管理的本質是人性和實踐性

袁信成

本文實踐觀點基于兩個重要認知：一是商業模式在未來會影響發展的深層次問題，如果不能與企業業務、發展方向緊密結合是不行的。而在當下這場持續的影響未來的大變革中，商業模式是邊緣創新、邊界創新，不一定是在本身行業里面的創新。二是中國新經濟最顯著的特征，是由國內市場國際化轉向國際市場國內化。闡述如下：

直面競爭

中國新經濟領域競爭的三個主要特征

第一，新的競爭是在企業與企業的整個價值鏈上進行的。古人講大智若愚，大巧若拙。企業的長遠利益要和更多合伙人的利益聯結在一起。中國一直以來都是重農抑商的社會，企業家往往會以農民意識來看待與合伙人之間的關系。現在來看，對未來有企圖的企業家，一定要把大勢看清楚，要懂價值鏈本身的走勢。

第二，價格競爭的背后是企業與關系人群的權益均衡在起調控作用。互聯網思維使價格競爭和需求差異進一步趨向年輕化與多樣化。但是我們也看到，現在很多企業還是傳統思維。那么，改變企業就要從改變老板思維開始。在思考戰略、謀劃產品某一階段時要定下心來，要考慮到代價和排序。

第三，企業管理團隊領導創新與學習的速度和能力成為生存關鍵。在互聯網高度透明和信息化的趨勢下，時代真的與過去大不同了。知識越來越濃縮，創新越來越快，對企業來說壓力也越來越大。企業家要想生存下去，需要提高學習的速度和能力。

提速學習、提高能力—任何老板都不能例外。學習不一定是讀書，大師的老師未必是大師，重要的是實踐過程中的學習速度和學習能力。學習時間越是有限，越應該聚焦于最需要的領域，并集中精力選擇最簡單的方式學習。

要想把企業做到與眾不同，令你的對手無法模仿、跟進與超越，做到這一條也許企業競爭優勢就發揮出來了。

逼近根本

什么是公司？什么是管理？什么是營銷？

一問：什么是公司？公司本質上是一個信仰組織，不要單純地把它看成經濟組織。企業一定要建立起自己的信仰。企業家要從人性最本質的基本點出發，思考如何讓企業穩定，通過建立信仰才能讓人才聚集起來，發揮所能，為企業做出貢獻。

二問：什么是管理？管理應該是最簡單的。管理一定要分清楚是管人，還是管人的行為。把管人變成管人的行為，管理就會變得簡單。管理的本質就是人性和實踐性。企業給自己員工打造一個好的平臺，要根據人性需求，在實踐過程中不斷調整。

對企業家的培養、對員工隊伍的訓練是一個重要的投資，不要把它當成費用。投資回報和長遠的戰略投資是兩件事，不要用功利的方式思考教育。

人是欲望的產物，不是需要的產物。人受欲望牽引，“想要”和“需要”是兩個不同的概念。設置管理制度、激勵制度要考慮人性，也要針對實踐結果。企業作為經濟組織本身，贏利是功能性的，但同時要建立消費者、管理團隊、客戶等之間的道德倫理。

戰略要符合常識，沒有那么復雜。企業家最重要的本質特征就是必須認識事實真相。認識事實真相是做戰略、做管理的依據。

三問：什么是營銷？很多人喜歡把營銷和銷售混合在一起。營銷只需要記住兩條：一是，你和上游供應商、下游供應商老板的認同關系是否建立起來了？這其實就是產業鏈，必須把這個價值鏈建立起來。二是，消費者和產品之間的貨幣交換關系是怎樣發生的？企業是創造需求，而不是推銷產品。銷售是物流關系，真正要做的是營銷，是專注建立起與關鍵客戶的關系，建立起長期可持續交易的基礎。

實踐真知

企業管理必須面對十大“優先”

優先一：內部隱性溝通成本優先于外部顯性交易成本。降低內部溝通成本勢在必行。人們往往會用正確的方式制造出一個錯誤的結果，企業老板要更多關注內部隱性成本，而不僅僅是外部交易成本。

優先二：客戶價值服務優先于產品價格。企業得以持續健康發展的基石就是創造客戶體驗價值，而不是低的價格。在價格和價值之間要找到你認為合適的平衡點。

優先三：市場渠道保護優先于產品銷售交易。現在的時髦用語叫連接，相對應的就是選擇。互聯網時代講連接比選擇更重要。企業要建立渠道的保護。

優先四：時間成本占有優先于空間成本占有。企業要以更快的速度、更少的時間完成對手要完成的事，總成本領先一定要把時間成本放在第一位。時間成本也影響員工個人成長發展。

優先五：資源整合優先于資源占有。企業資源的價值在于充分利用而不是個人獨占。資源是可以整合的，整合的核心是1+1>2。

優先六：計劃精準率優先于庫存控制率。庫存是企業最大的成本風險和利潤黑洞！為什么會有過量庫存呢？我們制定愿景總是脫離現實。古人講要發上等愿，結中等緣，享下等福。做企業目標時一定要建立資本成本概念，讓員工覺得公平。但公平不是量化的，這就要先建立公正。公正比公平更重要，所有獎罰制度都要面臨程序正義問題。

優先七：信息技術形態優先于組織形態的改變。這點在大企業和小企業是一樣的。信息技術管理形態是創新管理方式的具體工具，要讓員工全民參與，通過信息技術手段支撐管理形態，通過技術、管理形式改變內部運行。

優先八：企業信譽度優先于企業知名度。企業的獨特標識是企業信譽。必須有品牌，并使品牌在社會上形成口碑。信用是企業的生命之本。

優先九：內部創新速度優先于外部環境變化速度。創新速度是企業內部持續求生的過程，先生存才能成長。

優先十：人才價值評價與激勵機制優先于人才使用控制機制。建立齒輪機制，讓每一個部分共同分享勞動成果，機制才會有效。人才機制建立在發自人們內心深處的激情、沖動、愿景基礎之上。

終極追問

企業管理的三個中心定義

企業經營中必須思考和自我回答的三個重要問題：

一是企業要成為什么？（戰略定位，即愿景）

二是企業的顧客是誰？（業務對象，即使命）

三是企業能為顧客提供的體驗價值在哪里？（存在理由，即價值觀）

企業管理的三個中心定義是：

第一，要以顧客為中心而不是以企業內部為中心。作為決策者需要不斷提醒自己：企業家管理不是以企業為中心，而是以顧客為中心；不是以企業價值為中心，而是以顧客價值為中心。失去客戶認同就失去了長遠的價值。

第二，管理要以流程管理為中心而不是以職能管理為中心。圍繞前端客戶價值需求，從客戶倒逼創立流程，流程界限要清晰。

第三，管理要以全員參與為中心而不是以控制管理為中心。要尊重員工的發言所有權和經營參與權。參與是員工最重要的個人價值貢獻與企業認同。員工在任何情況下都有自我價值主張和自由主張，沒有人愿意失去。如果員工沒有參與感，企業就變成以控制管理為中心。老板要把聰明藏在背后，讓自己變成明白人，以道管理，而不是術。