神華銷售集團煤炭電子交易平臺運行研究

馬翹楚

（國家能源集團銷售集團， 北京 100011）

引言

當前，我國經濟已經步入了高質量發展階段，進入新時代的歷史方位，預計今明兩年國內經濟將持續保持穩中有進[1-2]發展態勢。在新的經濟發展時期，煤炭市場隨著環保督查、淘汰落后產能等因素的影響，逐步進入理性發展軌道，市場供需、市場價格將更加趨于理性，短期內煤炭市場總體上將保持緊平衡狀態。神華集團作為國內比較有影響力的綜合型煤炭企業，發展目標定位為“建設世界一流綜合能源貿易商”，在新的發展環境下煤炭銷售工作的優劣在一定程度上將影響企業整體發展。同時在“互聯網+”迅猛發展的時代背景下，大宗產品和貨物開展電子商務模式運作正是題中之義，也符合高質量發展階段的效率和質量要求。

1 煤炭電子交易平臺基本情況

1.1 總體概況

2013年，神華建立了煤炭銷售電子平臺，煤炭交易網開市。經過近些年的發展，電子交易平臺運行良好，功能不斷擴充和完善，各項業務穩定有序推進，對促進集團煤炭銷售發揮了不可估量的作用。從表1中的數據可以看出，神華煤炭交易網自成立以來交易量總計超過20億t，其中掛單交易量占1/3左右，銷售增利近4億元，降本合計2億多元，為企業降本增效、提高銷量作出了不小的貢獻。但是從表中不難發現，交易量雖然保持基本平穩，但是在銷售增利和采購成本兩方面似乎有些不穩定，其中銷售增利在2017年時較前三年高很多，采購成本在最近兩年也與前兩年相差不小，這其中一方面與市場波動有關系，應該也與企業的管理模式和效率有關系，在今后的電子交易優化完善中應加以注意，并力求解決問題和障礙。

表1 電子平臺2014—2017年交易情況

1.2 主要功能模塊

總體上看，神華煤炭交易網主要包括銷售、采購和其他功能（在線支付、可視化簽章、物流服務、融資服務等），具體情況如下：

1.2.1 銷售功能

神華煤炭交易網開展了三種銷售模式，即掛牌交易、競價交易、業務通道交易。其中，掛牌交易功能運作模式為：購買用戶可以在掛牌交易中瀏覽、選購所需的產品，進行在線下單，確認之后即可完成交易，系統自動根據時間優先的原則判定成交結果；競價交易分為公開競價和密封競價，公開競價需要設置起拍價和底價，最終成交價不低于底價。買方按照正向加價的方式進行競買，可多次報價，系統自動根據價格優先、時間優先的原則判定成交結果。密封報價需要設置起拍價和底價，最終成交價不低于底價。買方只可提交一次報價，包括競拍價格和競拍數量，系統根據價格優先、產品優先、數量優先判定成交結果；業務通道主要是為年度長協等客戶提供年度訂貨管理、需求管理、船期管理、鐵運計劃管理、港口地銷計劃管理、交易合同查詢、發運信息查詢、結算記錄查詢等，確保形成緊密的上下游協同關系。

1.2.2 采購功能

采購交易分為密封競價和掛牌交易，其中密封競價要求需求方提前發布攔標價格，供方在交易時間內只可進行一次報價，且報價必須小于等于攔標價，交易界面只顯示供方競拍品種及數量信息。密封報價按照“與攔標價相比差值大者優先成交，差值相同情況下先出價者優先成交”的順序進行排列；掛牌交易要求需求方提前發布掛牌價格，邀約供方自主選擇供應，達成合意后簽訂電子交易合同，供需雙方必須按電子交易合同條款進行現貨交收的一種交易模式。掛牌交易按照“先出價者優先”的原則摘牌交易。

1.2.3 其他功能

1）在線支付功能：平臺已開通了與建設銀行E商貿通和中信銀行跨行支付的在線支付功能，均支持跨行支付，給客戶付款帶來了便捷。

2）在線可視化簽章功能。利用數字證書對銷售合同的電子文檔進行加密，可防止合同信息篡改。經過數字證書簽名加密的銷售合同電子文檔，根據《電子簽名法》的規定，擁有與傳統蓋章紙質合同具有同等的法律效力。簽名后的電子文檔，具有可視的印章圖形，可下載至本地保存，并可直接打印成紙質文本進行內部備案。

3）物流服務功能。提供物流供應商準入及資質審核功能，實現物流詢價、物流報價、物流訂單、物流運單、物流結算單等管理，并與貨運中國、云啟正通、路歌三家第三方物流平臺集成，完成一體化物流服務功能架構。

4）融資服務功能。提供銀行融資申請、銀行授信、訂單融資通道，實現供應鏈融資支付功能，為客戶支付貨款提供多種選擇。

5）手機移動終端（APP）服務功能。提供安卓（android）及蘋果（ios）平臺下移動終端服務，為業務單位、客戶及供應商提供手機客戶端查看銷售訂單、物流訂單、最新掛單等信息查詢功能。

2 國內大宗商品電子交易平臺經驗分析

為了更好地推進神華銷售集團煤炭電子交易平臺運作，需要借鑒國內先進的電商平臺運營管理經驗，進一步優化集團電子交易平臺的運作效率，為推動集團交易電子化進程提供有益借鑒。筆者對上海鋼銀、找鋼網、浙江（舟山）大宗商品交易中心、荷鋼網等進行了經驗分析與總結。

2.1 上海鋼銀

上海鋼銀電子商務有限公司是由上海鋼聯電子商務股份有限公司投資控股的大型鋼材現貨交易平臺，是一個集現貨交易、倉儲物流、在線融資、交易結算及配套服務于一體的平臺。公司于2008年正式注冊成立，2017年全年盈利近五千余萬元。業務類型主要分為三類，即寄售、撮合、供應鏈金融。

寄售，即貿易商買了鋼材等現貨后，并不急于出售，可以寄存在鋼銀公司的倉庫或者與鋼銀公司簽有協議的倉庫，每噸服務費為3～5元，只收賣方。

撮合，即鋼銀公司友情介紹買房和賣方撮合，不收取費用，不參與其他交易環節，目的是為了提升人氣。

供應鏈金融。包括代采、貨押、授信、貸款四類。代采：即缺乏資金的貿易商給鋼銀保證金，讓鋼銀采購現貨，保證金比例一般為10%～20%，剩下的由鋼銀墊付。貿易商逐步出貨后將資金陸續償還，鋼銀收取服務費。提貨期限一般限制為1～2個月；貨押：即貿易商看漲后市，不急于出貨時，將現貨抵押給鋼銀，并獲取一部分資金用作其他周轉，賬期一般為2～3個月。鋼銀收取服務費。可抵押資金金額為當日成交價格下浮200元，再按照七至八折計算。當價格下行較快時，鋼聯有權代貿易商處理貨物；授信：即給信譽好的貿易商一定額度，在額度之內可以先拿貨后付款，主要針對國有企業，額度一般在100～300萬元之間；貸款：即客戶將閑置資金交給鋼銀，鋼銀按期支付一定利息，近期利息的年化利率在6%左右。

2.2 找鋼網

找鋼網成立于2012年初，是一家采用標準創投模式成立的公司。團隊規模超過1 400人，除上海總部外，全國范圍內的分支機構覆蓋29座城市共計42個，自稱是目前國內最大的鋼鐵全產業鏈電商平臺，2016年上半年，找鋼網實現盈利。

找鋼網的業務類型主要為現貨交易，根據鋼材種類劃分為不同的業務部門，每個業務部門負責一個品種銷售。作為一個第三方平臺，既允許鋼廠和貿易商、客戶自行在網站上發布供需信息，找鋼網工作人員撮合產生交易，也直接向鋼廠或一級貿易商采購貨源，部分貨源進行初步加工（切割、制板等），再以車為單位零售給廣大中小客戶。其中，撮合交易不收取雙方費用，批發零售賺取價差。

找鋼網目前尚未開展融資擔保等金融增值業務，僅允許個別優質客戶在50萬元左右額度內可以先貨后款（賬期周轉為2～3天），后期可能開展小額白條業務，客戶在最長不超過30天內還款即可，按日收取服務費。另外，找鋼網還自建了第四方物流平臺（胖貓物流），通過與第三方物流平臺對接，為交易客戶提供車貨互聯服務。根據商城交易情況，找鋼網還定義并發布了找鋼指數，通過APP每5 min更新鋼市實時價格。

2.3 浙江（舟山）大宗商品交易中心

浙江（舟山）大宗商品交易中心于2015年12月由國務院批準設立，是目前國內唯一由國務院批準設立的大宗商品交易管理與監督中心，位于舟山群島國家級新區內，主要交易品種包括金屬礦產、能源化工、農林牧漁等。

交易中心目前采取供應商會員審核準入制，限制每一產品的供應商數量不超過5家，由供應商在平臺上銷售并提供全供應鏈服務，交易中心只負管理職責。

2017年2月，舟山獲批成為國家第三批自貿試驗區，享受國家相關政策優惠。未來，交易中心規劃為會員單位在返點、稅收優惠、外匯交易、中遠期貨物交易等方面提供政策支持。

2.4 荷鋼網

荷鋼網由華菱電子商務有限公司負責運營，是華菱鋼鐵集團為服務于“鋼材產品整體解決方案綜合服務商”戰略，于2011年9月成立的全資子公司，現有員工40人，是湖南省重點培養和扶持的工業電商核心企業。主要業務模式包括：

1）自營：主要為湘鋼、漣鋼、衡鋼生產計劃外小批量產品，買斷后對外銷售，賺取價差。

2）撮合交易（競價、掛牌）：第三方供應商可在平臺掛出資源并銷售，對成交訂單向客戶收取10元/t費用。

3）區域搭檔（團購）：面向縣一級貿易商（湖南省內每縣1～2家），收集需求計劃并集中向鋼廠（不限于華菱內部）訂購，并配送至指定地點，賺取中間環節價差。

4）期貨訂貨：客戶可在網站提交需求計劃（限華菱集團內部鋼廠），由鋼廠按需生產。

5）合金采購招標：代華菱集團內部鋼廠，競價采購原料合金。

6）物流服務：與華菱集團旗下河馬物流合作，提供長江沿線鋼材配送服務。

7）金融服務：為代理采購客戶提供以倉單質押為主的資金支持。

8）與找鋼網類似，荷鋼網也開展了工程項目直供相關工作[3-4]。

2.5 總結分析

從以上四家國內代表性的大宗商品網上銷售平臺可以總結分析出以下幾點：一是成立的時間不同。最早的是上海鋼銀，至今有10年的歷史，其他三家依次成立于2011年、2012年、2015年，發展運行的時間偏短些。二是每一家的運行模式有所不同。特別是浙江（舟山）大宗商品交易中心，它與其他三家明顯不同，更加凸顯了平臺的特征，交易中心只負責管理和監督。找鋼網的業務類型比較單一，主要為現貨交易。其余兩家經營業務類似，介于浙江（舟山）大宗商品交易中心和找鋼網之間。三是電子商務平臺不單純以盈利為目的。從以上四家網上交易中心不難看出，有些業務開展的目標并不是為了盈利，是為擴大企業的聲譽，從另一個角度來看是為企業做宣傳。比如上海鋼銀的“撮合”功能，是為買賣雙方開展交易做友情幫忙，不收取任何費用，也不參與任何交易環節。從以上可以進行總結分析，提煉這些平臺的經驗以及好的做法，為神華集團做優做大電子交易平臺提供借鑒。

3 煤炭電子交易平臺優化措施與建議

通過分析研究以上幾家大宗商品電商平臺運作模式不難發現，各家企業大宗商品電子交易平臺的基本功能大致相同，只是在細分市場和服務精細化上有所區別而已。對于神華煤炭交易網而言，其依托神華集團在煤炭行業的聲譽、信譽以及規模，以及對資源和運力的把握能力，加之電子商務方面創新的管理理念，發展電子商務平臺的優勢非常之大。

3.1 建立科學的戰略定位和發展方向

建議神華煤炭交易網定位于實踐大銷售戰略，以擴大中小客戶市場為目標，以貿易煤業務為支撐，加大中小客戶直銷比例，打造成神華煤炭零售窗口，為提升集團的整體盈利能力作出應有貢獻。同時，需進一步對神華煤炭交易網的定位進行再確定、再優化，對于國內電子交易平臺的經驗是否借鑒、業務是否拓展等問題進行深入探討和確定，其中最大的一個任務是要明確后期是否向第三方電子商務平臺轉變。

3.2 整合內部業務實行統一管理

在集團的大力推廣下，神華煤炭交易網的使用方由當初銷售集團一家陸續變為13家兄弟單位共同使用。目前，各單位負責各自的交易業務和運行維護工作，各自制定的電子交易的規則辦法，各自宣傳推廣。但作為對外的平臺，神華煤炭交易網是一個整體，從發布交易公告發布的時間段規定，公告的格式到客戶準門檻等方面都需要一致，否則存在管理漏洞，影響客戶體驗，要進行統一管理。建議成立電子商務公司，統一規劃、建設、運行和宣傳推廣神華煤炭交易網，統一制定對內部和客戶的制度、規則和流程。這樣有利于提升集團的整體影響力，便于客戶識別。

3.3 進一步完善業務系統功能

根據業務開展需要，從交易、物流、金融和信息服務等方面繼續完善系統功能。多數鋼鐵、煤炭行業的電商平臺的生存之道本質上都是利用平臺為貿易商提供融資服務，融資模式的應用相對成熟。物流方面，充分利用神華的物流優勢，進一步整合大量社會優質的煤炭物流資源，為用戶提供煤炭物流信息發布、鐵路貨運、船舶租賃、汽車運輸、煤炭接卸、清車過衡、倉儲、煤質檢驗、質押監管、破碎篩分、混配煤、水尺記重，以及成熟地區的一站式服務等多元化的物流服務。利用神華自有鐵路、港口、金融服務平臺，以創新的理念和思維，打造集銷售、物流、金融、信息服務于一體的現代化煤炭購銷平臺[5-6]。

3.4 加大對電子交易平臺的宣傳推廣

進一步加大對神華集團煤炭電子交易平臺的宣傳推廣，針對不同業務不同客戶的不同需求，采用廣告植入的各種有效方式，加強對交易網的宣傳推廣，擴大客戶來源。要采取差異化的廣告模式，對不同的客戶采取不同的推廣方式，提高廣告質量和效率。針對中小客戶，在高欄港等主要煤炭中轉基地制作平面廣告。對已有的客戶做好培訓和支持工作，改變客戶傳統線下交易思維，切實讓客戶體會到電子交易的便捷性，不斷增加客戶粘性。利用網絡搜索工具進行平臺推廣，擴大知名度。