壞消息要怎么說

要影響他人，最重要的不是提供信息，而是提供“解釋框架”。一杯溫水想要讓人覺得熱，該怎么辦？先讓他喝杯冰水就好了。想讓人覺得涼呢？那就先讓他喝杯熱水唄。你看，水本身的溫度并沒有變化，但是“解釋框架”變了，同一杯水就會有不同的感受。

據說，李世民有一次在花園閑逛，順口夸了句“好一棵大樹”，身邊大臣宇文士及趕緊附和，引經據典把這棵樹夸到了天上。李世民變色道：“我聽魏征說要提防花言巧語的佞臣，看樣子，應該說的就是你這種人吧？”如果你是宇文士及，這個場子要怎么圓？說魏征亂講？說皇上多心？說自己沒這意思？都不對。你應該做的是改變對方的“解釋框架”。宇文士及是這么回答的：“臣每天見皇上在朝堂上跟一群直言敢諫的官員議事，甚是辛苦。今天好不容易忙里偷閑，如果再不順著您的意思講幾句好聽的，那您貴為天子，又有什么意思？”

這段話的高明之處在于，既不得罪魏征這樣的同僚，又不是對皇帝的反駁，同時也沒有自辯。他只是把“解釋框架”轉變了一下：“皇上您說得對，可是您用的是朝堂議事時的框架，而我們現在不是在游玩散心嗎？所以應該換一個框架來看待我的言論。您想想，假如總是魏征那個框架，時時刻刻都得繃著，誰受得了？”李世民一聽，立刻轉怒為喜。你看，同樣一句話，在一個框架里是“溜須拍馬”，在另一個框架里就是“善解人意”，“解釋框架”的變換，效果是不是很明顯？

人類天生就厭惡損失，對痛苦、風險更加敏感。諾貝爾獎得主卡內曼曾經設計過一個實驗，被拋的硬幣正反概率各一半，如果是正面，參與者將得到150美元；如果是背面，參與者則會輸掉100美元。這么好的事哪兒找去？勝負各半的情況下，贏一把比輸一把居然多賺50美元！然而，大多數人拒絕了這個賭局，因為對他們來說，損失100美元的痛苦遠遠大于得到150美元的快樂。正因如此，在說事時，對于負面的措辭，我們的感受也會特別深。

你看，到了這一步，你就可以利用“解釋框架”以自己想要的方式對他人施加影響。

（摘自《廣州日報》 黃執中/文）