汽車融資租賃商業模式分析

李迎

一、汽車融資租賃的相關概念

（一）融資租賃的概念

融資租賃是指出租人根據承租人的請求，與供應商簽訂購銷合同，根據此合同，出租人出資購買承租人選定的設備。同時，出租人與承租人簽訂融資租賃合同，按照合同規定將設備出租給承租人，并向承租人收取一定的租金。

汽車融資租賃是指以汽車作為標的物，以一種買賣與租賃相結合的模式進行，汽車融資租賃標準特點是在融資的基礎上融物，以租賃的方式進行車輛購買的目的。汽車融資租賃的方式，承租人在期滿后可自行選擇是否獲得車輛所有權。

目前中國汽車融資租賃行業尚處于發展階段，根據羅蘭貝格市場調研報告中顯示，中國汽車融資租賃市場的總體規模由2013年的340億元增至2017年的約600億元。汽車融資租賃業務規模的大幅度提升，一方面可以促進汽車供應商的銷量，主要是新車的銷售，另外一方面可以刺激消費者購買車輛的需求，再有新車融資租賃的繁榮發展為二手車市場注入源源不斷的新鮮血液，為二手車融資租賃的發展提供良好的市場環境。

（二）汽車融資租賃與汽車傳統租賃的區別

傳統租賃通常就是我們所說的汽車經營性租賃，二者的本質區別就是經營租賃實質上并沒有轉移與資產所有權有關的全部風險和報酬，而融資租賃的實質是將與資產所有權有關的全部風險和報酬轉移給了承租人，融資租賃租人可選擇汽車所有權的處置方式，而經營性租賃所有權一直是出租人所有。

融資租賃與經營租賃的做賬方式也完全不同，對于承租人來講，融資租賃的標的物汽車，是計入承租人的固定資產的，由承租方計提折舊，而出租人做賬租賃物作為長期應收款。

（三）汽車融資租賃與汽車分期付款的區別

分期付款對于買方來講一開始就獲得了汽車的使用權以及所有權，而融資租賃則是以融資的形式融物，承租人在租賃期間只有標的物汽車的使用權，并未獲得所有權，融資租賃合同一般會在期滿留有尾款，只有在期滿時承租人選擇支付尾款后即可獲得車輛，所有權由出租人轉移至承租人。

汽車分期付款受汽車金融管理辦法規定，對于融資范圍、首付金額及貸款金額有所控制，而汽車融資租賃則是可以全額融資，對于汽車的全部價款甚至車輛附加費用都可提供融資，通常在租賃開始時支付一定比例的保證金，但保證金額相較于汽車分期付款來講，比例要低得多，一般為10%-20%左右。

汽車融資租賃在產品方式上也較為靈活，在期限、還款方式、期末處理上都可以按照承租人的需求進行產品方案的優化和變更，更好的貼近市場需求，擴大客戶群體。

汽車租賃期滿時通常留有殘值，承租人一般不能對租賃物任意處理，只可在期滿繳納殘值尾款后即可獲得車輛所有權并對其進行處置，而分期付款交易的買者在規定的分期付款后即擁有了所交易物品的所有權，可任意處置。

二、汽車融資租賃業務模式

（一）融資租賃直租業務

目前在中國，大部分的融資租賃公司主要以直租的方式開展汽車租賃業務，汽車融資租賃直租的方式是指融資租賃公司按照承租人指定的車輛品牌型號進行車輛采購，并與承租人簽訂汽車融資租賃合同，承租人按照規定繳納相應比例保證金并按期繳納租金，到期滿時承租人選擇繳納殘值后，出租人將車輛所有權轉移至承租人名下。

現階段融資租賃公司一般規定保證金比例為10%-20%和小額手續費用，融資租賃的資金貸款范圍可以是車輛完全的價值甚至包含車輛附加費用等，所以融資范圍為車輛70%-120%不等。期滿后客戶選擇支付殘值取得車輛所有權，完成融資租賃直租業務。

融資租賃的核心在于實現了汽車使用權與所有權的分離，最終汽車所有權可以轉移，也可以不轉移，具有很大的靈活性。另外消費者以租金的形式承擔購車月供，而租賃公司為擴大覆蓋人群，會大大降低租金比例，為消費者減輕了負擔，因此這種模式越來越受到市場的青睞。

（二）融資租賃回租業務

（1）融資租賃回租業務一融資為主。汽車融資租賃公司與承租人雙方對標的物車輛進行價格評估后，出租方將車輛從承租人名下購買并將所有權過戶，再以租賃的方式回租給承租人，并提供相關服務，承租人按照融資租賃回租合同繳納租金。這種形式既能使承租人減少對車輛的管理負擔又降低了資金壓力，將已有的固定資產進行融資，做到資金回籠。

（2）融資租賃回租業務一融物為主。汽車融資租賃回租的方式是指承租人名下沒有車輛，并同時需求車輛與資金，融資租賃公司按照承租人的要求向供應商采購車輛，并與承租人簽訂汽車融資租賃售后回租合同，承租人按照規定繳納相應比例保證金并按期繳納租金，車輛產權為承租人名下，但需將車輛辦理抵押登記到融資租賃公司，期滿后對車輛解除抵押登記。

（三）直租與回租的區別與發展情況

融資租賃直租與回租行業內有時還會稱作正租與反租的叫法，概念一樣只是名稱不同而已。直接租賃代購，融資租賃公司購買了車輛，上融資租賃公司的車輛牌照，再租給客戶。售后回租簡單來說就是承租人購買車輛，將車輛抵押給融資租賃公司，獲得資金，同時租賃公司又把車輛租給承租人使用，收取租金，客戶保留了車輛的所有權。汽車售后回租就是融資租賃公司給承租人融通資金，車輛上客戶自己的牌照，租賃期間承租人將辦理抵押登記，并在期滿時解除抵押登記，獲得所有權。

二者最大的區別就在于對車輛產權的歸屬問題，融資租賃業務在中國剛開始發展的時候，直租業務形式將所有權在租賃期間屬于融資租賃公司的名下，對于客戶來講是十分抗拒的，接受度不高，而售后回租業務產權是屬于客戶的，在租賃期間客戶的資金需求得到解決并且車輛所有權也屬于自己，因此在融資租賃發展前期，售后回租業務成為各大融資租賃公司主流的業務，業務比例達到90%以上。

而隨著中國汽車行業在不斷發展，發達城市的汽車保有量年年增加，許多城市為了緩解交通壓力和解決環保問題，很多城市都開始采取對小客車限行限購的政策，如北京、上海、天津等城市，牌照資源成為人們購車的剛性需求，那么對于擁有城市大量牌照資源的融資租賃公司，則很好的解決了客戶“用牌難”的問題。并且隨著汽車金融市場的發展和人民消費觀念的改變，越來越多的客戶開始接受并選擇融資租賃直租的業務方案。并且對融資租賃公司來講，直租業務相較于回租業務來講，產權在租賃期間是屬于公司所有，在風險把控、貸后管理以及位于違約處理的方面會更有優勢。所以近幾年，在各地融資租賃公司業務模式比例中，直租業務快速趕超回租業務比例。

三、汽車融資租賃公司商業發展狀況

（一）傳統融資租賃公司

融資租賃剛開始發展的時候經銷商渠道的打通是尤其困難的，對于最早一批廠商或汽車銷售集團組建的融資租賃公司來說，進入經銷商金融名錄較容易，并且這些融資租賃公司最大的競爭優勢就是與車源提供方主機廠的關系密切，車輛采購成本會大大降低，獲利空間大，并且銷售渠道的優勢也較為明顯。

對于之前業務的積累，很多早起組建的融資租賃公司由于直租業務模式的影響，車輛產權在租賃期間屬于公司，針對汽車這一標的物的特殊性，車輛牌照也同時屬于租賃公司，所以大部分融資租賃公司在各個城市己有大量車輛牌照的存續，對于后來陸續幾年各個一線甚至二線發達城市限號限行政策的推出，為汽車消費者提供了專門針對于牌照需求的產品方案，如天津有一家國企背景的融資租賃公司，牌照存量約6000多張，在天津的直租業務主要依托集團旗下經銷商為渠道，對于沒有小客車號牌指標的客戶提供融資租賃直租方案，同時解決了消費者需求資金和牌照指標的雙重需求。

但近年受到目前互聯網融資租賃公司興起的沖擊，獲客方式種類變多，從前的優勢不再突出，并且獲客渠道單一，因為經銷商會同時與許多線上線下融資租賃產品進行合作，對于還保持原有產品方案的融資租賃公司來說，產品模式過于老舊，與競品相比競爭力不強，業務量下滑嚴重。

（二）互聯網融資租賃公司

（1）彈個車模式。2016年11月，二手車交易服務商大搜車聯合螞蟻金服推出了汽車融資租賃品牌”彈個車”，提出一成首伺“先租后買”的靈活彈性的購車模式，即用戶在使用車輛一年后再對汽車是否購買做處置。

“彈個車”是對汽車租賃、分期購車和二手車置換三種模式的整合和創新。第一年屬于傳統汽車租賃期，車輛所有權歸屬大搜車，車主通過支付首付和租金獲得車輛使用權；1年后，車主可以有多種選擇對車輛進行處置，首先可以繼續選擇講車輛尾款分36期，進入分期購車環節；其次車主選擇將車輛歸還給大搜車，按照門店評估價格進行回收，車輛價格不足尾款的需繳納違約金，車輛則動進入二手車置換環節。

在汽車租賃期間，”彈個車”可以通過掌握所有權及購買車險獲得車險理賠權益，從而保證了車輛資產的風險管控；對于批量采購的車型，大搜車又從進貨途徑獲得了優惠幅度較大的車型，從而在融資租賃業務開展的時候獲得進銷差價收益和首付及月供平攤的高額租金等收益。對于客戶來講，用買手機的錢即可開上新車，誘惑力度是十分強烈的，但普通消費者對于高額的利息及經銷價差距是不了解和模糊的，“彈個車”產品模式直擊現代汽車消費者痛點，大獲成功。

在渠道上，“彈個車”基于大搜車二手車商的資源積累，與二手車經銷商合作，為其導流，同時授權并以返利的形式激勵其自主拓展業務。最終，車輛由用戶線下完成自提，并支付相關的提車費用。

（2）易鑫資本模式。易鑫的渠道分布為線上與線下并行。線上渠道包括淘車網、易鑫車貸等網站APP，除此之外，騰訊、京東、百度這三個流量巨頭也都為易鑫開辟了流量入口。截止到2017年12月，其在線渠道約有5000萬名活躍用戶。

而在線下渠道方面，截止2017年12月31日，其汽車經銷商合作網絡已經覆蓋全國30多個省340多個城市逾17，000家經銷店（加盟店加入），其中包括228家獨立運營的體驗店。最新財報顯示，2017年易鑫集團共促進49萬筆汽車及汽車相關交易，累計總交易量達到77萬。

易鑫集團目前融資租賃業務收入與公司總體收入的占比達到79%。新推出的融資租賃搖務“開走吧”產品是首付+月供+尾款類型的產品。按照經營租賃模式，易鑫向汽車經供應商購買汽車，將汽車租給承租人，與承租人簽訂融資租賃合同并按照合同規定按期收取租金。在租賃期間內，車輛所有權為易鑫所有，承租人在租賃期間僅擁有使用權，在租賃期滿后，承租人可以選擇將尾款繼續分期的融資租賃方式，也可以一次付清尾款拿到汽車所有權。

四、結語

自2016年至今，汽車融資租賃租賃業務的快速增長與之前汽車金融貸款業務的快速增長相比，崛起速度更加快、發展更為迅猛。因此，2016年又稱為“汽車融資租賃元年”。目前市場上線上線下的各大融資租賃公司大量涌入，行業內己進入迅速擴張的階段。汽車融資租賃行業已經出現一批獨角獸公司，如大搜車、廣汽匯理、先鋒太盟等公司，也會有很多公司倒下。而判斷一家公司是否的發展前景，除了管理團隊這個傳統關注點外，商業模式至關重要。商業模式是企業能夠在激烈的市場競爭中脫穎而出，保持生命力和持續發展動力的核心要素。商業模式必須適合、適應市場變化，凡是市場淘汰的都是不符合市場商業邏輯的企業。