廣汽豐田：厚積薄發，功到自然成

管宏業

黑格爾說：太陽底下無新事（Thereis nothing new under the sun），意思是說任何事物的出現不是憑空而生，都可以找到雛形和依據，體現出因果循環的哲學觀。

上半年，國內車市傳遞出異常信號，特別是6月份，終端零售同比下滑3.5%，SUV罕見負增長4.4%，車市幾乎回落到兩年前水平。

市場一片蕭瑟，微增長逐漸坐實。在歷經過去多年的擴張性增長后，潮水退去，已經有企業撐不住開始掉隊;有的企業卻越戰越勇，完全不受大環境影響，逆風飛揚中的身形格外醒目。

繼5月份同比增長50%之后，6月份廣汽豐田同比增長30%。前6個月終端銷量達到25.88萬輛，同比增長21.3%，幾乎7倍于行業整體增幅。讓人印象深刻的是，低迷市場下的高增長，并不是靠降價、壓庫等苦肉計實現，而是基于結構優化、品牌提升實現的高質量增長。

一方面，廣汽豐田庫存維持在半個月左右，持續提升了經銷商盈利;另一方面，第八代凱美瑞不僅重歸細分市場前列，高端車比例更是大幅提升。可以說.隨著構造改革完成、TNGA導入、新車整裝待發，種種利好疊加后的效果比預期中更好，猛增長、低庫存、高質量，廣汽豐田正行至又一個強增長的風口。

計劃中的圓滿如約而至，由點到面的體系性改革碩果累累，對廣汽豐田來說，太陽底下確實無新事。

構造改革，對標世界一流

“無新事”并不意味著因循守舊，更不是無所作為，少為人知的是，即使在新品缺乏、產能不足的日子里，廣汽豐田通過銳意創新、激發內部活力，經歷了一場不啻于二次創業的體系重構，廣汽豐田將之稱為“全體系構造改革”。

從2015年開始，廣汽豐田著眼于未來的可持續發展，對生產、銷售、研發等領域進行了全方位體系強化，對標世界一流公司，進行主動型變革，從根本上增強了競爭力。

細觀廣汽豐田過去幾年的主題，從“全擎戰略”到“構造改革”，從“基盤車型”到“年輕化”，每一步落棋很慎重，但也很決絕，那就是面向下一個十年的發展布局。實際上在構造改革啟動前，廣汽豐田連年實現兩位數增長，發展勢頭強勁，但廣汽豐田認為，近3000萬輛規模基礎上的中國車市，早已告別了高歌猛進的井噴時期，市場競爭從增量競爭轉向存量競爭。供給側改革的大勢下，廣汽豐田必須在效率和管理方面做出改變，體現出遠超于部分企業的前瞻和勇氣。

從2015年項目確立到2017年的過去三年，廣汽豐田沒有將精力放在價格、促銷等表面文章，而是將主要精力放在實現效率和品質大幅提升，導入TNGA戰略上來。

在外人看來，構造改革的三年，是一段并不輕松的“苦日子”

主力產品進入生命周期末端，全新產品又解不了近渴，但正是巧婦難為無米之炊的情況下，廣汽豐田硬是連年端上一道不錯的大餐：每一年實際銷量都高于年初目標設定，銷量增幅同步于大盤增長。“要實現高銷量，不一定要定一個高目標”，這成為廣汽豐田的獨有心得。

質、量齊升，贏在體系

隨著三年構造改革告一段落，TNGA全新架構導入，廣汽豐田正行至又一個厚積薄發的節點。 讓人印象深刻的是，這個結果并不只是量的累積和疊加，更是質的提升與飛躍。

以全新凱美瑞為例.銷售架構呈現出耳目一新的高端化特征2.5L和混合動力車型銷量占比超過60%，高端車型比例向來是衡量品牌競爭力的一個核心指標，八代凱美瑞提升的不僅是銷量，更是凱美瑞這個品牌。這也從另一個側面反映出，TNGA帶來的高價值使產品需求結構進一步升級。越來越多的目標顧客正在用凱美瑞與德系車做對比，這對豐田而言都是一個好的轉變。

不僅是凱美瑞，上半年，雷凌家族、YARiS L家族均實現了30%以上的高增長，漢蘭達繼續一車難求，30萬級車型提升至80%，四驅車型提升至86%，需求結構更加高端化。

總量大幅提升的同時，混動車型占比也出現喜人的變化。上半年，廣汽豐田雙擎混合動力車型銷量達29599輛，同比猛增41.7%，幾乎十倍于大盤增幅。其中，雙擎在雷凌銷量中占比已經達到22.2%;凱美瑞雙擎月均銷量也達到1500輛。基于此，廣汽豐田雙擎車型在總銷量中占比也首次突破10%，在幾無政策補貼的情況下，實現了更大范圍的市場普及。

高質量還體現在生產端制造品質上，產品一次合格率達到98.8%，高于行業平均水平約十個百分點。在豐田全球整車品質監查中，廣汽豐田連續3年全部生產線獲“零缺陷率”最高評價，創下豐田海外工廠紀錄。構造改革對供應商也提高了要求，零部件供貨不良率2016年達到百萬分之一，即1個PPM（PartsPer Million），2017更是降到了0.38個PPM（行業水平大概是60-70個PPM）。

廠、商同心，其利斷金

更深刻的改革成果體現在外圍

經銷商端。廣汽豐田更在意的是如何提升經營質量，與經銷商一起成長。過去三年構造改革的一大目的，就是要增強銷售店和廠家的一致性。

與2015年對比，廣汽豐田2017年經銷商盈利普遍實現了大幅提升，圓滿實現了“經銷商盈利倍增計劃”。得益于主機廠商務政策，上半年廣汽豐田經銷商實現了遠低于行業平均水平的低庫存，庫存指數僅僅在半個月左右。考慮到幾乎全行業都存在的壓庫現象，廣汽豐田經銷商的生存狀況讓人印象深刻。

低庫存帶來快周轉，快周轉推動高銷量，最終形成又一個良性循環。

主機廠厚積薄發的同時，經銷商也在做厚自己。其中的訣竅就在于，通過構造改革，廣汽豐田幫助經銷商建立起了完整的售后和水平事業價值鏈，全方位覆蓋除新車銷售之外的售后、金融、保險、二手車、精品等水平業務。廣汽豐田表示，經銷商不再只是靠賣車去證明新車的潛力，通過深入擴展與消費者的接觸點，間接提升經銷店對消費者的粘合度，將過去簡單的“拉新加轉化”，演變為“拉新，留存、轉化、再促活”的持續價值鏈，從而將盈利手段變得多元豐富。

廣汽豐田的構造改革增強了銷售店和廠家的互信與默契，大家的思路與步調正趨于一致。“經銷商正更多地建立起對主機廠的信任，主機廠也有條件兌現做出的承諾。”通過基于消費者滿意、合作伙伴利潤共享，廣汽豐田將“顧客第一、經銷商第二”的企業理念落到實處，最終實現高質量經營。

也正是憑著這么一股子“一張藍圖繪到底”的定力與韌勁，一以貫之、日積月累持續推進構造改革，在市場低迷背景下，廣汽豐田得以逆風飛揚。