零大于一

戴坤旭

位于英國格沃斯特郡中部的科茨沃爾德機場，這里曾是飛機的“墳?zāi)埂保罅康膹U棄飛機給機場的管理帶來極大不便，機場管理處向社會發(fā)布信息，希望有人能夠幫忙處理“墳?zāi)埂薄?/p>

馬克認為，廢棄飛機處理是空白領(lǐng)域，發(fā)展前景很好，于是承包了該廢棄飛機，并創(chuàng)建了“空中營救國際”公司。公司對每架廢棄的飛機系統(tǒng)進行檢驗，然后進行修理，使其能正常服役后，再將整架飛機出售。將一架飛機修好到正常使用，需要一年時間。由于需求整架飛機的人太少，兩年過去，才賣了幾架小型飛機，這讓公司陷入了困境。

一天，一位顧客光臨公司，聲稱他的飛機引擎出現(xiàn)了問題，只想來這換個引擎。第一次碰到有人只要部件，而不是整架飛機。為此，公司團隊專門召開會議，征求大家的意見，一方認為，可以將飛機的引擎賣給顧客，其他部件作為零配件再出售；另一方認為，如果一架飛機只賣引擎，則余下部分可能成為廢品，會損害公司的利益。經(jīng)過激烈的辯論后，公司最后決定嘗試出售引擎。不久，又有人陸續(xù)來購買機身上其他值錢的部件，如空調(diào)系統(tǒng)、降落傘和飛機起落架，就連駕駛室里的操縱桿也以不菲的價格賣了出去。于是公司重新調(diào)整策略，購買零配件的訂單也從世界各地紛紛傳來，公司的生意日趨紅火。隨著生意的好轉(zhuǎn)，公司的影響力也不斷擴大，于1993年被國防部收購。

把引擎和其他部件從飛機上拆卸下來售賣，遠遠要比直接將整架飛機賣掉更值錢。如果把整體看成“1”，把各部件看成“0”，馬克用的就是化整為零的銷售理念，最終取得了“0>1”的經(jīng)濟效益。

（編輯/北原）