關(guān)于國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行進(jìn)行交易銀行轉(zhuǎn)型的思考

辜延青

摘 要：交易銀行概念起源于歐美，最早是由德意志銀行于20世紀(jì)六十年代年提出的全球交易銀行業(yè)務(wù)。到了70年代，隨著國(guó)際貿(mào)易的快速發(fā)展，西歐、日本、香港、新加坡等金融重鎮(zhèn)的崛起，市場(chǎng)對(duì)金融服務(wù)的需求空前高漲。因此各大跨國(guó)商業(yè)銀行憑借敏銳觸覺(jué)，對(duì)金融業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，將原有相對(duì)分裂、碎片化的公司業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，以期為大型跨國(guó)貿(mào)易公司提供整體金融解決方案，從而也大幅提升了自身的公司金融服務(wù)能力。

關(guān)鍵詞：交易銀行；創(chuàng)新；轉(zhuǎn)型

一、 交易銀行的概念

交易銀行概念起源于歐美，最早是由德意志銀行于20世紀(jì)六十年代年提出的全球交易銀行業(yè)務(wù)。到了70年代，隨著國(guó)際貿(mào)易的快速發(fā)展，西歐、日本、香港、新加坡等金融重鎮(zhèn)的崛起，市場(chǎng)對(duì)金融服務(wù)的需求空前高漲。因此各大跨國(guó)商業(yè)銀行憑借敏銳觸覺(jué)，對(duì)金融業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，將原有相對(duì)分裂、碎片化的公司業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，以期為大型跨國(guó)貿(mào)易公司提供整體金融解決方案，從而也大幅提升了自身的公司金融服務(wù)能力。

但在當(dāng)時(shí)，銀行家們更看重的是投行業(yè)務(wù)。美國(guó)資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)從80年代開(kāi)始迅猛發(fā)展，到了2007年左右，因投行手中的標(biāo)的物與實(shí)際資產(chǎn)間隔鏈條過(guò)長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)層層放大，已經(jīng)開(kāi)始初步顯示危機(jī)端倪，直到2008年帶來(lái)了全球最大的金融危機(jī)。在此期間，投行業(yè)務(wù)銳減，而全球交易銀行業(yè)務(wù)卻仍保持同比達(dá)17%的穩(wěn)定增長(zhǎng)，超越投行變成銀行收益率最高的部門(mén)。事實(shí)證明了交易銀行是弱周期的，是平滑經(jīng)濟(jì)最有效的手段，國(guó)際銀行業(yè)這才開(kāi)始重視起交易銀行業(yè)務(wù)。時(shí)至今日，在主流跨國(guó)銀行中，交易銀行收入至少占銀行主營(yíng)業(yè)務(wù)收入半數(shù)規(guī)模。

那到底什么是交易銀行呢？ 大部分人認(rèn)為現(xiàn)金管理加上貿(mào)易融資就是交易銀行，這將交易銀行的概念說(shuō)小了，仍局限在產(chǎn)品單元中，仍屬于部門(mén)銀行的邏輯思維。

交易銀行是對(duì)銀行管理與服務(wù)理念新的詮釋?zhuān)菑漠a(chǎn)品為中心向以客戶(hù)為中心轉(zhuǎn)型，整合全行資源，根據(jù)客戶(hù)日常經(jīng)營(yíng)的交易行為而嵌入的收付款、流動(dòng)性、投融資、風(fēng)險(xiǎn)管理等一攬子綜合服務(wù)，通過(guò)系統(tǒng)對(duì)接增強(qiáng)金融服務(wù)的緊密度，同時(shí)通過(guò)企業(yè)生態(tài)圈建設(shè)，不斷擴(kuò)散金融服務(wù)輻射范圍，在通過(guò)交易驅(qū)動(dòng)金融服務(wù)的同時(shí)，也通過(guò)金融服務(wù)進(jìn)一步擴(kuò)大交易，實(shí)現(xiàn)銀企雙贏。

二、交易銀行的客戶(hù)定位

交易銀行起源大型跨國(guó)貿(mào)易客戶(hù)服務(wù)，因此目前國(guó)際銀行業(yè)務(wù)中多以跨國(guó)大型企業(yè)為主要的目標(biāo)客戶(hù)。

但隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍和內(nèi)涵的不斷延伸以及信息化程度的不斷提高，交易類(lèi)型層出不窮，能夠被銀行識(shí)別，并成功匹配金融服務(wù)的業(yè)務(wù)都屬于銀行認(rèn)可的交易行為，不僅僅是實(shí)體經(jīng)濟(jì)的貿(mào)易活動(dòng)，也包含數(shù)字產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)品等各類(lèi)有價(jià)值交換的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。既然交易銀行業(yè)務(wù)的核心是“交易”，我們就應(yīng)該針對(duì)交易中出現(xiàn)的各類(lèi)主體，了解其在交易鏈條中的行為，以信息流、物流以及帶來(lái)的資金流為基礎(chǔ)，為其設(shè)計(jì)賬戶(hù)體系，提供匹配性的功能服務(wù)，并通過(guò)技術(shù)方式提升服務(wù)與交易的融合度以及交易主體的體驗(yàn)度。

從上述論述可以看出，交易銀行的首要目標(biāo)客戶(hù)是核心企業(yè)，即包括實(shí)體經(jīng)濟(jì)型企業(yè)，也包括數(shù)字經(jīng)濟(jì)型企業(yè)和服務(wù)型企業(yè)。根據(jù)企業(yè)自身的發(fā)展趨勢(shì)，交易銀行首先覆蓋企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)運(yùn)行與資金管理范疇，是被動(dòng)等待式的。以核心企業(yè)輻射出的交易鏈條或者說(shuō)產(chǎn)業(yè)鏈條、服務(wù)平臺(tái)的跳躍式信息化進(jìn)程，給交易銀行帶來(lái)更多的機(jī)遇。以這些核心企業(yè)為節(jié)點(diǎn)輻射出的交易網(wǎng)絡(luò)，包括供應(yīng)鏈的上下游企業(yè)和終端消費(fèi)者，都成為了交易銀行的研究對(duì)象。通過(guò)重構(gòu)“交易”類(lèi)型和業(yè)務(wù)場(chǎng)景，金融回歸服務(wù)本源。在為核心企業(yè)的客戶(hù)提供金融服務(wù)的同時(shí)，交易銀行也為核心企業(yè)提供了更高附加值的服務(wù)，推動(dòng)核心企業(yè)的成長(zhǎng)。

三、交易銀行的產(chǎn)品服務(wù)

交易銀行的核心是為交易主體之間的價(jià)值轉(zhuǎn)移帶來(lái)的信息流、物流和資金流提供服務(wù)，究其根本就是信息和資金服務(wù)，這也是銀行服務(wù)的本源。由此可以看出，賬戶(hù)、信息、支付結(jié)算業(yè)務(wù)是交易銀行服務(wù)的基礎(chǔ)。

這里的賬戶(hù)并不是指客戶(hù)先去銀行柜臺(tái)開(kāi)一個(gè)實(shí)體賬戶(hù)，然后才開(kāi)始開(kāi)展業(yè)務(wù)，暫時(shí)沒(méi)業(yè)務(wù)賬戶(hù)就先空置著。這種模式的賬戶(hù)服務(wù)存在著浪費(fèi)社會(huì)資源的弊端。而交易銀行中的賬戶(hù)服務(wù)是根據(jù)交易行為中的節(jié)點(diǎn)有針對(duì)性為客戶(hù)搭建并開(kāi)立需要的賬戶(hù)體系，賬戶(hù)與交易密切相關(guān)。

信息服務(wù)最早就是從銀行業(yè)開(kāi)始的，因此銀行熟知其重要性并掌握大量的金融信息數(shù)據(jù)。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，也讓所有人看到了信息的重要性，因此信息對(duì)交易行為促進(jìn)作用是毋庸置疑的。但銀行所擁有的信息服務(wù)或者信息產(chǎn)品如何與交易行為融合，如何信任這些信息并為后續(xù)的其他服務(wù)提供依據(jù)，都是交易銀行關(guān)注的重點(diǎn)。

支付結(jié)算是社會(huì)對(duì)于銀行的基礎(chǔ)訴求，也是銀行創(chuàng)建的初衷。它包括了現(xiàn)金、票據(jù)等各類(lèi)型資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移。在交易銀行業(yè)務(wù)中，它不是孤立的轉(zhuǎn)移，而是對(duì)應(yīng)交易行為產(chǎn)生的價(jià)值的轉(zhuǎn)移，并且在發(fā)起與轉(zhuǎn)移速度上都與交易行為息息相關(guān)。

當(dāng)客戶(hù)交易行為達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，金融服務(wù)要求更高時(shí)就出現(xiàn)了現(xiàn)金管理、貿(mào)易金融等服務(wù)需求，這些交易行為觸發(fā)的金融服務(wù)都是銀行的基礎(chǔ)服務(wù)體系，可為銀行帶來(lái)了大量的、低成本負(fù)債，以及穩(wěn)定的中收來(lái)源，極具吸引力。但基礎(chǔ)服務(wù)就意味著業(yè)務(wù)頻次高，服務(wù)繁雜，在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中是需要大量的銀行業(yè)務(wù)人員辛苦勞作來(lái)支撐的。在交易銀行中就需要強(qiáng)大的系統(tǒng)支撐。

四、 交易銀行的創(chuàng)新

交易銀行提供的產(chǎn)品，傳統(tǒng)服務(wù)中也有，那我們?yōu)槭裁匆蚪灰足y行轉(zhuǎn)型呢？

首先，交易銀行創(chuàng)新之處是金融科技融合。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，個(gè)人金融的全線上服務(wù)已經(jīng)十分普及，而隨著企業(yè)的信息化程度的提升，大型電商平臺(tái)、采購(gòu)平臺(tái)的推出，企業(yè)客戶(hù)對(duì)于線上服務(wù)的訴求愈加強(qiáng)烈。早期的銀企對(duì)接服務(wù)是銀行向企業(yè)推送賬戶(hù)信息，企業(yè)向銀行推送支付信息，隨后發(fā)展為企業(yè)的訂單驅(qū)動(dòng)銀行支付，銀行的賬戶(hù)信息驅(qū)動(dòng)企業(yè)發(fā)貨，現(xiàn)在幾乎所有的金融服務(wù)都可以通過(guò)技術(shù)與客戶(hù)系統(tǒng)對(duì)接。交易銀行在充分發(fā)揮企業(yè)金融服務(wù)能力的同時(shí)，也輸出了風(fēng)險(xiǎn)控制能力，使得客戶(hù)交易可以自動(dòng)驅(qū)動(dòng)金融服務(wù)，金融服務(wù)反過(guò)來(lái)也會(huì)驅(qū)動(dòng)交易流程，將所有煩瑣、重復(fù)出現(xiàn)的服務(wù)系統(tǒng)化，將風(fēng)險(xiǎn)控制措施系統(tǒng)化，既能夠充分發(fā)揮銀行風(fēng)控優(yōu)勢(shì)，又將公司財(cái)務(wù)人員從煩瑣操作中解脫出來(lái)。

交易銀行另一個(gè)重要的創(chuàng)新點(diǎn)是思維的改變，即要整合全行資源、產(chǎn)品，進(jìn)行整體營(yíng)銷(xiāo)，不要每個(gè)部門(mén)單打獨(dú)斗的碎片式營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)的信息化進(jìn)程將企業(yè)內(nèi)部的采供銷(xiāo)、資金管理等各個(gè)板塊都融合了，因此對(duì)銀行也提出了同等的訴求，要求提供整體的服務(wù)方案，而不希望割裂式的服務(wù)。對(duì)于銀行而言，整體的服務(wù)也更有利于深度綁定企業(yè)，提升企業(yè)忠誠(chéng)度與貢獻(xiàn)度。因此，這也是銀行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

某大型國(guó)際銀行位于香港的交易銀行部門(mén)，可為本地客戶(hù)提供包括全球范圍內(nèi)50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的對(duì)公服務(wù)。其中的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是與客戶(hù)第一線接觸的主力部隊(duì)，對(duì)公產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)、客戶(hù)管理團(tuán)隊(duì)、風(fēng)控團(tuán)隊(duì)為其營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)提供全產(chǎn)品后臺(tái)支持。這家銀行管理架構(gòu)在全球范圍內(nèi)都展示了其產(chǎn)品流程銀行的優(yōu)越性，不論是本地還是跨區(qū)域，順暢的對(duì)接流程使客戶(hù)感受到的都是親切而貼心的服務(wù)。對(duì)內(nèi)部員工來(lái)說(shuō)，完善的內(nèi)部分潤(rùn)機(jī)制，也充分保障了香港團(tuán)隊(duì)的任務(wù)考核和營(yíng)銷(xiāo)積極性。該銀行的整體客戶(hù)服務(wù)堪稱(chēng)完美，在業(yè)界擁有極高口碑，完全可以稱(chēng)為國(guó)內(nèi)銀行向交易銀行轉(zhuǎn)型的典范。

五、 國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行向交易銀行轉(zhuǎn)型

目前銀行產(chǎn)品存在很大的問(wèn)題就是功能不夠人性化，給客戶(hù)的體驗(yàn)不夠友好。在個(gè)人互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)極致化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，銀行需要把握住自身的優(yōu)勢(shì)，而不是一味地與非銀行機(jī)構(gòu)爭(zhēng)奪短板。但在部門(mén)銀行體制下，龐大的機(jī)構(gòu)反而無(wú)法發(fā)揮銀行自身的優(yōu)勢(shì)，所有時(shí)間都消耗在部門(mén)溝通中，無(wú)法快速響應(yīng)市場(chǎng)需求，因此才應(yīng)運(yùn)而生了各種各樣的類(lèi)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，包攬了銀行支付結(jié)算到融資的一系列服務(wù)。

挑戰(zhàn)既是機(jī)遇。商業(yè)銀行肩負(fù)著維護(hù)社會(huì)金融穩(wěn)定的責(zé)任，但同時(shí)也是金融產(chǎn)品的服務(wù)機(jī)構(gòu)。要生存，要盈利，就需要打破傳統(tǒng)的部門(mén)制運(yùn)行，向更適合的模式轉(zhuǎn)型。

要轉(zhuǎn)型，需要國(guó)內(nèi)的銀行家深入理解交易銀行的概念與內(nèi)涵，從上而下對(duì)銀行整體進(jìn)行新的構(gòu)建和規(guī)劃，而不能僅依賴(lài)于下層部門(mén)的細(xì)微調(diào)整。因?yàn)檗D(zhuǎn)型并不僅指核心業(yè)務(wù)的調(diào)整，還包含業(yè)務(wù)調(diào)整所需的一整套管理體系，必須摒棄傳統(tǒng)部門(mén)制管理，從戰(zhàn)略管理、客戶(hù)管理、運(yùn)營(yíng)管理、支持保障四個(gè)方面進(jìn)行架構(gòu)重構(gòu)。戰(zhàn)略管理負(fù)責(zé)全行戰(zhàn)略目標(biāo)的規(guī)劃。客戶(hù)管理包含客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理與產(chǎn)品支持。在同一個(gè)客戶(hù)管理目標(biāo)下，產(chǎn)品服務(wù)可以得到最大化的銷(xiāo)售資源和創(chuàng)新資源，充分發(fā)揮出銀行自身強(qiáng)大的數(shù)據(jù)、風(fēng)控與系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，相較部門(mén)銀行起到1+1>2的疊加效果。

五、結(jié)束語(yǔ)

互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，帶來(lái)了個(gè)人以及對(duì)公商業(yè)模式不斷的創(chuàng)新，各種網(wǎng)站、平臺(tái)、系統(tǒng)層出不窮，各種交易空前活躍。海量的交易帶來(lái)了海量的金融商機(jī)，銀行不做，自有人做。要想在藍(lán)海中搏擊，在淘沙中勝出，交易銀行是必須之路，但要徹底的變革，不從上層建筑開(kāi)始是無(wú)法做到的。目前國(guó)內(nèi)部分的股份制銀行已經(jīng)開(kāi)始了試水之路，相繼成立了交易銀行部門(mén)，將部門(mén)產(chǎn)品管理部門(mén)整合在了一起。未來(lái)會(huì)如何，讓我們拭目以待！

參考文獻(xiàn)：

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