51Talk黃佳佳 勇于進化

霖星

黃佳佳現身于一片明黃之中，那是由他創立的在線青少兒英語教育平臺51Talk今年推出的品牌視覺色。不同于“寶貝黃”的外放和活潑，這位僅用五年便率領公司步入美國納斯達克交易所的年輕企業家身上，似有一種令人沉靜的引力。

一身白襯衣，黃佳佳坐在木質會議桌對面，任由話題從2016年的逆勢上市到上市后屢屢首當其沖，從戰略搖擺期的矛盾到業務切割時的果斷，這位33歲的CEO似乎習慣將情緒隱匿于邏輯之下。

雖然51Talk已經成立了七年，但這并非黃佳佳的首次創業。他在教育領域的第一次試水還要追溯到大學時期。當時還在清華日語系就讀的他，在日本交換學習期間創立了Talkchina，一家致力于教日本人學習漢語的在線網站。兩年后的2009年，Talkchina一度做到了日本同領域的前三。然而，黃佳佳卻逐漸感到了創業的瓶頸，日本人學習中文并非剛需，長期來看，市場規模受限。

但正是在日本創業的那段時間，一個更大的市場機會被敏銳地捕捉到了。黃佳佳注意到，許多日韓家庭在送孩子去國外留學前，會選擇讓孩子先去菲律賓進行一段時間的英語學習，稱作“語言小留學”;還有很多菲律賓籍的老師會受聘來教授青少兒英文。

經過一番實地調研，黃佳佳發現菲教在日韓受歡迎的原因在于菲律賓人的母語是英文，菲教大多擁有很強的英語會話能力;同時，許多跨國公司的英文呼叫中心布局在菲律賓，這一產業的發達也培養了大量服務意識較強的語言人才。最重要的是，相比歐美外教，菲教的費用要低得多。因此，從師資供應鏈端看，菲教是性價比極高的師資力量。

那時，國內主打外教一對一的英語教學產品往往定價昂貴，在黃佳佳看來，菲教可能是解決這一市場痛點的最佳方案，而且市場體量巨大。黃佳佳選擇淡出Talkchina，于2011年在國內上線了英語在線教育平臺51Talk，并在年底成功拿到真格基金的天使輪投資。次年，在獲得DCM的A輪融資后，51Talk于菲律賓設立了辦公室，開始本地化運營，主打“優質外籍師資、價格經濟實惠”，致力于讓“奢侈”的英語外教課程變得“大眾化、平民化”。那個階段，51Talk面向的主要用戶群還是一些有語言學習意愿的成年人。

直到2015年，一個愈發明顯的市場信號帶來了51Talk的第一次重要轉折。在對后臺數據進行日常分析的時候，團隊發現有越來越多的青少年用戶開始涌入平臺，當時，青少年用戶的占比已經達到25%。“那時，我們并未研發面向青少年的產品，吸引他們來的正是我們的外教一對一產品。”

數據驅動的背后，黃佳佳意識到青少年市場的巨大機遇。相比成人市場的分散、主要瞄準職場提升，面向青少年的英語教育逐漸成為剛需。“K12市場和成人市場的邏輯完全不同，以往我們主打的成人教育是一種流量邏輯，花錢拉來流量，然后轉化;而K12則是口碑邏輯，這個群體天然有圈子，有了好的產品和服務，口碑傳播會發揮決定性作用。”

全新的市場機會必然催生企業戰略的調轉，這個過程并非一帆風順。雖然團隊普遍認可K12市場的廣闊前景值得大量投入，但真正要一頭扎進去意味著要切割既得利益。“畢竟市場不一樣，不僅僅是品牌定位的調整，更多的還有資源的拉扯。”黃佳佳決定親自坐鎮這次戰略轉型。到2016年51Talk上市時，其K12業務占比已經達到了40%。

2016年對于黃佳佳來說，印象尤為深刻，這一年的6月10日，51Talk成為中國第一家赴美上市的在線教育公司。但深刻不僅在于結果，更體現在過程。事實上，從2015年開始，在美中概股的股價就一直承壓，低迷的情況持續到了2016年。選擇在那時候上市，對于黃佳佳來說并不是個容易的抉擇，一方面資本市場的預期可能會持續低迷，另一方面，彼時51Talk尚未實現盈利，而上市就意味著要把所有數據真實地暴露在大眾面前，“需要很大的勇氣。”

雖然當時51Talk可以有別的選擇，比如繼續在一級市場上籌措資金，但團隊最終還是決定上市。“一來我們對于未來業務的發展有信心，二來教育行業的用戶尤其重視品牌。如果我們有機會成為中國第一家赴美上市的在線教育公司，對于我們的品牌會有極大的幫助。”

正如黃佳佳預料的，上市在樹立起品牌知名度的同時，也讓51Talk站在了聚光燈下。在線教育行業的激烈競爭，以及來自資本市場的壓力，曾一度讓51Talk在戰略上有些徘徊。

上市之后，51Talk在原有“菲律賓外教一對一”的業務外迅速上線了“北美外教小班課”產品。在投資機構的熱捧下，K12在線英語教育一度成為當時最火的創業風口之一，而北美外教正是部分明星創業公司的主營產品。

雖然美教產品的推出對用戶增長的貢獻不容置疑，但資本的進駐也讓戰場迅速變成一片紅海。為了應對市場節奏，黃佳佳坦言，那段時間美教產品“燒錢很嚴重”。事實上，相比51Talk深耕多年的菲教資源，優質美教資源的獲取成本往往高出好幾倍，各項運營費用更是水漲船高，而越來越激烈的行業局面也使得美教產品的毛利率被壓到更低。2017年至今被黃佳佳視作創業壓力最大的一年，“從我們內部的數據看，美教產品的商業模式是不健康的，甚至影響到了公司整體的經濟模型。”

他承認這是受大環境影響做出的一個錯誤決策。“過去一段時間，整個在線教育行業是資本過熱的，很多公司會認為只要靠燒錢就可以增加用戶數，用戶數增多了，營收就提高了，接著又會有資本進一步投入。雖然有部分資本的邏輯在里面，但客觀上也導致一些在商業邏輯上并不合理的公司獲得了過度的資本支持。而市場競爭總會回歸理性，當資本的熱浪退卻，真正決定生死的還是企業運營的健康程度。”

看明白了這一點，切割便勢在必行。經過大量的討論后，黃佳佳和團隊決定從去年三季度開始，逐漸砍掉美教產品。他將這一戰略聚焦視為對公司初心的回歸，“每家公司都有它的基因，我們公司的基因首先還是在菲律賓外教上。”目前，51Talk有超過16000名菲律賓外教，并有一千多名員工負責在線下完成對老師的招聘、培訓和考核。“我們會持續強化菲律賓外教運營的壁壘，建立更完善的菲律賓外教選拔和培訓體系。”

雖然也曾頂著巨大的壓力，但如今回頭看，黃佳佳覺得“減法”和“聚焦”是他們今年做的最重要的事情。2018年12月17日，51Talk最新發布的Q3季度財報顯示，今年第三季度，51Talk的現金收入4.245億元，其中，聚焦菲教青少一對一業務的現金收入同比增長65.9%。“從這個維度上看，我們的聚焦已經取得了很清晰的結果，其實也證明了我們整個的商業模式是健康的，我們不需要靠融資和燒錢去維持，而是可以通過自身的健康發展，把自己賺的錢再投入產品中，實現不斷地成長。”

在黃佳佳看來，他創業的初心就是希望借助互聯網技術讓人們更加便捷地接觸到優質的教育資源，“我們不想做一個奢侈品，我們公司的使命就是讓每一個人都有能力對話世界，所以提供高性價比的教育資源是我們必然的選擇。”

在這個寒冷的冬天，黃佳佳希望將視線更多地回歸自身，“公司做得好不好，并不取決于你的對手，而在于我們自己有沒有不斷進化的能力。”在這場由內而外的博弈中，對弈的通常唯有自己而已。