中介20年的變與不變

伴隨著商品房的發展，這20年來，中介行業發生了哪些變化？貝殼研究院近期回顧了房地產經紀行業的20年發展史，披露了眾多一手數據，還原一個行業從無到有，從野蠻生長到合作共生的全過程。

全行業累計交易額突破30萬億

房產經紀是一個衍生行業，考察它的歷史和發展需要將其放置到房地產市場大環境變遷之下。毫無疑問，二手房市場的崛起是推動經紀行業發展成長的驅動力。我國二手房交易市場雖起步較晚，但發展迅速，據貝殼統計，從1998年不到百億的交易額擴大到如今的萬億級別，全國累計交易GMV已達到30.33萬億，交易總套數達2391萬套。

過去5年，二手房交易體量更是實現跨越式的增長。全國交易量達到1557萬套，占總交易額的70%。率先進入存量時代的超一線城市更是如此。過去20年，北京的二手房交易GMV是5.1萬億，交易總套數210萬套，交易量翻了7.5倍，GMV翻了120倍；而上海的二手房交易GMV是6.6萬億，交易總套數365萬套，交易量翻了15倍，GMV翻了250倍。且隨著存量市場進一步發展，二手房交易需求在中國核心城市已超過新房成為主導。

二手房市場催生并推動房產經紀行業逐步繁榮發展，圍繞二手房交易產生的經紀公司品牌、傭金市場、廣告市場和配套服務逐步完善，形成完整的二手交易產業鏈，全國的經紀公司門店數超過20萬，有145萬經紀人服務于2億的社區家庭。

從線下走到線上，從直營走向加盟

“在我2005年入行的時候，鏈家、我愛我家、麥田都還是小中介，我們的作業方式就是拿一張紙，手寫房源，個人買賣、個人出租，最下面留著我的電話，豎條的方便撕下來聯系，拿雙面膠到公交站臺、小區門口貼，得比較多。那會對網絡還沒有什么概念，用得最多的就是QQ”，從業13年，畢業開始就從事中介經紀工作的儲誠陸表示。

互聯網的發展改變了房源信息的傳播方式，買房、賣房的方式從線下擴展到了線上，從網站到APP，再到現在朝著平臺化發展。“中國今天的中介公司正在向平臺轉變，原來公司與公司是競爭的，未來是大家在平臺上合作為基礎，這是一個非常重要的轉變”，貝殼研究院院長楊現領在中介20年分享會上表示。

2018年被稱為中國式加盟的崛起之年。據貝殼統計，目前中介行業中全國直營品牌占80%，加盟品牌占20%，加盟的市場份額已經在擴大。

“出現加盟是因為底層生態結構發生變化，作業難度降低了，一個人帶著幾個人做一家店就能做好，這就出現了直營體系向加盟體系遷移的轉折點上”，楊現領表示。從國際上來看，一個成熟的中介市場，加盟品牌是占主導，直營都很小。如美國的加盟品牌占比45%，臺灣是60%，澳大利亞40%。

“加盟和直營核心體現在管控和分配結構上。過去，大家認為直營效率最高，而加盟店什么都不管，現在已經出現了變化。直營的生意是這樣的，是C2B2C，一個客戶找到了公司，公司再聯系這個客戶，最終解決的是2C，但加盟的生意是是2B，就是經紀人付費市場”，德佑首席文化官徐東華表示：“如果一旦市場從房客非常矛盾的階段走出來的話，那一定會出現市場交易的變化，加盟和直營之間界限會模糊。”

經紀人收入方差大，行業依然缺少協作

“過去20年行業，我自己的總結，行業變化不是特別大，行業的效率也沒有太大提升，10年前做中介的時候，經紀人一年成交五到六單，今年一年成交三到四單，人效還下降了。另外，線下維度變化比較小，當年的作業模式，今天也存在”，楊現領在中介20年分享會現場表示。

從人效來看，中國經紀人目前人均年單量約為3單，與美國相當，但時間投入卻是后者的2倍。據鏈家統計的數據顯示：全國鏈家2018年上半年二手房房源錄入150萬套、客源錄入480萬次、成交量17萬套、帶看量430萬次，總帶看里程1561萬公里相當于將長征走了1250遍。因此，聚焦人效提升，如何以技術和管理進一步提高經紀人人效，是行業需要持續思考的問題。

在二手交易市場，經紀人是鏈接需求雙方的紐帶。在行業發展的20年里，一大批職業經紀人隨著行業壯大成長起來成為行業的支柱力量，職業經紀人的價值比以往任何時候都重要。但反觀整個經紀人的群體的生存狀態卻并不理想——它們的收入總體偏低、波動性強、收入方差大，且經紀人之間普遍缺少合作。

據貝殼研究院數據顯示，經紀人收入過于集中在頭部經紀，頭部那10%的高收入經紀人，在收入中的占比高達40-50%，而尾部50%低收入經紀人，其收入占比僅有10%左右。這一收入差距在市場處于下行周期的時候將更為明顯。

行業內缺少協作也是制約行業發展的問題。從貝殼研究院的數據來看，大城市的頭部企業市占集中度偏高，而門店小于10家的小規模作業公司在全國范圍內也占到了97%的比例，這反映出單兵作戰的行業現實，因為缺少合作而難以形成規模效應。

另外，我國的傭金費率、人效和經紀人覆蓋率等均未達到國際成熟市場的標準。據貝殼研究院統計，目前中國的傭金率僅有2%，遠低于美國、日本等成熟市場5-6%的平均傭金率，中國的千人經紀人覆蓋率約為0.25%，也低于美國的0.6%。

合作共生，走進新經紀時代

中介行業的第一個20年，伴隨存量房交易的高歌猛進，已告終結。城市化進程降速，更大范圍的區域進入存量市場，中介行業的下一個20年會怎樣？目前，中介行業也積淀了一些可圈可點的發展模式和規則，為行業未來的走向提供了一個個可堪借鑒的樣本，楊現領認為走向合作共生新經紀時代將會是未來的發展方向。

“房產經紀行業走過20載春秋，傳統意義上的中介業務已無法適應行業的變化。在移動互聯網對中介行業的滲透如此之快，對住房消費影響持續深化的今天，信息的生產、分發與匹配、服務線上化等因素也將成為驅動行業走向下一階段的關鍵力量”， 楊現領對經紀行業的未來趨勢做了一番剖析。

楊現領認為，行業未來需要發展“共生型網絡”（Co-live），所謂“共生型網絡”即是經紀人網絡“抱團”合作，多個中介品牌并存的生態圈，一個或多個新型交易服務新平臺，共同為消費者提供優質服務，為中介企業、品牌和經紀人創造價值。