淺談售電側改革背景下售電公司的經營模式

張敏

摘要：促進電力銷售是我們電力改革新時期的重要目標。加速售電公司的形成和發展是實現這一目標的必要步驟。這篇文章討論分析了我國售電公司在售電側改革背景下的經營模式。

關鍵詞：售電側改革;售電公司;購售電途徑;經營模式

售電側改革背景下，電網公司、發電企業和售電公司均將面臨新的機遇和挑戰。對于售電公司而言，其機遇在于，電網公司、發電企業以及社會資產企業等均可申請和投資成立售電公司，開展售電業務、附加增值服務以及社會普遍服務;其挑戰在于，售電公司作為新的市場主體，需要不斷探索和適應新的市場機制和運營模式，并獨自承擔電力市場不斷變化帶來的風險。

一、售電公司基本內涵、組建資質

售電公司作為電力零售市場的中間商，在電力零售市場中發揮著舉足輕重的作用。發電企業和批發市場向用戶終端銷售電力產品，并為終端電力用戶提供相應的服務，如電力業務和增值業務。《關于推進電力銷售側改革的實施意見》對售電企業的資產進行了明確規定，售電規模應符合相關標準，技術、設備、人員和場地所需服務活動作了相關規定，保障售電公司的健康發展。新電力改革背景下，我們鼓勵市場主體發展的多種方法，只要發電企業和符合條件的社會資本來投資，然后成為售電公司，以推進和環境中共同成長，保證健康的良性競爭。

二、售電公司的經營模式

國外電力系統改革持續多年，電力銷售公司的經營和發展模式相對獨立，建立完善，并在實踐中得到驗證。提及電力銷售公司在國外的成功經驗，并結合中國電力體制改革政策和實際操作環境的社會才能找到邏輯模型來運作和電力銷售公司在國內的發展。電力在物理特性和經濟特性方面與一般商品的諸多不同之處，并有效參與電力市場上銷售的競爭可以提高自身的市場地位與市場經濟結合的特殊屬性，電力和互聯網思維。電力公司可以通過兩種方式運作。現代市場經濟占主導地位，售電公司創造的競爭環境是“多買多賣”。為提高盈利能力，售電業務模式主要劃分為基本的電力銷售與電力增值服務兩大類，基本的電力銷售幾乎存在于所有的售電企業業務范疇內，競爭也將更為激烈，而使售電市場的競爭更具多樣化與創新性。

三、售電公司的經營策略

1.經營觀念的轉變。長期以來，我國電力行業一直處于壟斷經濟模式。在過去，電力企業把爭奪資源作為他們的主要業務，因為這是一個純粹的賣方市場，他們占據的越多意味著市場份額的增加。多年來，隨著電力工業的過度建設，電力資源一直處于過剩狀態。電力市場的開放使電力市場成為一個真正的買方市場。在政府倡導互聯網思維的今天，只有將市場經濟與電力和互聯網思維的特殊屬性相結合，才能不斷適應市場的變化。要適應市場化改革，首先要從“搶資源”向“搶客戶”轉變。所謂“搶客戶”就是通過各種營銷手段尋找用戶，為資源找到多樣化、可持續的銷售。為了實現“搶客戶”的目標，在市場經濟條件下，首先要讓客戶盈利，然后企業才能盈利。

2.售電公司的核心競爭力。在政策允許的范圍內，眾多的售公司進入了電力銷售市場。售電公司的關鍵能力將決定其在該行業的地位和影響力。（1）用戶信任。電力銷售市場的開放為客戶提供了廣泛的選擇，鑒于目前的產能過剩，電力銷售市場現在由客戶為主導。贏得客戶的信任是售公司生存的基礎。（2）完善的服務體系。未來的電力銷售市場是一個捆綁服務市場。一個高素質的服務團隊，識別和統一正確的客戶服務概念，理解客戶的需求，針對主要的服務群體，為客戶提供所有的服務，并幫助他們及時解決問題，可以將他們緊密地聯系在一起。（3）建立能源效率管理網絡和技術一體化能力。在未來的電力市場上，買賣電力將不是一個可持續的解決方案。長期目標是為企業提供各種能源技術的協同和整合能力，以及對電力技術的準確掌握和用戶對能源效率的更好管理。

3.賺取差價。售電公司從電力市場中購電，零售給終端用戶賺取差價。電改剛剛起步，當前國內售電公司還普遍處于最基礎的模式。利用電力用戶和發電企業之間信息不對稱，售電公司通過自己所擁有的電廠側資源進行購電議價，利用國內特色的火電裝機容量過剩，讓作為買方的售電公司擁有更高的議價權，壓低火電利潤空間。議價過程中需要在保證與客戶降幅的基礎上繼續談判，否則售電公司無利潤價差，也便無利益可言。售電公司以此來獲的賺取價差的目的。未來的售電公司，通過合理預測購電需求和市場價格，制定現貨、中長期、期貨、差價合約等多種交易合同組合，優化購電策略和成本，對沖市場風險。細分客戶群體特點及消費規律，為用戶提供多元化、個性化和套餐式電價服務，如提供季節性、時段性、定制式電價套餐等，通過豐富的價格套餐滿足客戶需求。

4.積極參與增量配網的建設。增量配電網售電公司的利潤主要有三方面：一是配電網的過網費（目前來說，應為不高于上下游電壓等級對應的輸配電價之差），二是代理區域內用戶的購售電之差，三是電力服務的隱形業務收益，例如推出電力運維、電力托管等增值服務，或者吸納更多投資主體依托配電網一起打造智慧園區、綜合能源園區等。

四、售電公司面臨的技術挑戰

根據概念的定義、分類和企業銷售電力的方式，企業圍繞兩種經營模式銷售電力，即基本電力銷售和增值服務。從運營的角度來看，售電公司在未來的發展中將面臨三個需要研究和解決的技術問題。

1.如何提高其在電力銷售市場的市場份額，以更好地建立和生存。主要商品銷售的電力銷售公司是電力和電力銷售的因素之一，直接決定了最終的電力銷售公司的收入，和銷售的電力通常是密切相關的電力銷售市場份額的公司。。研究電力公司如何增加市場份額是在競爭環境中發展的必要條件。目前，國內外市場營銷人員正在利用“努力模型”和“吸引力模型”理論，研究客戶滿意度、產品價格、服務質量和品牌形象對市場份額的影響。

2.如何建立一個適合售電公司發展的博弈模式，以提高它們在市場上的競爭力。電力供應商作為與市場的重要聯系，一方面必須與發電商在批發市場投標;另一方面，需要在零售市場上與其他電力供應商競爭;與用戶進行動態交互也是必要的。這三個方面的結果對電力銷售公司的業績產生了綜合影響。因此，只有更精確的博弈策略才能使電力銷售公司的利潤最大化。

3.如何有效規避市場風險，確保售電公司的可持續發展。作為前線銷售電力零售市場，放開電力公司電力銷售不僅面臨動蕩的并購，也給消費者的電力需求的變化和波動，其市場份額。因此，風險預防問題也是電力銷售公司研究的重點之一。

購售電市場的開放是電力體制改革重要內容。如何適應售電市場并在激烈的競爭中勝出是每個售電公司首要考慮的問題。售電公司的核心競爭力和經營模式決定了其在行業中的地位。

參考文獻：

[1] 李民.國外電力改革對我國電力零售市場建設的啟示[J].改革與戰略，2017，25（4）：179-182.

[2] 王濤.關于進一步深化電力體制改革的若干意見.2017

（作者單位：中國國電集團有限公司重慶分公司）