化肥過度施用的原因分析
——基于銷售商視角

連煜陽，劉靜，金書秦，劉宏斌，武淑霞

（1. 中國農業科學院農業經濟與發展研究所，北京 100081；2. 中華人民共和國農業農村部農村經濟研究中心，北京 100810；3. 中國農業科學院農業資源與農業區劃研究所，北京 100081）

一、前言

2016年，化肥施用量首次呈現負增長趨勢，總量為5.984×107t，然而，我國化肥施用總體情況仍不容樂觀。單位耕地面積的化肥施用折純量達到443.53 kg/hm2，單位播種面積化肥施用折純量為323 kg/hm2，大大超過了發達國家為防止化肥對環境造成危害所設置的225 kg/hm2的安全上限[1]。化肥不合理施用引發了“水、土、氣”污染、農產品質量下降等諸多問題[2]，加劇了農業面源污染，威脅農業的可持續發展。

我國化肥過量施用問題引起多方高度重視，在經濟學方面，學者們傾向于運用能量比值法、隨機前沿生產函數（SFA）、數據包絡分析法（DEA）等測算化肥利用效率[3～8]，結果表明我國農作物化肥利用效率較低，造成了化肥大量施用。近年來越來越多的學者利用樣本選擇（Tobit）模型、Probit模型、評定Logit模型、Heckman模型和一般線性模型等計量方法從農戶個人特征、農戶家庭特征、生產資料特征、生產活動特征、農業市場特征等微觀層面分析農戶施肥行為[9～18]。此外，還有學者把原因歸結于國家制度政策不完善[11,19～21]、勞動力成本增加[22,23]、農技推廣體系作用尚未充分發揮[24]、種植業結構調整[25～27]等其他方面。金書秦等[28]另辟蹊徑，從信息傳遞和信任兩個方面揭示農戶和農藥經銷商之間的互動，認為經銷商的信息失真或農戶對經銷商的低信任都將導致農藥的過度使用。本文則嘗試從肥料流通環節分析化肥過量施用的原因。

二、肥料傳統二級營銷模式分析

現階段我國肥料的主要營銷模式為傳統二級營銷模式，如圖1所示。肥料生產廠家分派省級銷售經理和縣級銷售業務員拓展肥料產品的縣（市）級代理商，該縣（市）級代理商進一步拓展轄區內的鄉鎮級零售商和村級零售商，肥料產品最終通過零售商到達農戶手中。

這種模式的優勢是層層下達，環環緊扣，利于企業形成固定的銷售網絡。肥料企業可以充分利用代理商和零售商的銷售網絡，把企業的資金優勢、品牌優勢、人員優勢和銷售網絡優勢等有效地結合起來，廠商共建企業品牌，穩定客戶，確保產品銷量穩定增長，節省企業推廣成本。同時，這種代理制營銷模式的問題在于兩層加價，終端投入高，尤其是新型肥料由于生產成本高，通過這種模式推廣受到價格的嚴重制約。

圖1 肥料傳統二級營銷模式示意圖

通過調研與座談發現，零售商第二層加價明顯更高的根本原因是零售商的輻射范圍小，消費者數量少，銷售量有限，為保證自身盈利，必須通過更高的價差來提高收入。同時，產品推廣服務和消費者賒銷行為的存在是加價背后的兩個重要推手。在產品宣傳推廣、施肥技術培訓方面，肥料企業會組織針對銷售商和農戶的培訓，代理商、零售商同樣會組織對農戶的培訓，這些帶有盈利性質的培訓對參與人員來說通常都是免費的，所有費用均由企業承擔，有些大型的集中培訓費用包括參與人員的食宿費、往返車費和專家的講課咨詢費等。另一個是產品賒銷產生的資金周轉費用，如圖1所示，肥料從廠家到縣（市）級代理商手中需要現貨現款或預付款，廠家不允許賒賬，然而，第二、三環節中出現賒賬情況，且農戶的賒銷行為更為嚴重，代理商和零售商需要承擔不同程度的賒銷壞賬風險和資金周轉費用，這兩個方面的費用最終反映在肥料的高價格上，由終端消費者即農戶承擔。

三、肥料經銷商調研基本情況

（一）數據來源

為進一步了解肥料銷售環節的情況，2017年7—8月課題組對肥料代理商和零售商進行了問卷調研（見表1）。河南省部分，在調研肥料生產企業時，利用山東某企業對河南省零售商進行培訓的機會進行問卷發放調研，共發放三次，三次培訓地點分別是在山東廠家、河南商水縣、河南葉縣。受企業培訓時間限制，此問卷先統一由被調查者自己填寫，然后由調研員回收檢查，并對問卷填寫內容進行修正或補充，因此回收率較低，共發放調查問卷60份，內容填寫較為完整的共計30份。在浙江省調研水稻農戶時，對當地的肥料經銷商進行隨機抽樣調查，并采取面對面訪談的調研形式，共發放調查問卷11份，回收有效問卷11份。最終，經銷商問卷總計41份，包括縣級代理商2份，鄉鎮級零售商19份，村級零售商20份。

調查問卷涉及店主個人與家庭基本情況、銷售店基本情況、施肥技術及培訓情況、2016年肥料經營情況等內容。

（二）受訪經銷商基本情況

1. 個人基本情況

受訪經銷商具有一定的樣本代表性（見表2）。在被調查的41個經銷商店主中，以男性店主為主，占總人數的85.37%。受訪經銷商平均年齡偏大，為48.8歲，大多數受訪者年齡集中在40～60歲之間。經銷商個人平均受教育年限為9.76年，最少是5年，最多是15年，其中，有10位經銷商接受過中專及以上教育，占總數的24.39%。經營10年以上的銷售店有27家，占總數的65.85%。

表1 肥料經銷商樣本分布基本情況 份

2. 參加施肥技術培訓情況

過去一年，2個縣級代理商都參加過施肥技術培訓，鄉鎮級零售商參加過施肥技術培訓的比例為78.95%，村級零售商參加過培訓的比例為60.00%，但是，村級零售商平均每人每年參加培訓的次數為3.42次，高于縣級代理商和鄉鎮級零售商（見表3）。說明村級零售商參與培訓的人數較少，但平均次數較多。

3. 零售商對農戶的培訓情況

在現行的傳統二級經銷模式中，鄉鎮級零售商與村級零售商跟農戶接觸最多（見表4）。調查發現，每年超過40%的鄉鎮級與村級零售商會對當地的農戶進行施肥技術培訓，培訓形式多為集中講課或田間地頭示范，培訓內容主要涉及施肥打藥技術、田間管理知識、產品介紹推廣等。其中，村級零售商平均每人每年對農戶的培訓次數為3.13次，高于鄉鎮級零售商。

表2 受訪經銷商基本情況統計表

4. 經銷商施肥技術信息來源

經銷商施肥技術信息來源多樣化，主要集中于化肥生產企業、自己經驗知識、產品說明三個方面（見表5）。如前所述，化肥生產企業主要通過培訓、產品宣講會等途徑為零售商傳遞施肥技術信息，零售商確實獲益匪淺。也有部分零售商通過產品說明獲取技術知識，尚被認為是科學的。此外，隨著信息技術的發展，手機、電腦等新媒體手段逐漸成為他們獲取技術信息的重要手段。

表3 過去一年肥料經銷商參加施肥技術培訓情況

表4 過去一年零售商對農戶的培訓情況

5. 經銷商在化肥經營方面遇到的困難

賒賬行為多成為肥料經銷商面臨的最大難題。如圖2所示，有81.58%的被調查者認為賒賬行為較多是化肥經營過程中遇到的困難，其次是經營成本高、利差小，質量低劣、假冒次品多排在第三位，農民不懂肥也是困擾經銷商的問題，還有少數經銷商遇到資金運轉不靈活、不被別人信任等難題。這種現象也驗證了前面傳統二級經銷商面臨的肥料價格高的原因分析。肥料經營本身是一個經營成本較高的行業，較多的賒銷、市場的混亂、農民的無知成為他們的絆腳石。

表5 經銷商的施肥技術信息來源情況

四、肥料經銷商行為實證分析

（一）數據來源

銷售商是與農戶連接最緊密的主體，最直接地為農戶傳遞施肥信息，包括施肥時間、施肥量、施用肥料品種等，為進一步了解銷售商向農戶傳遞信息行為的影響因素，嘗試把每種肥料銷售商向農戶推薦的施肥量作為被解釋變量，建立計量經濟模型。在調研中，詢問了銷售商2016年肥料經營情況，包括2016年銷售量較高的肥料品種及其進價、售價、付款方式、銷售量、推薦量、主要適用作物等內容，其中河南省主要關注小麥、浙江省主要關注水稻。經整理，共有106種肥料，河南省有55種，浙江省有51種，主要品種是復合肥和尿素，占總數的75.47%（見表6）。

（二）模型設定

采用多元回歸分析方法[29]分析銷售商向農戶傳遞信息行為的影響因素，以銷售商向農戶推薦的肥料用量作為被解釋變量，模型的具體設定如下：

又考慮到店主的受教育程度會影響其參加農業技術培訓情況，加入了二者的交互項，模型具體設定如下：

圖2 經銷商在化肥經營方面遇到的困難

表6 肥料品種分布統計 種

式（1）、（2）中，以每種肥料銷售商向農戶推薦施用量（Recommendation）作為被解釋變量，解釋變量包括肥料價格（Priced）、收款方式（Credit）、店主受教育程度（Education）、店主參加農業技術培訓情況（Trainning）、銷售店經營年限（Year）。其中，推薦施用量（kg/畝，1畝≈666.667 m2）指肥料針對某種作物的單位面積施用量，利用收款時是否有賒銷來衡量收款方式對肥料推薦用量的影響，以過去一年是否參加過農業技術培訓衡量農業技術培訓情況。肥料銷售商以賺錢盈利為目的，又由于不同的肥料其成本、進價與售價相差較大，故在肥料價格方面，采用平均售價與進價之差，即平均銷售利潤來表示。此外，加入了省份、經銷商所在地、肥料類型三個虛擬變量。省份方面，考慮到河南與浙江兩省關注的農作物不同，異質性較強，故引入省級虛擬變量（Province），以控制不可觀測的省級層面異質性。引入經銷商所在地（Location）虛擬變量，包括縣、鄉、村三級，控制不同類型經銷商對農戶推薦量的差異。引入肥料類型（Fertilizer）虛擬變量，控制不同肥料品種對農作物的施用量差異。ε1、ε2是隨機擾動項，假設與模型中的其他解釋變量不相關。

模型中重點關注變量為收款方式、參與農業技術培訓情況。根據上文對銷售商行為的分析，認為農戶對銷售商的賒銷行為使銷售商承擔了更多的壞賬風險和資金運轉成本，因此銷售商可能會通過提高售價或增加銷售量的方式來彌補自身的損失，但是由供求理論，高價可能會減少銷售量，增加推薦用量能夠更直接地利用“農民不懂肥”的信息不對稱缺陷，從而增加銷售量，因此假設收款時若購買方存在賒銷行為，經銷商可能會增加肥料推薦用量，即系數符號為正。若經銷商參加過農業技術培訓，則自身的施肥技術知識更完善，傳遞給農戶的施肥信息會更科學、更環保，可能會減少肥料推薦用量，即系數符號為負。店主的受教育程度越高，自身素質水平和環保意識水平可能更高，越能認識到參加農業技術培訓的重要性，因此會促進店主參加農技培訓。

（三）變量描述性統計

變量的描述性統計情況如表7所示。

（四）實證分析結果

計量分析結果表明（見表8），農戶賒銷行為和農業技術培訓一定程度上影響銷售商對農戶的化肥推薦用量。在控制了肥料價格、銷售店經營年限、肥料品種、銷售店類型及地區等變量后，在式（1）中，農戶的賒銷行為對肥料推薦用量的影響在10%的水平上顯著且系數為正；在式（2）中，此變量的系數同樣為正，但不顯著。這意味著，農戶在購買肥料時的賒銷行為會增加銷售商對農戶的肥料推薦用量。

在式（1）中，店主是否參加過培訓對肥料推薦用量的影響在10%的水平上顯著且系數為負；加入交互項后，式（2）中，交互項在1%的水平上顯著且系數為負，當店主受教育年限為均值10.07時，–62.32+5.209 × 10.07 ≈ –9.87，即參加培訓后的推薦量比未參加培訓少9.87 kg/畝。實證分析表明，參加農業技術培訓有助于減少經銷商對農戶的肥料推薦施用量。

表7 模型變量定義與描述性統計

表8 實證回歸結果

五、結論

（一）肥料經銷商整體專業知識水平較低

肥料經銷商受教育水平偏低，取得營業執照的成本較低，自身欠缺施肥專業技術知識，后期缺乏約束監督機制，主要靠參加生產企業舉辦的培訓班、宣講會獲得施肥技術信息，提升專業技能，學習動機不足，總之，肥料經銷商的整體專業素質有待提高。

（二）農戶賒銷行為促使經銷商增加肥料推薦用量

肥料流通環節賒銷現象嚴重，大大增加流通成本，使肥料價格虛高，肥料產品的宣傳推廣工作和農戶賒銷產生的資金風險增加了經銷商的經營成本，經銷商為保證盈利，會傾向于增加肥料推薦用量，導致農戶過量施用化肥。

（三） 參加農業技術培訓使經銷商更科學地推薦肥料用量

通過實證分析得出，參加農業技術培訓有助于減少經銷商對農戶的肥料推薦施用量，農業技術培訓會為經銷商傳遞新技術、新知識、新理念，增強經銷商環保意識，有利于經銷商正確發揮自身傳遞信息的作用，使其更科學地為農戶推薦施肥用量。

六、對策建議

（一）提高肥料經銷商市場準入門檻

政府部門應加強化肥銷售環節的管理，適當提高化肥經營準入門檻，探索經銷商資格認定制度，嚴厲打擊無照經營。農資經營者是農戶獲取施肥信息的重要來源，其自身應該具備過硬的肥料專業知識，可以嘗試通過舉辦農資經銷商培訓班、增加考核機制發放農資營業執照。同時，加強對農資經銷商的檢查和懲罰力度。

（二）優化對肥料經銷商的培訓

為強化農資經銷商在農技推廣體系中的服務作用，要優化對肥料經銷商的培訓。政府應強化對經銷商的培訓，培訓內容應包括化肥施用技術、肥料新品種、相關政策法規等多方面內容，增強農資經銷商的環保意識，提高肥料經銷商整體素質，充分發揮自身的信息傳遞作用，更精準、更科學地為農戶傳遞施肥信息。

（三）努力緩解肥料流通環節賒銷壓力

針對農資流通環節賒銷壓力大的現狀，建議拓寬經銷商融資渠道，給予經銷商貸款利息優惠等政策；從生產企業源頭保證肥料質量，增強農戶對肥料的信心，有效減少賒賬行為。