淺析國際EPC項目投標商務準備工作

文/劉元

在經濟全球化背景下，我國企業參與國際經濟合作和競爭是大勢所趨，因此，開展國際EPC（設計、采購、施工）項目投標活動日益增多。筆者結合工作經驗，分析和歸納了目前國際EPC項目的采購方式和特點，詳細介紹了投標人應做好的準備工作，以期為業界工作提供參考。

一、國際EPC工程項目采購方式及特點

一般來講，國際業主在采購EPC項目承包商時主要有以下幾種方式：

1．EPC國際公開招標采購（業主自有資金或自行融資）

該方式相對來講，業主自身工作內容較多、任務重，需解決項目資金來源及初步規劃方案等，同時需要系統編制招標文件，實施招標采購流程。對于未來承包商也就是投標人來講，任務相對較輕。投標人只需根據招標文件規定，進行設計及施工安排并報價，其余如稅費等按照招標文件要求測算，在項目當地搜集材料及人工價格并組價。但是，對于未來承包商，這種方式競爭最為激烈，往往要進行白刃格斗式的價格戰才能最終中標。

2．EPC項目買方貸款+承包商協助融資+業主提供融資擔保

該方式是目前我國承包商最愿意采用的一種方式。由于我國一些政策性銀行對某些國際地區特定的民生產業發展及基礎設施建設提供利率相對優惠的貸款如出口優惠買方信貸，我國承包商非常愿意在前期接觸業主時推薦該方式。這種方式下業主和承包商之間需要一定的磨合，共同配合達成合作目的。業主往往需要準備一定量的啟動資金作為工程預付款，其余大部分通過我國融資機構解決。同時，業主企業還要通過所在國政府提供擔保（一般為主權擔保），并開具申貸函，如果是利用我國政策性銀行的優惠貸款，還需將其項目列入國家重點項目并進行打包。對于承包商而言，應盡可能的協助業主完成銀行或融資機構要求的各種文件，如可行性研究報告、環境影響評估報告等，通過我國融資機構的融資流程，承包商還應協助業主根據融資機構要求購買相關保險等。雙方在談妥合作價格后直接簽訂合同，并同步進行貸款配合工作。

3．EPC項目賣方貸款+業主提供背對背擔保

該方式是最近幾年國外開始流行的一種工程采購模式。賣方信貸相當于工程總承包合同項下的分期付款。建設期工程承包企業從中國進出口銀行貸款幣種是人民幣，業主的還款是外匯。應當注意的是，賣方信貸是承包企業的長期負債，且需要找信譽好有實力的單位為貸款擔保，所以企業財務壓力很大。對于信用記錄好的業主及未來效益有固定樂觀預期的項目，承包商可以根據自身的融資能力考慮采用。在該模式下，承包商應考慮業主開具針對承包商自身融資額的背對背擔保或讓業主尋覓資信等級高的金融擔保機構為其擔保，擔保方式必須是合法、有效且可兌現的低承兌風險擔保，如在國際大型銀行的賬戶質押、發達地區土地或資產質押或大型金融機構擔保條件等具有即時可變現能力。承包商還應根據銀行或融資機構要求購買相應的融資保險等，并對項目自身的可變現能力進行評估，在項目完工后可選擇以折扣價格將項目收款權利整體打包賣給銀行或融資機構，以求快速回收資金。

4．BT方式的交鑰匙工程,即BT工程總承包

該方式是指通過招標確定項目建設方，建設方按照合同約定對工程項目的勘察、設計、采購、施工、竣工驗收等實行全過程的承包，并承擔項目的全部投資，由業主委托指派工程監理，項目建成后由業主回購的形式。此種方式的特點為：

（1）工程施工直接由建設方承擔，無須進行二次招標，項目建設方必須為同時具備投融資能力和相應建設資質的工程總承包企業或聯合體。

（2）業主直接和建設方簽署BT投資建設合同及工程總承包合同，一般不組建項目公司。

（3）業主通過聘請工程監理公司或設立工程監管機構等方式對建設方進行履約管理。

（4）類似于賣方貸款（墊資）形式，但不同的是BT 工程總承包項目中，作為投資方的建筑企業擁有建設單位的身份或實際地位，在特許期內對BT 項目依法實際享有建設單位的權利和承擔建設單位的義務。而墊資工程總承包項目盡管在表現形式上具有一定的投資屬性（如較高的墊資利息回報），但由于建筑企業對墊資項目不享有所有權，因此，在對項目的控制權方面，前者顯然要大于后者。

比較以上四種方式，承包商面臨的競爭壓力遞減，風險則遞增。除了這四種方式外，不排除其它針對特定項目，特定國別的EPC工程采購形式，其方式和特點不在本文中描述。

二、國際EPC工程投標商務準備工作

（一）國際公開招標形式的前期準備工作

投標人應做好相應的調研及資料收集準備，同時咨詢當地相應機構，充分了解當地標準、當地人工、材料、機械價格等。具體工作應分為如下步驟：

1.工程項目背景調研。政策信息、稅收信息、外匯信息、海關信息、工程及設計適用的法律和標準（尤其是強制性標準）、承包商是否要在當地注冊公司、勞動力供給和價格、地質勘探信息和樁基處理要求、建筑特殊要求信息、安全以及消防和環境保護信息、運輸距離和運輸方式及價格、港口卸裝能力和價格、施工機具租賃價格和保險、大型臨時設施建設場地信息、代理人傭金和捐贈信息、出入境信息（簽證人數和滯留時限及其費用）、人身保險和工程保險信息、產品認證信息、當地土建材料單價，如水泥、沙石、鋼筋（是否有特殊防腐要求）、彩板、施工用水和電價等。一般可以雇傭當地知名的咨詢公司協助收集或者與駐當地的中資機構（不參與本次投標的公司）溝通。

2.調研競爭對手。可以通過招標文件購買名單，參加標前會及現場踏勘等機會了解競爭對手具體情況，有沒有可以合作的機會等。同時在遞交資格預審文件及投標文件時抓住機會，適當遞交讓利函來展開最后的角逐。承包商還應對自己的工程管理能力等做出準確評估，對最后的投標價格及成本控制做出系統分析，避免在包干價報價后使自身陷入困境。

3.前期設計、分包的限價控制。承包商可根據招標文件要求，適時對設計及分包提出限價，保證投標價格。

4.對項目所在國競標人的一般要求做充分了解，如是否需要在當地注冊公司、是否可以聯合當地企業、類似項目招標是否要求投標人必須滿足當地成分的最低要求，如必須采購當地產品，必須招聘當地人員等。

（二）EPC項目買方貸款形式的前期準備工作

國際工程EPC項目資金來源，目前一般分為四種情況：國際金融組織資金項目、當地政府資金項目、中國政府資金項目和私人資金項目。隨著近年來我國政策性銀行對外資金支持力度不斷加大以及國家“一帶一路”政策的落地執行，我國工程承包企業在選擇買方貸款形式的EPC項目時大多選擇國內金融機構的支持。

在這種形式下的承包商有三類選擇：一是援外項目；二是政策性銀行貸款，如中國進出口銀行提供的優惠出口買方信貸或國家開發銀行的優惠貸款；三是各大商業銀行提供的商貸項目。以上三類項目的資金是有保障的，但運作時間長。

對于承包商而言在項目規劃階段就積極與業主磋商并形成合作意向非常重要。 一般來講這樣的項目可為承包商帶來一定的競爭保護，其與業主形成良好的合作關系是促成項目的必要條件。承包商應提前與業主合作，深入分析項目的價值創造能力、投資回收能力并形成初步可行性研究報告，為未來接觸金融機構提供平臺支撐。同時，承包商應配合業主與項目所在國財政機構積極溝通，確保未來可以使項目拿到主權擔保以及列入該國重點工程項目表中。

（三）EPC項目賣方貸款形式的前期準備工作

這種承包模式下，承包商風險較大，同時對項目的性質要求較高。一般來講，業主在還款時會在一定周期內分期給付，這樣就對項目運營后所產生的價值以及業主自身資金、資信等級有很高的要求。一般來講，承包商選擇這種模式下的EPC工程會以能源生產類項目為優先選擇對象（比如：水電站等）。

承包商應事先通過資信評級機構了解業主的信用等級，通過評估項目已具備的條件（如：業主是否會與其國家電網公司等簽訂固定購電協議或其它能源購買協議），未來項目運營后，其生產產品是否有固定銷路并形成固定收入等條件判斷項目的價值與風險。

承包商還應了解業主是否已具備一定的優良資產，其資產是否具備即時可變現條件，業主可否以該資產所有權為擔保給承包商開具背對背保函等情況。

承包商在與融資機構談判融資條件時也可事先與金融機構溝通，將未來收款權益提前轉售給金融機構（可以提出一定的折扣）。這些都是承包商在從事該模式EPC承包工程時降低其風險的手段。

（四）BT形式的前期準備工作

BT工程總承包方式適用于工程技術較為復雜、投資規模較大，且業主具有一定的工程建設管理經驗或能力的工程項目。項目建設方必須同時具備投融資能力和施工總承包資質,且一般不成立項目公司。

承包商在執行這種項目時應充分考慮所在國家的國別風險以及項目未來交付時的風險。這種項目的業主一般為項目所在國的政府機構，因此國家的政局穩定性以及項目的國際敏感程度對于承包商而言尤為關鍵。承包商應盡量做到充分了解項目所在國周邊情況，該國政治、經濟等，同時對該國政府的信用程度要做系統分析。在項目推動前及項目推動過程中充分與融資機構、信用機構溝通，對項目自身風險以及項目所在地風險進行評估。

三、 結語

在國際工程EPC項目投標活動中，應審時度勢，根據實際情況對前期商務工作進行充分準備。在準備過程中應吸收多方資源，團結各方力量，做到全面分析、合理安排以求順利贏得項目并在未來項目執行過程中盡量規避風險。