豐收田野里的“天脊樂章”

□王愛軍

今年秋天，河北邯鄲市肥鄉縣毛演堡村農民胡海東施用天脊化肥種植香菜收益200多萬元的豐收故事，在當地農民中間廣為傳誦。這一喜人景象，正是天脊集團全力服務“三農”、市場深耕、助力農民致富的一個縮影。

“天脊化肥就是好?！睋|講，他承包200畝土地種植香菜，全程科學施用天脊化肥實現增產，畝產達到2300斤。話語間，胡海東高興地說，天脊化肥實現了俺家的致富夢，國慶節帶全家老少出去旅游。

“健康國人、沃土天下”。作為負責任、勇擔當的支農企業，天脊集團時刻牢記肩負的“健康國人、沃土天下”重任，不忘“科學指導農民施肥、精準服務農民種田、助力農民豐收致富、全力支援農業生產”的初心和使命，精精致致做產品，真真切切做服務，實實在在見效益，全力推進“市場深耕”。

天脊集團銷售人員走進田間回訪種田大戶。

業內專家對天脊集團精致生產的化肥產品給予肯定。

詮釋新內涵 展示新形象

天脊集團是中國硝酸磷型復合肥的締造者。正因為如此，“天脊化肥就要打造中國硝基肥第一品牌”這是天脊集團確定的天脊產品定位、實施的品牌戰略目標。

不是每一袋化肥都叫天脊化肥。天脊集團在1987年9月18日生產出第一袋硝酸磷肥，使用硝酸分解磷礦生產的硝酸磷肥同時含有硝態氮和銨態氮，以及水溶性磷和枸溶性磷，還富含中微量元素和硝酸稀土，形成了大量元素養分與其他中微量元素的協同增效作用。這是其它化肥無可替代的。

酒香也怕巷子深。面對化肥產能過剩、化肥品牌混雜的現狀，天脊集團緊緊抓住農業供給側結構性改革的良好機遇，堅定天脊產品自信和天脊品牌自信，認真思考“如何把品牌優勢、產品優勢轉化為市場優勢、利潤優勢”這一主要課題，積極探索市場深耕、市場轉型、市場變革、市場需求的新路徑，進一步突出天脊化肥的核心競爭力，充分展示天脊化肥對提升農作物產量和品質不可替代作用。

“莊稼要高產，用肥最關鍵”這是河南南陽一位名叫郝齊重種田最大的體會。他說，假化肥渾水摸魚又很難辨認，農民最怕買上假化肥。俺一直選用天脊化肥，用得放心踏實。家里種植的花生、玉米和小麥連年豐收，就是全靠天脊化肥。在他的帶動和影響下，周邊鄰居和親戚朋友堅定選擇天脊化肥。

農民心里有桿秤，天脊與農民心連心。天脊人專注硝酸磷型復合肥事業，終端用戶不斷增加，詮釋了“天脊品牌、中國品質，始終如一、良心制造”的內涵。

近年來，中國農業在快速發展，隨著土地流轉、家庭農場、新型農業合作社、種田大戶的出現和農作物種植結構發生的巨大變化，天脊集團緊緊抓住終端客戶需求，冷靜應對，逐步實施單一產品向多元產品轉型升級、產品價格向產品價值轉型延伸、賣天脊產品向賣天脊服務轉型下沉、狹窄渠道向集約化渠道轉型拓寬、傳統思維向關注農民增效轉型發力，積極主動融入農民生活、感受農民切實需求，使信仰天脊化肥的朋友圈越來越大、豐收喜悅的感動故事越來越多。

樹立新理念 推進新工程

“銷售員就是農化服務員”這個理念已深深扎根天脊集團每位銷售人員腦海。

晉南辦事處銷售員張逸驕，是去年招進公司銷售隊伍、專業對口的大學生，他與當地52戶農民交上了朋友。除學習市場深耕的基礎知識外，他大多數時間就是進行農化服務，走進農民中間，走進田間地頭，主動為農民講解切合當地農作物實際的科學施肥知識、田間管理知識。在春耕、夏種、秋收、冬藏時節，張逸驕主動參與、跟蹤服務、交流溝通、貼心服務。在當地農民朋友心中，張逸驕就是天脊集團精準服務形象的“標簽”。

銷售人才始終是天脊集團市場深耕的寶貴資源。像張逸驕這樣農學專業的大學生，天脊集團近幾年以每年30名的定額，招聘輸送銷售隊伍，力爭五年內形成300人的高素質、高質量、高效率、能征善戰、戰之必勝的“銷售軍團”。

“新鮮血液力量”的不斷充實、“經驗豐富骨干”的奮力拼搏、“忠誠天脊精神”的代代傳承，為“十百千萬”四大工程積極推進積蓄了充沛能量。

在當下市場競爭極為激烈的情況下，四大工程的順利實施，為天脊集團銷售任務節點的完成起到了決定性關鍵作用。實踐證明，“十大重點銷售區域市場建設工程、百佳優秀經銷商培育工程、千家專營店建設與鞏固工程、萬名種植大戶培訓服務工程”就是天脊集團市場深耕的核心工程、戰略工程、必勝工程、發力工程。

以陜西辦事處、南陽辦事處、邯鄲辦事處、膠東辦事處、豫東辦事處、晉南辦事處、福建辦事處，廣西辦事處、四川辦事處、山西省社會化服務體系為根據地，打造的十大現代農業技術服務的探索基地和價值營銷的實踐基地，形成了天脊品牌提升的重要基點和“市場堡壘”。

合作共贏才能穩步前行，對標看齊就要快追疾行。邯鄲永年的張靜、河南柘城的張松梅、山東壽光的孫云水、陜西寶雞的董祿祥、山東淄博的宋清忠、山西芮城的張奇峰、山東德州的張為等等，這些與天脊營銷同路、同行、同心、同向、同甘共苦的經銷商，已成為攜手奮進、筑夢前行的標榜，他們把經銷天脊化肥作為“積德成就、行善農民、福報后代”的堅定事業。天脊集團力爭在三年內重點培育像上述符合天脊營銷轉型發展方向的骨干經銷商100家。

“天脊化肥專營店”是天脊集團市場深耕終端發力的“橋頭堡”。天脊集團以基層網絡建設為重要抓手，把“給政策”扭轉到“教技能”上來，積極推進重點門店向天脊化肥專營店發展升級。今年驗收通過200家，在三年內至少建成1000家以上天脊化肥專營店，讓其成為農民豐收交流、科學種田案例示范、增產增效成果分享、農民致富親身體驗的“新時代天脊助力鄉村振興喜悅舞臺”。

天脊集團主動承擔社會責任，通過組織萬名農戶回廠參觀、農技培訓、示范推廣等活動，重點發展培育種植大戶，培訓數萬名真正“愛農業、愛天脊、懂技術、善經營”的科學種植帶頭人，加大對潛在客戶、重點客戶的走訪頻率和服務跟進次數，通過科學開展試驗示范推廣，以點帶面、以老帶新，扎扎實實去贏得客戶、占領市場。

落實新思維 實現新擔當

“真真切切做服務”這是天脊集團助力市場深耕的新思維、新動能。精準服務就是市場深耕的“定盤星”。

四川辦事處主任高建平雙腳沾滿泥土，走進柑橘地里服務指導一呆就是一天；陜西辦事處主任王國峰把獼猴桃園當作辦公場所；晉東南辦事處主任趙松林搭建零距離服務農民“直通車”；寧夏辦事處主任李玉寶起早搭黑奔忙在西北大地指導農民施肥；晉南辦事處主任王志斌實施“配肥套餐”奇跡把凍害葡萄成果挽救實現高產……銷售人員用辛勞背影，勾勒出“希望田野上的流動服務路線圖”，他們的足跡成為大地豐收曲線譜上跳躍的“耕耘音符”。

優質服務農民就是真金白銀。天脊集團緊跟國家“三農”政策，以農民“實實在在見收益”為目標，堅持服務先行、堅定服務轉型，采取專業化、精準化、規范化的農化服務體系深耕市場，積極開展客戶體驗式培訓工程、區域農化服務提質工程、農化專家團隊資源共享工程、自助平臺聚粉工程，以多渠道、立體式、全方位、交叉式為農民零距離服務，讓農民真正感受到服務帶來收益的同時，增強對天脊化肥的信賴和認可，充分體現成就感、獲得感和自豪感，無形中為天脊產品占領市場、擴大份額助力推動。

市場深耕被天脊集團列為工作主線之一，市場深耕是天脊集團更為關注的重點。天脊集團在高度關注國家供給側結構性改革帶來的新機遇和市場新變化，科學分析預測市場趨勢，確立了“以提升銷售質量為核心，效益為先、以銷定產、以產促銷、產銷平衡”的銷售思路，取得了令全體職工滿意的成績，為精致生產創造了條件，為流動風控做出了貢獻。