表了對公司的肯定。張代理覺得有必要把自己成功的經驗拿出來貢獻給社會。

張代理把酷特智能轉型模式歸納為三個拳頭：新舊動能轉換、數據工程和治理體系，“這三只拳頭一定會賦能于傳統企業。”

酷特智能推出了SDE（源點論數據工程Source Data Engineering）工程，為傳統制造企業升級改造提供“互聯網+工業”的解決方案，進行智能化、柔性化和個性化定制改造，打造數據驅動的智能工廠。

張代理趟過了傳統企業轉型升級的各種坑，他認為酷特智能的成功經驗可以為傳統企業的轉型升級提供方向，“這是一個傳統企業大發展的時代，人一定要擁抱時代、擁抱網絡科技，這就會有一個大的發展，但是大部分企業，它不知道怎么擁抱”，張代理說，“中國人一定要突破這種懶、散、等、靠，要創造、要創新、要改變、要革命。”

創新模式成功之外，張代理也有一個幸福的家庭，他的女兒現在已經接班。現在，他與女兒之間磨合到可以心領神會，非常默契，一點障礙都沒有。

有序傳承的關鍵是張代理打磨出來的這套模式已經數據化、可視化、平臺化，真正實現了企業的有效增長。15年時間，數億資金，三千多人，一場制造業的工廠革命悄無聲息地發生了。