產品創新：從B端產品向C端產品靠攏！

方剛

一直在思考一個話題，B端產品和C端產品邊界是清晰的還是模糊的？也就說：如何界定自己的產品是B端產品還是C端產品？這里的B端專指渠道（經銷商+終端），C端指消費者。

實際上，B端組織和C端組織的邊界是很清晰的：B端組織掃街，C端組織掃人！我曾經在朋友圈里面發過一句無頭無尾的話：B端組織里面找不出C端基因。

前兩年火得一塌糊涂的O2O，一些傳統企業赴湯蹈火地把傳統渠道的產品拿去做，甚至花大價錢去研發APP，結果為了O2O去O2O，整得自己痛苦不堪！

拿B端產品去做C端是偽命題，因為怎么做都是B端姿勢和套路。為什么會這樣呢？

1.快銷品的本質就是消滅稀缺性：瞬間決策、低成本消費。買得到、聽得到、想得到是快銷品的使命。這種產品的生存土壤一定是高效低成本的渠道布局，以最大化占有來稀釋成本。

2.傳統渠道的開放特點是天性：也就是說在傳統渠道里面不得不接受的一個現實就是——暢銷不賺錢，賺錢不暢銷。

3.傳統渠道的生存邏輯就是“土匪邏輯”：此山是我開，此樹是我栽，要想過此路，留下買路財！財多先過。就像馬六甲海峽一樣，在沒有新的運河開鑿之前，你別無選擇。這也就誕生了以“賄賂”營銷而著稱的中國式營銷：渠道可以成就、阻擊品牌。

B端是天然的山大王，好日子過久了必然無法無天，除了消費者，天不怕地不怕，尤其是在物質極大豐富甚至過剩的時代。

掃街成就了B端組織，是因為當年經銷商只坐臺不出臺。掃街成了逼迫經銷商出臺的最好方法：你出不出臺？不出臺我就把客人交給孫二娘！廠家如是說。此語境里面，經銷商最怕的是失去終端。

掃了十年街，把客人（終端）服務好了，胃口也養足了，終端成了攔路虎！

終端怕誰呢？怕消費者。

那就去掃消費者吧！可是，轉身一看：身后拿著掃把的兄弟們已經習慣了低頭掃街，掃人不僅不會，扛一個掃把也無法把一群群的消費者掃到自己懷里了……今天，B端組織武功大減，C端組織成了利器。

那么，一個問題來了：B端產品能不能讓C端組織去做？

答案：能！

上半身C端組織，下半身B端組織就是這類企業的特征。傳播用C端組織，銷售用B端鐵軍。把這套武功用得爐火純青的品牌如江小白的F2C2C、消時樂的F2B2C，銷售上依然是傳統渠道為重的B端組織。當然，江小白的電商也很不錯。

那么，明白了B端組織和C端組織的界限，B端產品和C端產品的區別點在哪里？

1. B端產品可以做C端傳播，但未必適合C端銷售。這就是大眾B端產品觸網就死，O2O做不了的原因。

2. C是頭，B是腰；C要尖銳，B要強壯。所謂尖銳就是差異化和傳播屬性具備，小眾而非主流。

C端產品適合封閉玩法，適合廣布；B端產品適合開放玩法，適合密植。小眾產品死于大眾渠道，其實就是拿種麥子的方法去種玉米。

有人會說：渠道的精準選擇會解決這個問題。是的，理論成立，KPI饒不了你。

3. B端是穩定器，是放大器，C端產品的穩定性和生命周期都會弱于B端產品。C端產品抓的是潮流，潮流過后才是主流。從C到B轉換最難的是臨界點的把握和節奏的控制。只做C端做不大，僅做B端做不強。

說了這么多，其實就是想對把轉型、創新作為戰略來喊的企業說幾句話：

1.你有新產品嗎？你的產品是B端產品還是C端產品？

2.你有新渠道嗎？你的出口在山大王手里還是自己手里？能量守恒，你給山大王的錢和新渠道構建花的錢差不多。

3.你會新傳播嗎？廣告語時代結束了，社交媒體時代早就來了！

4.你有新組織嗎？掃街部隊還是掃人部隊？銷售做輕，產品做重，傳播賦能。

5.深度分銷的下一個紅利：精準分銷。

對于眾多傳統快銷品企業而言，B端千軍萬馬，C端幾乎處于無人區。當擁擠的痛苦時間久了，不妨享受一下孤獨。