以精準營銷挖掘移動通信市場

姚敏

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以精準營銷挖掘移動通信市場

姚敏

中國電信股份有限公司黃岡分公司，湖北 黃岡 438000

現如今，人們的生產、生活離不開手機，人們對通信市場的要求也越來越高，手機更行換代的速度越來越快，通信市場要不斷推出人們喜歡的產品，從而不斷滿足人們生活的需要。傳統的營銷方式在生活中還是發揮著重要的作用，但是因為其自身的局限，人們需要一種新的營銷方式。精準營銷在這種情況下應運而生。精準營銷能夠給企業帶來比較好的效益，也能夠讓消費者有著良好的購物體驗。

精準營銷；移動通信市場；市場細分

1 精準營銷的理念

新經濟、新常態下的生產和消費發生了質的飛躍和升級。生產經營者所生產的產品，在質量上下功夫，商品生產的技術水平日臻完善、成熟，商品生產的種類日益繁多，競爭的壓力越來越大[1]。隨著消費觀念的升級以及生活水平不斷提高，大家往往更加關心所購買的商品質量如何，而不是完全地貪大求多。

現如今，社會進步的速度非常快，如果營銷還想按照以往的方式來進行，則是不能夠與當前的市場相符合的。傳統的營銷方式有很多在現在的市場上仍具有吸引力，這是值得肯定的；但是隨著人們生活水平的提高和改善，人們更加關注的是產品質量的好壞、產品性能的優劣等等。這樣的話，傳統的營銷方式顯然不符合社會的需要。所以，商家需要了解消費者想要什么樣的產品，針對他們的需要進行生產，同時還要有針對性地進行營銷，這需要一定的策略[2]。由此，一個營銷傳播的新趨勢——精準營銷應運而生。它使營銷人員需要在新的傳播環境下尋找新的傳播理念和傳播手段，讓品牌的信息能準確到達受眾，保證市場投入有足夠的可以衡量的回報，改變過去營銷傳播的粗放型做法，從而減少無謂的投資成本，獲得更高的回報。

2 精準營銷要引入移動通信市場

營銷的方式有很多種，人們可能比較熟悉的還是傳統的營銷方式。例如，在繳費的大廳里面，營業員向大家推薦廠家最新出廠的手機等。這種銷售方式還在市場占有重要的地位。這些都是廠家提供的服務，很多還是商家推出的產品和服務，不是根據客戶需要推出的。客戶有時在面對這些產品和服務時也很糾結，因為有些是客戶需要的，而有些不是客戶需要的。這時候客戶就會陷入兩難境地。這也說明商家提供的商品和服務要轉變營銷模式，要針對客戶的需要進行營銷，力爭做到讓客戶高興而來、滿意而歸。

精準營銷溝通理念與工具的引入，有助于企業快速找到目標客戶，進行針對性的營銷溝通，提高產品營銷的投入回報，降低營銷成本和營銷投入的風險。對于用戶來說，可以避免打擾式的營銷，便捷、快速地找到自己需要的服務。

3 如何實現精準營銷

3.1 對市場進行認真調研和細分

市場是需要細分的。如果不對市場進行細分，就不可能了解市場的動態。所以營銷人員如果要想進行精準營銷，就要熟悉市場、了解市場，根據市場的需要，其實主要是客戶的需要，來進行營銷。在充分研究市場后，根據市場的需求開展營銷。營銷方式是面對市場的。如果沒有研究市場，不掌握市場的需求，那么就無法進行精準營銷。鑒于此，細分市場是開展精準營銷工作的基礎，要認真琢磨。對市場進行細分，很多人容易從字面理解，認為只是對產品市場進行分類，這是不確切的。為了更好地進行營銷，研究市場更重要的是研究客戶的需求，要針對不同的市場，滿足不同客戶的需要。只有做到了這一點，才能使精準營銷有正確的開始。要想對客戶消費需求特征和購買行為規律進行研究，必須整合來自營業、計費、賬務、客服等系統的客戶數據，并基于經營分析系統形成統一的客戶視圖。統一的客戶視圖是對客戶屬性完整、一致的展現。只有形成了統一的客戶視圖，才能進行更深層次的數據挖掘，從而找出隱藏其后的目標市場。所以，統一的客戶視圖應是對全部客戶相關數據的收集和分析，應包括顯性的客戶信息和隱性的客戶信息。不論顯性的客戶信息和隱性的客戶信息，都需要一套基于企業級強大的數據倉庫來匯總、統計、分析、提煉客戶歷史信息[3]。

3.2 將市場經營和管理相結合

在新形勢下，市場的營銷模式應該有所調整，要不斷完善和創新。傳統的營銷方式主要是盯住產品，對產品本身進行大肆宣傳、營銷，但是忽視了客戶的心理接受程度和對產品的反應程度。另外，傳統的營銷方式往往具有“一錘子買賣”的性質，即營銷活動就是在現場把產品賣出去就結束了，很少有對客戶進行反饋的，在客戶中間進行滿意度調查的也沒有收到效果。營銷的起點要從客戶需求入手，在開展營銷之前，要做好詳細、周全的營銷策劃，針對不同的受眾制訂不同的方案，增強計劃的可操作性。營銷人員要了解市場，即使在制訂完計劃后，也要實時跟蹤方案，主要是看這個方案執行的程度。還要主動參與市場，了解客戶對產品的接受程度，適時主動調整營銷方式。

4 實現精準營銷對營銷人員提出了更高的要求

4.1 加強營銷知識的學習

營銷人員如果要想取得好的營銷業績，那么就必須認真學習相關知識。很多人會覺得營銷是在市場中進行，學理論用處不大。這是錯誤的想法。營銷人員要想做好精準營銷，就必須不斷學習營銷知識。只有這樣，才能跟上不斷發展的市場形勢。現在市場上招聘的崗位和職業中，市場營銷的崗位比較多，所需的人數也比較多，但是招聘上來的人員良莠不齊。所以，營銷人員要認真學習相關營銷的知識，特別是要認真學習如何在新形勢下做好精準營銷，發揮精準營銷的作用。對于剛進入市場營銷行業的人員來說，他們缺乏一定的工作經驗和工作閱歷，對精準營銷還沒有準確的概念，所以要對營銷人員進行理論知識的培訓，幫助他們構建比較系統、完善的理論知識體系。企業要重視員工的培訓，對于人員在培訓期間表現良好的，要進行鼓勵，激發更多的員工積極主動地學習理論知識，并將理論知識運用到具體的實踐之中。

4.2 端正營銷工作態度

很多營銷人員對開展營銷工作的態度不端正，認為營銷就是賣貨的，只要把產品賣出去就可以了，這種想法完全歪曲了營銷的實質。盡管提升能力對于營銷人員來說非常重要，但是提升能力的前提就是工作態度要端正，要認識到營銷工作的重要性。這對于相關的企業的發展尤為重要。員工要有這樣的大局意識。有了積極的工作態度，工作就有了一個良好的開端。工作人員在端正工作態度的同時，注意向企業的優秀員工學習。企業要在員工中間樹立一些典型，尤其是那些營銷業績較為突出的員工，要充分發揮他們的模范作用，讓這些員工和大家分享營銷經驗，激勵其他員工更好地開展營銷。

4.3 不斷提升營銷業務能力

營銷人員要注重提升自己的理論素養，善于將所學的理論知識和實踐相結合。學了很多理論知識，但是沒有應用到具體的實踐中，那么所學的知識就不實用了。比較強的實踐能力也需要有較好的理論基礎作為支撐，這樣營銷人員的工作業績才會更上一層樓。做好精準營銷工作，營銷人員要不斷了解營銷策略、營銷技能，不斷研究市場上客戶的需要，并及時向企業反饋客戶的需要。在賣出產品后，還要對客戶進行滿意度調查，讓客戶提出寶貴的意見和建議，從而做到精準營銷。

[1]楊詩瑤. 移動通信市場需要精準營銷[J]. 現代營銷（學苑版），2011（5）：64.

[2]文晶. 以精準營銷提升內蒙古移動通信區域市場的競爭力[J]. 北方經濟，2011（Z1）：118-119.

[3]于忠成. 從娛樂化的網絡精準營銷談起[J]. 互聯網天地，2012（6）：59-60.

Digging out the Mobile Communications Market with Precision Marketing

Yao Min

China Telecom Co., Ltd., Huanggang Branch, Hubei Huanggang 438000

Nowadays, people’s production and living are inseparable from mobile phones. People’s demands for the communications market are also getting higher and higher. The speed at which mobile phones are replaced is getting faster and faster. The communications market should constantly introduce products that people like, and thus meet the needs of people’s lives. Traditional marketing methods still play an important role in life, but because of their own limitations, people need a new marketing method. Precision marketing came into being in this situation. Precise marketing can bring better benefits to businesses, and it also allows consumers to have a good shopping experience.

precision marketing; mobile communications market; market segmentation

F626；F274

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