中國(guó)運(yùn)載火箭技術(shù)研究院產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)工作的探索與實(shí)踐

胡偉峰 馬 琛 寇德琪 郝振輝

（中國(guó)運(yùn)載火箭技術(shù)研究院，北京 100076）

一、概述

市場(chǎng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的邏輯起點(diǎn)，認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)、駕馭市場(chǎng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心和關(guān)鍵。以中國(guó)運(yùn)載火箭技術(shù)研究院（以下簡(jiǎn)稱“研究院”）為代表的軍工企業(yè)，在始終堅(jiān)持“以國(guó)為重、強(qiáng)軍首責(zé)”的同時(shí)，不斷踐行軍民融合深度發(fā)展戰(zhàn)略，充分利用軍品的優(yōu)勢(shì)技術(shù)、資源和能力進(jìn)行項(xiàng)目孵化和產(chǎn)業(yè)培育，不斷開(kāi)發(fā)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，服務(wù)國(guó)民經(jīng)濟(jì)。對(duì)研究院來(lái)說(shuō)，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)工作既要滿足市場(chǎng)化、商業(yè)化要求，又要體現(xiàn)研究院的特點(diǎn)和軍工企業(yè)軍民融合的能力優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而發(fā)揮研究院產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)工作在產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的龍頭作用。本文結(jié)合研究院和軍工企業(yè)特點(diǎn)，初步分析了研究院在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)工作中存在的問(wèn)題，探索并初步提出了產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)工作的實(shí)施路徑。

二、研究院的特點(diǎn)及產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)工作中存在的問(wèn)題

研究院成立于1957年11月16日，通過(guò)持續(xù)推進(jìn)軍民融合深度發(fā)展戰(zhàn)略，產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)40年的發(fā)展，目前已形成節(jié)能環(huán)保、新能源新材料、特種車輛、高端裝備和新經(jīng)濟(jì)服務(wù)業(yè)五大產(chǎn)業(yè)集群，產(chǎn)業(yè)總收入近200億元。研究院作為軍工企業(yè)的典型代表，主要有以下幾方面特點(diǎn)：一是研究院為院、廠所（含公司）兩級(jí)單位，軍品技術(shù)、資源和能力集中在廠所，因此，軍民融合的定位是“項(xiàng)目孵化在廠所，產(chǎn)業(yè)培育在院”。二是院屬單位按照上下游配套關(guān)系，分為總體、分系統(tǒng)、單機(jī)單位，內(nèi)部技術(shù)和專業(yè)門類齊全，相互協(xié)作空間大，技術(shù)互補(bǔ)性強(qiáng)。三是除本級(jí)非法人實(shí)體單位外，其他單位均為經(jīng)營(yíng)責(zé)任主體，是利潤(rùn)中心，單位相互間市場(chǎng)化意識(shí)濃厚。

盡管研究院具有完善的技術(shù)體系、專業(yè)配置和傳統(tǒng)軍品形成的協(xié)作文化，但近年來(lái)，在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中存在以下幾個(gè)方面問(wèn)題：一是新簽合同不足以支撐產(chǎn)業(yè)年度“保增長(zhǎng)”目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，根據(jù)研究院近3年新簽合同額、手持訂單、合同轉(zhuǎn)化率測(cè)算，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)目標(biāo)，尚存在較大的合同缺口，因此，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)工作需要進(jìn)一步發(fā)揮更大作用。二是研究院?jiǎn)挝婚g配套協(xié)作優(yōu)勢(shì)未充分發(fā)揮，院屬各單位缺乏有效聯(lián)動(dòng)，尚未形成有效的溝通交流機(jī)制和溝通交流平臺(tái)，各單位利潤(rùn)中心的定位和相互競(jìng)爭(zhēng)比較的考核導(dǎo)向加重了各單位只關(guān)注自身利益，不愿與其他單位進(jìn)行合作和利益分享的思維，導(dǎo)致單位間尚未實(shí)現(xiàn)良好的技術(shù)聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)和市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)，單位間相關(guān)項(xiàng)目、產(chǎn)品和技術(shù)“孤立存在”，亟需產(chǎn)品升級(jí)和模式轉(zhuǎn)型，滿足新時(shí)期的客戶需求。三是市場(chǎng)基礎(chǔ)性工作有待進(jìn)一步加強(qiáng)。院及院屬單位市場(chǎng)渠道尚未有效梳理，渠道資源未有效發(fā)揮，產(chǎn)業(yè)分析能力、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力、趨勢(shì)判斷能力有待提升，產(chǎn)業(yè)對(duì)標(biāo)分析有待強(qiáng)化，地方產(chǎn)業(yè)布局、政策和轉(zhuǎn)型方向?qū)?biāo)研究不夠，亟需構(gòu)建市場(chǎng)對(duì)標(biāo)能力、構(gòu)建產(chǎn)業(yè)地圖引導(dǎo)后續(xù)產(chǎn)業(yè)投資和市場(chǎng)開(kāi)拓。

三、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)工作的探索與實(shí)踐

2018年，研究院在“堅(jiān)決打贏兩大翻身仗”的大背景下，圍繞產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，制定了“走進(jìn)市場(chǎng)、突破市場(chǎng)”專項(xiàng)行動(dòng)。該行動(dòng)是研究院主動(dòng)作為，聚集院內(nèi)優(yōu)勢(shì)資源，謀求大市場(chǎng)、大協(xié)作的重大舉措；是在院屬各單位圍繞自身業(yè)務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)上，站在研究院層面匯集各單位技術(shù)和能力優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)院屬單位進(jìn)行產(chǎn)品和模式升級(jí)，共同抱團(tuán)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的重要行動(dòng)，是研究院在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)方面新的探索和實(shí)踐。

（一）理念和思路

在研究院各單位現(xiàn)有項(xiàng)目孵化和產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式的基礎(chǔ)上，要充分發(fā)揮研究院產(chǎn)業(yè)鏈特點(diǎn)和各單位產(chǎn)業(yè)上下游配套的核心優(yōu)勢(shì)，打破各單位“單兵作戰(zhàn)”模式，強(qiáng)化“聯(lián)合作戰(zhàn)”“體系作戰(zhàn)”，推動(dòng)研究院與單位、單位之間“上下聯(lián)動(dòng)、前后聯(lián)動(dòng)”，使得各單位在項(xiàng)目孵化、產(chǎn)業(yè)培育和市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中充分利用院內(nèi)現(xiàn)有資源，形成全院的合力。

（1）研究院主動(dòng)作為，院與單位兩級(jí)共同統(tǒng)籌推進(jìn)全院市場(chǎng)開(kāi)發(fā)；

（2）改變單位“單打獨(dú)斗、各自為戰(zhàn)”的局面，聚集院內(nèi)優(yōu)勢(shì)資源，形成合力，推動(dòng)產(chǎn)品提升和模式轉(zhuǎn)變，抱團(tuán)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)；

（3）依托外部資源，借船出海，充分利用院、集團(tuán)公司市場(chǎng)渠道，謀求大市場(chǎng)、大協(xié)作。

（二）目標(biāo)

感知市場(chǎng)、理解市場(chǎng)、謀劃市場(chǎng)、走進(jìn)市場(chǎng)、突破市場(chǎng)。理順研究院產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)工作定位，不斷研究、探索，形成產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)工作方法和實(shí)施路徑。全力推動(dòng)研究院年度新簽合同取得突破，支撐研究院堅(jiān)決打贏兩大翻身仗和黨政一號(hào)文件產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

（三）定位

對(duì)于研究院的航天技術(shù)應(yīng)用及服務(wù)產(chǎn)業(yè)而言，產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)責(zé)任主體在單位和廠所，圍繞集團(tuán)公司“做實(shí)二級(jí)”、高質(zhì)量發(fā)展要求，需要結(jié)合新時(shí)期產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作進(jìn)一步明晰院和單位兩級(jí)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)工作定位，進(jìn)而更好地推動(dòng)研究院和單位兩級(jí)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)工作取得實(shí)效。

（1）研究院：組織、牽引和謀劃大市場(chǎng)、大協(xié)作，實(shí)施上下聯(lián)動(dòng)，形成全院技術(shù)、產(chǎn)品和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)合力；

（2）單位：經(jīng)營(yíng)主體，提出市場(chǎng)、技術(shù)、產(chǎn)品合作需求，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目升級(jí)和模式轉(zhuǎn)型，全力打造優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)。

（四）具體實(shí)踐內(nèi)容

1.夯實(shí)基礎(chǔ)性工作，打牢產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)根基

做好產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)渠道庫(kù)、產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目庫(kù)、產(chǎn)業(yè)對(duì)標(biāo)分析和產(chǎn)業(yè)地圖等4項(xiàng)基礎(chǔ)性工作：

（1）構(gòu)建研究院市場(chǎng)渠道庫(kù)。梳理單位、研究院、集團(tuán)公司與地方政府、國(guó)家機(jī)關(guān)和部門、企業(yè)合作、高校合作及渠道情況，形成139項(xiàng)有效市場(chǎng)渠道，構(gòu)建研究院產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)渠道庫(kù)并全院下發(fā)，為院屬各單位的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供渠道支撐。圖1 為市場(chǎng)渠道庫(kù)的維度和關(guān)注要素示意圖。

（2）構(gòu)建研究院產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目庫(kù)。圍繞項(xiàng)目基本情況、行業(yè)地位、經(jīng)營(yíng)情況、市場(chǎng)地位、核心競(jìng)爭(zhēng)力等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，系統(tǒng)總結(jié)、梳理院屬單位項(xiàng)目孵化和產(chǎn)業(yè)培育情況，分析、識(shí)別具有市場(chǎng)潛力項(xiàng)目，聚集形成五大領(lǐng)域，29個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，82項(xiàng)產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目，構(gòu)建研究院產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目庫(kù)，為聚集院內(nèi)優(yōu)勢(shì)資源，形成項(xiàng)目強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)和模式轉(zhuǎn)型奠定基礎(chǔ)。圖2為產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目庫(kù)的維度和關(guān)注要素示意圖。

（3）開(kāi)展產(chǎn)業(yè)對(duì)標(biāo)分析。深化產(chǎn)業(yè)分析研究，開(kāi)展產(chǎn)業(yè)對(duì)標(biāo)，識(shí)別行業(yè)趨勢(shì)，形成對(duì)產(chǎn)業(yè)政策、產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)、自身能力和市場(chǎng)前景的分析判斷能力和風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力，有力支撐研究院領(lǐng)域市場(chǎng)開(kāi)拓，為研究院產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供方向支撐、政策支撐、路徑支撐，為院決策層提供政策建議和咨詢意見(jiàn)。圖3為產(chǎn)業(yè)對(duì)標(biāo)分析報(bào)告示例。

（4）構(gòu)建產(chǎn)業(yè)地圖。梳理國(guó)家、各省、市、地區(qū)的地方政策、產(chǎn)業(yè)布局、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型方向，以及研究院與各地方的布局和合作情況，結(jié)合研究院產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)渠道庫(kù)、產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目庫(kù)、產(chǎn)業(yè)布局方向和需求，形成產(chǎn)業(yè)地圖，做到國(guó)家、地方區(qū)域發(fā)展布局和產(chǎn)業(yè)布局“心中有數(shù)”，進(jìn)而引導(dǎo)研究院產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓方向、產(chǎn)業(yè)投資方向，為后續(xù)研究院產(chǎn)業(yè)投資布局提供決策依據(jù)和支撐。圖4為產(chǎn)業(yè)地圖邏輯示意圖。

2.建立閉環(huán)管理工作機(jī)制，推動(dòng)戰(zhàn)略合作取得實(shí)效

改變以往戰(zhàn)略合作協(xié)議“重簽訂，輕落實(shí)”的情況，針對(duì)研究院已簽訂的戰(zhàn)略合作協(xié)議，細(xì)化梳理具體合作內(nèi)容，落實(shí)責(zé)任，組織市場(chǎng)對(duì)接、跟蹤、落地、閉環(huán)。針對(duì)擬簽訂的戰(zhàn)略合作協(xié)議，結(jié)合產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目庫(kù)，強(qiáng)化全院一盤棋，統(tǒng)籌全院產(chǎn)業(yè)和細(xì)分領(lǐng)域，形成一攬子合作。圖5為戰(zhàn)略合作落地示意圖。

3.構(gòu)建研究院、廠所（含公司）產(chǎn)業(yè)交流工作平臺(tái)，形成上下聯(lián)動(dòng)機(jī)制

充分發(fā)揮研究院獨(dú)特的內(nèi)部配套協(xié)作優(yōu)勢(shì)，改變以往各單位、廠所及公司“單打獨(dú)斗、各自為戰(zhàn)”的局面，建立研究院與單位、單位與單位之間“上下聯(lián)動(dòng)、左右聯(lián)動(dòng)”的交流合作機(jī)制，推動(dòng)全院產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)形成合力：

（1）構(gòu)建產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)交流群，形成研究院產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)工作溝通交流平臺(tái)，聚集產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)機(jī)關(guān)、產(chǎn)業(yè)公司總經(jīng)理，不斷碰撞產(chǎn)業(yè)發(fā)展思路，分享技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)；

（2）圍繞細(xì)分領(lǐng)域和產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，建立定期交流機(jī)制，提出技術(shù)合作、產(chǎn)品升級(jí)、商業(yè)模式轉(zhuǎn)型變革需求，共同研究實(shí)現(xiàn)單位間技術(shù)互補(bǔ)，推動(dòng)產(chǎn)品升級(jí)和模式轉(zhuǎn)型；

（3）充分利用交流平臺(tái)，利用研究院產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目庫(kù)、各單位市場(chǎng)渠道庫(kù)，共同分享市場(chǎng)渠道資源，研究合作共贏機(jī)制、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略，聚集院內(nèi)優(yōu)勢(shì)資源，抱團(tuán)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

4.聚焦重點(diǎn)領(lǐng)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)協(xié)同聯(lián)動(dòng)

研究院的特點(diǎn)決定了單位、廠所、公司只有相互合作、上下聯(lián)動(dòng)形成合力才能在技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)乃至產(chǎn)業(yè)發(fā)展中發(fā)揮“1+1＞2”的作用，這是研究院以外的市場(chǎng)化企業(yè)難以做到的，是研究院相對(duì)其他企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)。在研究院市場(chǎng)渠道庫(kù)、產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目庫(kù)、產(chǎn)業(yè)對(duì)標(biāo)分析和產(chǎn)業(yè)交流工作平臺(tái)的基礎(chǔ)上，圍繞院五大產(chǎn)業(yè)集群、研究院技術(shù)優(yōu)勢(shì)和各廠所、公司優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，重點(diǎn)梳理和聚焦能源與節(jié)能環(huán)保、智慧智能、機(jī)器人、新能源汽車、特種車、航天+創(chuàng)意等十大重點(diǎn)細(xì)分領(lǐng)域，組織開(kāi)展院與廠所、廠所間的產(chǎn)業(yè)交流，建立廠所間合作利益共享機(jī)制，實(shí)現(xiàn)技術(shù)聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)和市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)。

5.細(xì)致謀劃展覽展會(huì)策略，取得市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)效

改變以往研究院及各廠所參加展會(huì)“重參展，輕實(shí)效”的局面。規(guī)范展會(huì)組織方式，深度挖潛展覽展會(huì)對(duì)研究院產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的作用與價(jià)值，強(qiáng)化展覽展會(huì)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的結(jié)合，形成策劃、布展、參展、對(duì)接及市場(chǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的閉環(huán)。

（1）展覽展會(huì)展前策劃：明確參展目標(biāo)、展示方案、論壇發(fā)言方案、產(chǎn)品發(fā)布方案、市場(chǎng)對(duì)接方案、現(xiàn)場(chǎng)簽約方案、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手摸底方案、媒體宣傳方案；

（2）展覽展會(huì)展中推廣：客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交流，展示能力、獲取信息、推廣品牌、制造熱點(diǎn)、找到客戶、營(yíng)銷產(chǎn)品；

（3）展后總結(jié)能力提升：形成行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告、行業(yè)市場(chǎng)分析報(bào)告、核心產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略及后續(xù)規(guī)劃方案、展會(huì)客戶對(duì)接渠道清單。

（五）路徑和邏輯

研究院產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)工作探索與實(shí)踐的核心是“聯(lián)動(dòng)”，通過(guò)“聯(lián)動(dòng)”發(fā)揮研究院核心優(yōu)勢(shì)，使單位技術(shù)、產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)更強(qiáng)，更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?！奥?lián)動(dòng)”的基礎(chǔ)是產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)渠道庫(kù)、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)項(xiàng)目庫(kù)、產(chǎn)業(yè)地圖與交流平臺(tái)。研究院的優(yōu)勢(shì)是技術(shù)互補(bǔ)、專業(yè)齊全和內(nèi)部協(xié)作，但由于各廠所定位為經(jīng)營(yíng)主體，再加上研究院績(jī)效考核導(dǎo)向更多的是軍品任務(wù)完成和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，對(duì)廠所間協(xié)同、合作引導(dǎo)不夠，導(dǎo)致研究院在軍民融合和產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中各單位各自為戰(zhàn)，四面出擊，未形成整體優(yōu)勢(shì)面對(duì)外部市場(chǎng)，技術(shù)、資源和能力的合力未能有效發(fā)揮，造成技術(shù)不優(yōu)、產(chǎn)品不強(qiáng)、競(jìng)爭(zhēng)乏力，進(jìn)而導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)“散小弱”現(xiàn)象。研究院后續(xù)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)工作的路徑和邏輯就是在夯實(shí)基礎(chǔ)的前提下實(shí)現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，充分組織、引導(dǎo)單位間、研究院與各單位間合作共贏，形成研究院的整體合力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)領(lǐng)域技術(shù)聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)和市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)。圖6為產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)工作實(shí)踐的路徑和邏輯示意圖。

四、小結(jié)

本文初步分析了研究院的特點(diǎn)和產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)工作中存在的問(wèn)題，初步提出了研究院在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)工作中的一些做法和實(shí)踐，雖然一系列工作和舉措有力支撐了部分產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品升級(jí)和模式轉(zhuǎn)型，也有力支撐了研究院上半年產(chǎn)業(yè)目標(biāo)和新簽合同目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，但一些做法還需要在不斷的實(shí)踐過(guò)程中逐步積累、總結(jié)和完善。研究院的特點(diǎn)決定了只有單位間通過(guò)“聯(lián)動(dòng)”才能迸發(fā)出更大的優(yōu)勢(shì)和潛力，因此，后續(xù)研究院將在現(xiàn)有舉措的基礎(chǔ)上，著力在建立并規(guī)范單位間利益反哺機(jī)制上下工夫，形成單位間主動(dòng)合作共贏的良性循環(huán)，進(jìn)而使研究院能夠依托自身航天先進(jìn)的工業(yè)能力，結(jié)合市場(chǎng)多樣化情景和需求，通過(guò)技術(shù)、市場(chǎng)、資本的融合，全面推動(dòng)技術(shù)和產(chǎn)品的跨界融合、創(chuàng)新應(yīng)用，全面推動(dòng)軍民融合深度發(fā)展，更好地踐行強(qiáng)軍富國(guó)的神圣使命。