無(wú)人貨架上演生死時(shí)速，誰(shuí)會(huì)成為最后的贏家？

羅 超

日前，無(wú)人貨架公司果小美迎來了一場(chǎng)風(fēng)波：先是有媒體爆料了一份以果小美口吻聲明的“重要通知”，稱其公司將解散。果小美旋即發(fā)布聲明，稱“重要通知”非官方所為，嚴(yán)重扭曲事實(shí)。強(qiáng)調(diào)公司業(yè)務(wù)目前發(fā)展一切正常，正進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，將向云端電商發(fā)展。

值得注意的是，今年以來，關(guān)于無(wú)人貨架市場(chǎng)“涼了”的消息，就不絕于耳。

縱觀互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的發(fā)展規(guī)律，允許試錯(cuò)、快速且持續(xù)的迭代是共同點(diǎn)。尤其是涉及新興模式時(shí)，發(fā)展規(guī)律均是早期快速擴(kuò)張培育市場(chǎng)，待市場(chǎng)漸成規(guī)模后再深耕細(xì)作。無(wú)人貨架也一樣，調(diào)整未必是壞事，其實(shí)只是變得更理性、更有序了。

無(wú)人貨架真的涼了嗎？動(dòng)蕩中穩(wěn)健發(fā)展的玩家更顯珍貴

在無(wú)人化和新零售大潮中，混搭著兩個(gè)元素的無(wú)人貨架風(fēng)生水起，在2017年快速成為風(fēng)口。

速途研究院發(fā)布的《2017年無(wú)人貨架研究報(bào)告》顯示，2017年無(wú)人貨架市場(chǎng)規(guī)模迅速爆發(fā)，30多家品牌前呼后擁擠入市場(chǎng)，累積融資金額近30億元人民幣，比較知名的除了創(chuàng)業(yè)玩家小e微店、果小美、猩便利、零食e家等；各路巨頭也已入局，阿里與美的聯(lián)合推出“小賣柜”，京東到家無(wú)人智能柜升級(jí)；此外，每日優(yōu)鮮分拆便利購(gòu)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，后者獲得騰訊領(lǐng)投A輪、光大控股領(lǐng)投B輪，A+B兩輪共計(jì)2億美元融資……

無(wú)人貨架風(fēng)頭正勁，然而作為一個(gè)全新探索，無(wú)人貨架有著明顯的“擴(kuò)張?zhí)卣鳌保粋€(gè)是獲取點(diǎn)位如何平衡質(zhì)與量。競(jìng)爭(zhēng)白熱化讓部分玩家不計(jì)成本獲取點(diǎn)位，導(dǎo)致點(diǎn)位的運(yùn)營(yíng)成本節(jié)節(jié)攀升；第二個(gè)是無(wú)人售貨的模式更考驗(yàn)用戶素質(zhì)，再加上生鮮保質(zhì)期短這樣的客觀條件，存在一定的貨損率，如果控制不好很容易陷入燒錢。

正是如此，目前無(wú)人貨架市場(chǎng)興起一年不到就已出現(xiàn)倒閉玩家，如GOGO小超，裁員、收縮、轉(zhuǎn)型這樣的新聞時(shí)有發(fā)生。

不過，因?yàn)槌霈F(xiàn)了一些消極現(xiàn)象就判斷一個(gè)市場(chǎng)涼了也不符合邏輯，畢竟也有業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長(zhǎng)的玩家。每日優(yōu)鮮旗下的便利購(gòu)日前公布了最新數(shù)據(jù)，其日均訂單量已突破30萬(wàn)，較去年12月增長(zhǎng)了4倍多；員工數(shù)量超過2500名，這一數(shù)字較今年1月增長(zhǎng)了2.5倍；目前覆蓋了25個(gè)城市，其中北京6月底有望實(shí)現(xiàn)盈利。每個(gè)產(chǎn)業(yè)不同階段都會(huì)有企業(yè)被淘汰，無(wú)人貨架市場(chǎng)對(duì)運(yùn)營(yíng)能力要求更高，因此很早就進(jìn)入了淘汰賽階段。

無(wú)人貨架上演淘汰賽，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)像極當(dāng)年的“美團(tuán)”

跟團(tuán)購(gòu)、直播等純互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)不同，無(wú)人貨架需要大量的線下投入，因此沒有出現(xiàn)“千團(tuán)大戰(zhàn)”這樣的盛況，只有30多個(gè)玩家，不過結(jié)局卻是類似的，最終只會(huì)剩下少數(shù)實(shí)力派玩家，目前市場(chǎng)處在淘汰賽階段，有實(shí)力的玩家會(huì)越來越少。

參考團(tuán)購(gòu)、移動(dòng)出行市場(chǎng)的發(fā)展來看，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，能夠笑到最后的企業(yè)只有兩種，一種是粗放式發(fā)展的公司，通過燒錢跑馬圈地，如滴滴、OfO、摩拜單車，它們有一個(gè)共同點(diǎn)就是有巨頭撐腰；另一種是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的公司，在別人燒錢時(shí)省錢，儲(chǔ)備彈藥最后收割市場(chǎng)，如千團(tuán)大戰(zhàn)期間的美團(tuán)，當(dāng)對(duì)手都在到處投昂貴的戶外廣告、不斷給商戶補(bǔ)貼，玩兒了命地?zé)X時(shí)，王興卻在存糧過冬、韜光養(yǎng)晦、積蓄力量，當(dāng)絕大多數(shù)玩家都出局時(shí)，美團(tuán)爬起來，打掃和收割市場(chǎng)。

不難發(fā)現(xiàn)，不論哪種公司，最終都走到了精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的路上——摩拜單車被美團(tuán)收購(gòu)，王興給粗放式發(fā)展的共享單車市場(chǎng)畫上了句號(hào)，而滴滴也早已不再是一個(gè)燒錢的公司。按照“誰(shuí)更擅長(zhǎng)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，誰(shuí)就能笑到最后”的邏輯來看，無(wú)人貨架市場(chǎng)未來的贏家同樣是擅長(zhǎng)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)，目前已有一些公司意識(shí)到了精細(xì)化運(yùn)營(yíng)在無(wú)人貨架市場(chǎng)的重要性。

今年1月，便利購(gòu)?fù)嘎镀湟堰M(jìn)入30個(gè)城市，如今覆蓋城市25個(gè)，可以看到其不再大規(guī)模進(jìn)行城市擴(kuò)張，基于試點(diǎn)策略裁撤掉末位城市點(diǎn)位，便利購(gòu)最新公布的數(shù)據(jù)強(qiáng)調(diào)訂單數(shù)、盈利預(yù)期，而不是點(diǎn)位數(shù)量，體現(xiàn)出其更加重視點(diǎn)位質(zhì)量和正向現(xiàn)金流，不再蒙眼狂奔搶市場(chǎng)。一位接近便利購(gòu)的內(nèi)部人士向“羅超頻道”透露，便利購(gòu)也曾試點(diǎn)覆蓋30～50人的點(diǎn)位，發(fā)現(xiàn)效果不好后依舊堅(jiān)持拓展50人以上的優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位，在點(diǎn)位數(shù)量外同時(shí)抓點(diǎn)位質(zhì)量，最終體現(xiàn)在訂單量和貨損率考核上，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)成了團(tuán)隊(duì)的一條軍規(guī)。

在復(fù)盤美團(tuán)在千團(tuán)大戰(zhàn)的成功時(shí)，王興的總結(jié)是：“除了運(yùn)氣之外，美團(tuán)能存活下來主要還是因?yàn)槟軌虬严M(fèi)者放在第一位，在目標(biāo)明確之后做正確的事情、抵御誘惑、克服困難、制造條件。”

今天無(wú)人貨架市場(chǎng)的玩家，也只有將客戶體驗(yàn)放在第一位，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，才有機(jī)會(huì)笑到最后。

無(wú)人貨架或現(xiàn)1+n的行業(yè)終局，未來在哪里？

在共享單車、共享充電寶、共享雨傘、共享睡眠倉(cāng)、mini KTV、共享紙巾機(jī)、共享馬扎、共享健身倉(cāng)、共享寶馬諸多“共享”經(jīng)濟(jì)如雨后春筍出現(xiàn)時(shí)，我就提出過一個(gè)觀點(diǎn)：所謂共享經(jīng)濟(jì)，本質(zhì)是無(wú)人租賃，比共享經(jīng)濟(jì)更值得關(guān)注的是無(wú)人經(jīng)濟(jì)。

“無(wú)人”這個(gè)概念卻不是什么新鮮事物。從友寶自動(dòng)售貨機(jī)、再到自動(dòng)果汁機(jī)，都是無(wú)人值守的商業(yè)模式，都是在賣貨，只不過SKU比無(wú)人超市少一些。大學(xué)宿舍樓下的投幣洗衣機(jī)是無(wú)人租賃。地鐵的無(wú)人證件照機(jī)器，是無(wú)人拍照服務(wù)。遍布商場(chǎng)的夾娃娃機(jī)，不過是將原來街頭用圈圈套公仔的游戲改成了機(jī)器。

人類一直在通過各種技術(shù)，讓機(jī)器取代人，無(wú)人機(jī)器的始祖可以追溯到50年前就出現(xiàn)的ATM機(jī)——從那以后，人們終于可以7×24地從銀行取得現(xiàn)金了。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，以及AI技術(shù)的成熟，正在加速無(wú)人經(jīng)濟(jì)發(fā)展，零售、服務(wù)、交通諸多行業(yè)都在上演無(wú)人化。我當(dāng)時(shí)結(jié)論是：“與其跟風(fēng)做所謂共享經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目，不如思考眼下的技術(shù)還可在哪些領(lǐng)域做到無(wú)人化，尤其是無(wú)人租賃和無(wú)人零售領(lǐng)域。是否共享并不重要，不少本質(zhì)上是共享經(jīng)濟(jì)的項(xiàng)目今天已無(wú)人問津，不是共享經(jīng)濟(jì)的項(xiàng)目卻漸成規(guī)模，需求比模式重要多了。”

無(wú)人貨架就是無(wú)人經(jīng)濟(jì)的一個(gè)典型應(yīng)用，它將貨物直接送到需要的消費(fèi)者面前，盡可能降低購(gòu)買門檻，并通過在建筑物內(nèi)進(jìn)行布局，覆蓋人流的同時(shí)省去了大量的物業(yè)和人員成本，最終體現(xiàn)在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力上。其制勝關(guān)鍵是找到最精準(zhǔn)的場(chǎng)景進(jìn)行點(diǎn)位布局，同時(shí)找到供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)進(jìn)行品類布局。

便利購(gòu)瞄準(zhǔn)辦公室場(chǎng)景在許多人看來沒有什么獨(dú)特性，但不要忘了便利購(gòu)與每日優(yōu)鮮的協(xié)同關(guān)系，后者讓前者擁有生鮮品類差異性，同時(shí)，每日優(yōu)鮮成熟的冷鏈物流體系和前置倉(cāng)模式可以實(shí)現(xiàn)高效靈活的配補(bǔ)貨及品類調(diào)整，提高銷量、減低貨損，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

對(duì)于無(wú)人貨架玩家來說，只要真正意義上霸占了優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位，就有大量的想象空間，比如可以探索供應(yīng)更多品類或深入開發(fā)流量?jī)r(jià)值。霸占意味著不是簡(jiǎn)單的進(jìn)入，而是成為用戶剛需，通過智能技術(shù)的多重應(yīng)用，產(chǎn)品品類的不斷調(diào)整，客戶體驗(yàn)的持續(xù)提升，就會(huì)成為一種消費(fèi)習(xí)慣，一種生活方式，一種零售形態(tài)——今天遍布大街的便利店，20年前一個(gè)都沒有。現(xiàn)在的無(wú)人貨架，則是基于建筑物級(jí)別最后100米的連接。

因此我認(rèn)為無(wú)人貨架本身不是一個(gè)偽命題，關(guān)鍵要看怎么做，誰(shuí)來做。一方面，它是當(dāng)前零售升級(jí)的一部分；另一方面，它也是AI技術(shù)的落地，有零售的本質(zhì)，有AI的屬性，不論是對(duì)智能技術(shù)、對(duì)市場(chǎng)拓展、對(duì)供應(yīng)鏈管理，都有很高的要求，門檻非常高，能進(jìn)來玩兒的不少，活下去的會(huì)很少，最終市場(chǎng)可能只會(huì)剩下一個(gè)寡頭和少數(shù)幾個(gè)玩家。目前來看，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)贏面很大。