零大于一

戴坤旭

位于英國(guó)格沃斯特郡中部的科茨沃爾德機(jī)場(chǎng)，這里曾是飛機(jī)的“墳?zāi)埂?，大量的廢棄飛機(jī)給機(jī)場(chǎng)的管理帶來(lái)極大不便，機(jī)場(chǎng)管理處向社會(huì)發(fā)布信息，希望有人能夠幫忙處理“墳?zāi)埂薄?/p>

馬克認(rèn)為，廢棄飛機(jī)處理是空白領(lǐng)域，發(fā)展前景很好，于是承包了該廢棄飛機(jī)，并創(chuàng)建了“空中營(yíng)救國(guó)際”公司。公司對(duì)每架廢棄的飛機(jī)系統(tǒng)進(jìn)行檢驗(yàn)，然后進(jìn)行修理，使其能正常服役后，再將整架飛機(jī)出售。將一架飛機(jī)修好到正常使用，需要一年時(shí)間。由于需求整架飛機(jī)的人太少，兩年過(guò)去，才賣了幾架小型飛機(jī)，這讓公司陷入了困境。

一天，一位顧客光臨公司，聲稱他的飛機(jī)引擎出現(xiàn)了問(wèn)題，只想來(lái)這換個(gè)引擎。第一次碰到有人只要部件，而不是整架飛機(jī)。為此，公司團(tuán)隊(duì)專門召開會(huì)議，征求大家的意見，一方認(rèn)為，可以將飛機(jī)的引擎賣給顧客，其他部件作為零配件再出售；另一方認(rèn)為，如果一架飛機(jī)只賣引擎，則余下部分可能成為廢品，會(huì)損害公司的利益。經(jīng)過(guò)激烈的辯論后，公司最后決定嘗試出售引擎。不久，又有人陸續(xù)來(lái)購(gòu)買機(jī)身上其他值錢的部件，如空調(diào)系統(tǒng)、降落傘和飛機(jī)起落架，就連駕駛室里的操縱桿也以不菲的價(jià)格賣了出去。于是公司重新調(diào)整策略，購(gòu)買零配件的訂單也從世界各地紛紛傳來(lái)，公司的生意日趨紅火。隨著生意的好轉(zhuǎn)，公司的影響力也不斷擴(kuò)大，于1993年被國(guó)防部收購(gòu)。

把引擎和其他部件從飛機(jī)上拆卸下來(lái)售賣，遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比直接將整架飛機(jī)賣掉更值錢。如果把整體看成“1”，把各部件看成“0”，馬克用的就是化整為零的銷售理念，最終取得了“0>1”的經(jīng)濟(jì)效益。

（編輯/北原）