從獸醫角度談養殖場技術服務

王占偉　包青　馬戌平

獸醫從業者或者說獸醫技術人員，為養殖企業或養殖戶提供技術服務的目的是為養殖企業或養殖戶解決當前面臨的問題，協助養殖企業或養殖戶規范生產，提高生產效益。傳統意義上的獸醫技術服務，都是以獸醫站或動物疫控中心為主導，各種社會獸醫從業人員為輔的簡單、定向服務，基本是一種公益性的服務。多數文章或報道也是從政府或官方獸醫角度來闡述獸醫技術服務，內容上多從政策法規或人員職責和管理上著手。這些知識和建議在官方獸醫中具有一定的參考價值，但在實際臨床服務中，實用性就不太大了。從基層獸醫的人員配置來看，整體水平相對偏低，尤其是縣級及以下的獸醫機構，基本是初級或中級技術人才，高級職稱人才少之又少。而現代獸醫技術服務，則是以政策法規為指導，以官方獸醫、執業獸醫和企業技術人員為主體，基本在一線進行服務的多維服務體系。所以，現代養殖業對獸醫服務人員的要求越來越高。要做好這一點，技術人員需要儲備扎實的知識和基本技能，需要有解決實踐問題的能力，需要具備服務人員必備的素質。

1獸醫技術人員需要具備的素質

技術服務人員需要具備扎實的理論和專業知識，也要有深厚的臨床實踐功底，更需要有為客戶解決問題的綜合素質。那么，具體需要哪些知識和技能儲備呢？筆者從一線技術服務體會到，針對不同的客戶群體，大致需要以下知識和素質：專業技術水平，比如獸醫基本知識（病理、藥理、生理、傳染病學、微生物學等基礎理論知識）；臨床實踐經驗、飼養管理技術、生物安全和公共衛生知識、對行業進展的了解和一定的溝通與表述能力等。這些知識，有理論，也有實踐；有從學校學習來的，也有從一線經驗獲取的，還有自己主觀判斷、預測和歸納總結的；有專業領域的，也有個人能力修養的。行業和職業的特殊性需要獸醫服務人員不斷學習，不斷努力，不斷進取和提升，反過來，再為養殖業提供更好的服務。

但是，可能有人會問，這些知識在實際應用當中，能有多大的作用？是不是都要掌握？或者說這些知識中，哪一種知識更重要？針對這些問題，筆者的答案是肯定的。首先，知識在我們服務實踐中的作用毋容置疑，是我們幫助客戶解決問題的根本。對于知識本身而言，沒有那一項知識是不重要的，只是在應用這些知識時，需要結合實際情況，有時應用獸醫基本知識的多，有時應用飼養管理技術的多，有時適用生物安全等知識解釋比較妥善。所以，情況不同，知識應用的側重點就不一樣。總之，知識對于我們來說，每一種都是有用的，不區分重要與不重要。

2你能給客戶提供什么

作為一名合格的技術服務人員，我們首先要清楚，你能為客戶提供什么，解決什么問題？你能為所在的企業帶來哪些價值或者讓客戶如何認可你？然后帶著你為客戶解決問題的目的，誠信待人，熱情服務，發揮專業優勢，讓客戶認識到你的價值，最終相信你解決問題的能力，相信你的方案，甚至你的產品。那么，你能給客戶提供哪些有價值的服務？這里簡單總結為四方面：①問題的分析與解答；②問題方案的設計與應用；③提供安全有效的介質（這里主要指產品，如獸藥、疫苗、添加劑等）；④提供長期技術咨詢；。

3你要和客戶怎么談

技術人員如何與客戶談，筆者認為有四方面：①要清楚此行的目的，知道自己想了解什么；②對談話對象要了解；③要讓客戶了解和尊重你的身份；④要注意談話的方式和方法。

我們拜訪養殖場，目的是解決客戶面臨的問題，最終達成公司與養殖場的合作。所以要了解養殖場概況、養殖場當前的問題和潛在的問題，也要了解客戶、分析客戶性格，了解客戶目前需要什么以及深層次的需求。再就是，在和客戶談之前，需要讓客戶意識到技術人員的身份，由于客戶見過的老師或技術人員很多，層次水平良莠不齊，客戶常持有懷疑的態度，此外，拜訪客戶的廠家多，多數為了推廣產品，造成客戶對技術人員或老師的輕視，或者以一種不對等的心態來談話。遇到這些情況，技術服務人員往往得不到真實的情況。在真正相互坦誠談話時，技術服務人員應把握談話的方式和方法，不卑不亢，善聽善問，適時表達自己的思想和技術能力，以及對問題的解決能力。針對這些，技術人員要全面分析養殖場出現的問題及原因，給出解決問題的方法與方案。

4如何解決客戶的問題

首先，針對客戶的問題，技術服務人員要仔細、具體的分析，給客戶解答問題也要有理有據。在分析問題之前，要詳細了解問題，抓住問題的關鍵點，比如說豬咳喘，服務人員還要了解豬的其他癥狀、環境、應激、營養、疫苗、免疫程序以及最近的免疫操作等，然后綜合多方面因素進行分析。通過具體分析來判斷，豬咳喘是由環境或應激造成的，還是由疫病因素引起的？是單一感染誘發的，還是混合感染造成的？從而找出引起豬咳喘的原發病因和病癥病因，再結合相關理論知識，解答客戶的問題。在分析清楚問題的關鍵因素和次要因素后，我們就要給客戶設計解決問題的合理方案，方案中的具體實施措施要分清主次、輕重緩急，并將方案措施有效地執行下去。在實施的方案中，技術服務人員可以結合本公司的產品，為防控疫病提供安全有效的介質。可能有人會顧慮客戶對推銷產品有反感，但實際情況并非都如此，若客戶采用我們的產品，結合我們的方案，能快速有效的解決養殖場面臨的問題，那是會得到客戶的認可，而且客戶會感激提供服務的技術人員的。作為一名一線技術服務人員，既然得到了客戶的認可，我們就應該有長期為客戶提供幫助、提供技術咨詢和支持的準備。