基于推銷流程的《推銷技巧與訓練》課程學習任務的構建

摘 要：以《推銷技巧與訓練》課程教學目標為依據，結合校企合作的優勢資源，基于推銷流程，強化學生實踐操作與解決實際問題的能力，不局限于課堂，采用“教中學，學中做，做中學”的手段，調動學生積極性，建立課程學習任務。

關鍵詞：推銷流程；資源；能力；學習任務

高職教育是將職業技能訓練融入學生的每一個教育環節，強調學生運用理論和解決實際問題的能力。高職院校最大化地與企業合作，關注行業發展動態，將學生能力與企業崗位勝任能力接軌，各專業課程的教師也在努力將課程知識點與對應崗位的職業能力相融合。一、《推銷技巧與訓練》課程與學生情況分析

我校市場營銷專業是為企業培養從事市場調研類、產品銷售類、營銷策劃類等營銷工作的人才。《推銷技巧與訓練》是一門重要的專業核心課程，通過本學習課程，學生可以準確地判斷客戶的需求，靈活運用各種推銷模式，處理各種客戶異議，并運用各種推銷技巧促進交易。

本課程開設前學生已學過部分專業基礎課和專業核心課，有一定的經濟管理與市場營銷思維，對產品交易的過程有一定的理解和認識。也有很多同學在做兼職，一部分是銷售崗位，他們對如何促進消費者購買非常感興趣。在《推銷技巧與訓練》課程學習中，教師帶領學生進行推銷理論和推銷過程的學習，讓學生學會推銷環境分析和研究，了解顧客需求，在推銷活動中樹立正確的推銷思維，并有效進行商品銷售。該課程安排大量推銷實踐，促進學生積極思考和實踐摸索，提高學生分析和解決問題及動手的能力，為以后從事市營實踐活動打下基礎。二、 推銷流程及校企合作資源

在推銷中，我們要做的第一步就是要收集資料，認識自己，掌握產品的特點，了解競爭對手，分析目標顧客，正視顧客需求，在自己的銷售范圍內，尋找潛在顧客。找到潛在顧客之后，利用所了解的顧客信息，采用各種方法接近顧客，激發顧客對產品的興趣。顧客對產品產生興趣了，推銷員再選取合適的推銷方法與技巧，與顧客進行溝通，傳遞正確的產品信息，處理顧客的異議，激發顧客的購買欲望，最后達成交易。為清晰直觀地呈現推銷流程，可如下圖2.1所示。我校在校企合作共同培養，雙贏共進模式上發展得較為健全，目前合作的區域內企業較多，范圍較廣。就市場營銷專業而言，對接的崗位能力主要有：市場調研、銷售、策劃等。市場營銷專業建立的實習實訓基地既能滿足專業各核心課程教學的需要，也能為學生提供大量實踐操作的機會，市場營銷專業校企合作信息見下表2.1所示。三、課程學習任務的構建（一） 構建思路及現狀

《推銷技巧與訓練》課堂的教學內容應該是理論與實踐相結合，重點培養學生的推銷技能，突出學生實踐操作的主體地位，激發學生學習的興趣，提高學生參與的積極性，重視理論教學的效果。

在進行課程學習任務構架時，要做到各個環節設計合理、安排有序，學生參與度高。課堂活動以團隊為單位，加強學生團隊意識和榮譽感的同時，能有效調動學生的學習積極性。課堂上以學生為主體，教師為主導，充分運用講授法、任務驅動法、討論法、情景模擬法、角色扮演法等多種具有自身課程針對性的教學方法，知識點遵循“學生做-教師講-學生做”的原則，有目的地培養學生的思考及動手能力。師生互動活躍，教師充分尊重學生的言論自由，鼓勵學生多思、多談、多做，多試，為學生營造良好和諧的討論氛圍。該課程對應的是學生的推銷技能，考慮到學生個體差異，為學生樹立三個階段目標。第一階段：自信自然大方，敢說敢演。第二階段：能用費比模式推銷產品，達到技能抽考要求。第三階段：（職業思維）推銷時富有感染力，富有號召力，在實踐中能快速成交商品。本課程不僅有豐富的校企合作資源，還建有大量的課程資源，為學生自主學習提供可能。課程課件、案例豐富，可以讓學生進行反復學習，直到將知識點理解透徹；有以往學生作業展示，可以讓本屆學生進行學習和比較，激發學生學習的更大動力；有以往優秀學生推銷視頻，滿足本屆學生好奇心的同時，掌握推銷方法和技巧；有各種電視購物的其他視頻資源，供學生學習和參考。（二）《推銷技巧與訓練》課程學習任務安排

1、課程教學內容及教學目標

本課程可分為六個任務模塊：任務一，推銷認知；任務二，尋找和識別顧客；任務三，接近顧客；任務四，推銷洽談；任務五，處理顧客異議；任務六，成交。

教學目標分為職業知識目標，職業能力目標和職業素養目標。

（1）專業知識目標：能根據推銷品的特點準確選擇目標客戶；能夠以各種方式接近客戶；能制定洽談計劃，準確運用洽談方法和技巧達到期望目標；能區分顧客異議的類型，并及時正確地處理；能準確地識別成交信號，把握成交機會，運用各種成交策略和技巧與顧客達成交易；掌握推銷過程中與顧客進行有效溝通的基本技能；能獨立制定推銷計劃并實施；運用推銷知識正確地解決企業推銷實際問題。

（2）職業能力目標：具有實際分析問題解決問題的能力；具有獨立學習、獲取新知識的能力；具有較強溝通和社交能力；具有較強的管理能力。

（3）職業素養目標：培養學生吃苦耐勞、勤奮努力的品質，養成嚴謹、求實、認真、仔細的學習和工作態度；提高他們溝通交流和靈活創新的能力，針對性地加強團隊合作意識和決策制定的能力，使之成為知識豐富、具有潛質且有職業道德的成功推銷人員。

2、課程學習任務安排

根據《推銷技巧與訓練》課程目的及要求，整合現有的資源，最大程度地滿足學生學習需要，構建學習任務，如下表3.1所示。參考文獻：[1]譚富.任務驅動的團隊協作式教學法在高職<國際貿易實務>實訓課程中的應用[ J]. 教育教學論壇， 2014.3[2]田利娟.基于工作過程的“推銷與談判技巧”教學探討.[ J].時代教育，2016[3]田春來.現代推銷技術[M].北京.北京理工大學出版社.2015