市場一路看漲，渠道商如何破局？

□《中國農資》記者牛立亭

農資精英談市場

本期嘉賓：

本期嘉賓：黑龍江恒興肥業有限公司銷售總監楊介軍

嘉賓觀點：

今年，幾乎所有肥種都在漲價，漲價已經成為一種趨勢。后市仍有在平穩中看漲的可能，尤其是鉀肥大合同的簽訂，將拉動肥料價格的新一輪上漲。目前，肥料市場競爭越來越激烈，隨著農民種植規模的擴大和廠家銷售渠道的下沉，分銷商和渠道商需要在服務和創新中實現自身的轉型升級，一定要走出自己的特色之路。

目前東北地區正值秋收冬儲時節，肥料市場與前期價格暫時持平，較去年同期價格上漲。受環保限產等影響，廠家開工率偏低，供應受限，即使是鉀肥，今年供應量并不樂觀，尤其是近期鉀肥大合同的簽訂價格較往年同期每噸上漲了60美金，又將拉動肥料價格的新一輪上漲。

氮肥：穩中看漲

氮肥在環保限產政策的影響下，市場的供應減少，出口勢頭和價格優勢明顯，分流了部分國內產能，導致國內價格居高不下。新型尿素方面，產品品類層出不窮，尿素市場差異化越來越多。價格比一般尿素高150-200元/噸。僅目前來說，新型尿素的市場占有量較少。

東北進入冬儲期，部分經銷商開始備肥。楊介軍說，去年尿素價格上漲，雖然后期有所下降，但去年七八月份就開始著手備肥的廠家仍存在利潤差，所以今年大家都期待低價補貨，但目前來看，氮肥價格偏高，并處上漲趨勢。以前淡儲真正的拿貨從七八月份就開始了，各大廠家的優惠政策也隨之下達。今年，廠家的政策也有很多并未落實下來，而且價格還在上漲。尿素價格受市場波動大，價格高、供應少，經銷商儲備積極性不高。

楊介軍告訴記者，只要環保還在繼續，尿素后期就不會有跌的趨勢，還會漲或趨于平穩。

二銨：持續觀望

二銨對于東北市場的關鍵詞就是觀望。東北受運距的影響價格較內地市場高出150-200元/噸。去年二銨在東北最開始的到站報價為2700元/噸，今年云南的二銨到站價直飆至2950元/噸，湖北二銨到站價位2900-2910元/噸。目前受高價影響，經銷商備貨并不積極，估計在市場整體的推動下，后期價格仍有可能漲到3000-3050元/噸，同時，也可能在此水平保持平穩狀態到了明年的三四月份。

楊介軍表示，今年二銨銷售價格波動并不大，持續保持高位。但高價位帶來高風險，經銷商紛紛采用隨行就市的方法進行銷售和拿貨，訂量不定價。目前，省級經銷商和縣級經銷商在二銨上處于無利可圖的狀態，主要是資金太大，回款困難。很多廠家和經銷商在推廣新型二銨，整體來說，新型二銨的市場表現效果較好，但并未大面積鋪開。

去年二銨銷售時的最高價格在3050-3100元/噸。磷礦石和硫磺都在漲價，一銨也在市場的推動下不斷漲價。預計，如果勢頭良好，磷肥在銷售的時候最高可達到3200元/噸。

復混肥：價高利少

楊介軍表示，今年東北市場復合肥起價較高，用一個字形容就是“貴”，比去年高了300元/噸。黑龍江農民的用肥習慣一般是先買45%的氯基復合肥，主要是由于售價相對便宜，其次是硫基復合肥，然后是摻混肥，最后剩下的是二銨。這不僅受到市場價格影響，同時也是用肥習慣和施肥方式發生改變。

在摻混肥方面，東北由于種植面積較大，農民愿意取用摻混肥料。尤其是規模較大的種植戶，更喜歡通過測土，根據養分需求調整肥料比例。而且摻混肥配方較靈活，農民不僅可以控制含量，同時還能控制成本，未來摻混肥料將推動東北“訂單農業”的迅速大規模發展。

渠道商：服務+創新破局

楊介軍告訴記者，受行業準入門檻偏低、生產廠家渠道下沉、種植戶規模擴大、議價能力提高等多方面影響，東北肥料市場競爭嚴峻。尤其是目前肥料的銷售渠道日益增多，幾乎農資行業的各個環節都在賣肥料。作為夾縫求生的分銷商和流通商已經腹背受敵。順應行業和市場的發展，實現自身的轉型升級尤為重要。

首先，從職能定位上，生產廠家的渠道都在下沉，超過1萬畝的種植戶、合作社已經比一個村鎮的經銷商更具議價能力。因而流通商在市場競爭中面臨更大壓力，更完善的服務變成了流通商的優勢。

其次，分銷商要學會在競爭中求生存，不僅要完成自己服務能力的轉型升級，同時還要做出自己的品牌特色和產品創新。在東北地區，摻混肥市場發展良好，因而掌握大量肥源的流通商發展自己的摻混肥品牌也是市場競爭的一種優勢。