他為3座站摘掉“雙低”帽

文／鐘 晨

韓冰敢為人先，成為承包“雙低站”脫貧致富的開拓者，先后摘掉3座鄉村小站的“雙低”帽子。

他堅守偏遠鄉鎮，長期抗“站”，專攻“雙低”堡壘，先后摘掉3座鄉村小站的“雙低”帽子；他敢為人先，成為承包“雙低站”脫貧致富的開拓者，實現純槍量的成倍增長；他用心為客戶提供優質服務，所在加油站被客戶親切稱為“溫馨驛站”……他就是中國石化江蘇宿遷石油泗陽七站經理韓冰。

從風華正茂的青年到已年近不惑的油站“老兵”，20年前，韓冰告別軍營退伍還鄉成為一名光榮的石油工人。從此他緊跟企業改革發展的步伐一路走來。有人說，作為基層管理的“老資格”，為什么不挑選一個離家近點、條件好點、工作壓力小點的加油站，偏偏還要哪里偏遠去哪里，哪里艱苦去哪里？他說：“再困難的事總要有人做，事情本沒有難易，關鍵在于做事的人是不是有誠意。”

用愛打造客戶“溫馨驛站”

韓冰每到一座加油站，都會利用加油站硬件設施等條件，為客戶營造舒適的環境，提供增值服務。

2006年2月走上基層管理崗位時，韓冰接手的是一座硬件條件差、銷量低迷的問題站——泗陽洋河加油站。為想辦法扭轉困境，他跑遍了洋河鎮及油站周邊的廠礦單位。該站毗鄰江蘇洋河第一釀酒實業有限公司，酒廠有10輛專門運輸酒糟的大貨車。韓冰得知貨車司機們因長期接觸酒糟粉塵，滿臉滿身都是酒糟氣味，入住賓館有時會被拒絕。于是，韓冰承諾車隊隊長，只要在洋河站加油，可以免費提供洗澡和住宿。李隊長非常感動，車隊的10輛大貨車成了第一批大客戶，固定在洋河站加油，為該站帶來60余噸的月銷量。

幾年后，管理經驗日漸豐富的韓冰成為泗陽縣片區加油站承包經營的第一人。離縣城30里外，且門庭冷落的王集加油站，僅一條馬路之隔的另一座加油站卻車水馬龍。韓冰觀察，該路段長途貨車因長時間行駛，輪胎發熱，需要大量水冷卻。而王集站內剛好有一個廢棄的水池。于是他將水池利用起來，為過往司機免費供水。只一個小小的服務舉措，卻令聞訊而來的客戶像滾雪球一般越來越多。一年以后，王集站日銷量從當初不足2噸躍升到10噸多。

2015年下半年起，由于市場“遇冷”，加之柴油升級國Ⅳ之后價格隨之上漲，一些車輛為省錢到周邊省份加國Ⅲ柴油，導致泗陽七站月銷量由300多噸直線下滑到130噸。面對嚴峻形勢，今年1月韓冰又一次出人預料地競聘泗陽七站經理。上任后他很快發現，這個站周邊時常有山東、河南等地的物流車短暫?？俊Ｋ緳C們大都隨身攜帶大蔥卷餅，在路邊?？繒r充饑。細心的韓冰悄悄地為他們備上大蔥和醬料，并把站內浴室、餐廳、廚房、休息室無償提供給他們使用。很快“溫馨驛站”服務發揮了效應，吸引很多過境大貨車司機紛紛進站加油，帶動銷量迅速回升，今年前8個月，該站日銷量10.5噸，同比增幅142.3%。

用情營造員工“和諧之家”

如果說韓冰的營銷經驗是服務制勝，那么管理隊伍的絕招就是凝聚合力。今年年初，他成為泗陽七站經理時，面臨的不僅是銷量嚴重下滑的問題，凝聚力不強、隊伍渙散是首要難題。

接管七站后，韓冰默不作聲，用了4周時間一步步將加油站管理引入正軌。第一周，他24小時住站跟班加油，觀察每個人的工作狀態。員工葛紅莉家離七站較遠，上下班路途時間長影響工作狀態；領班長李剛是單身，常年啃方便面……第二周，韓冰召集油站5名員工開會，承諾為員工解決生活困難。宿舍不夠，他將自己的宿舍讓出來。為了拓展非油業務，韓冰積極向公司申請增配貨架，增加適銷對路商品，并帶領員工搶抓元旦春節日商機，多渠道促銷非油商品，做大非油銷售額提升員工收入。同時，他還拿出績效考核返還金用來貼補員工三餐，改善伙食。第三周，開始整頓工作作風，將發現的問題記在本子上，手把手指導員工，督促改正。第四周，各項工作有起色了，韓冰開始考核，在班組員工之間形成了相互監督、相互學習、相互競賽的氛圍。第二個月，這個站日銷量環比增長3噸以上,月銷量由承包前的130噸提升到220余噸。

另外，韓冰在站務管理上堅持做到“五公開”，即任務公開大家干、考核公開大家算、分配公開大家看、費用公開大家管、評優公開大家選。加油站真正成了員工的“和諧之家”。

▲韓冰每到一座加油站都會走出油站，為客戶提供增值服務。攝影/鐘晨

用心挖掘市場潛在商機

“我是泗陽158車友會的，從微信看到你們加油活動的宣傳，就和朋友開車過來了。沒想到你們站微信平臺可以刮刮樂，還可以抽紅包。我抽中一個20元紅包?！苯衲?月15日上午，兩位年輕的車友會成員在泗陽七站加油時，與加油員分享自己的喜悅，引得其他加油客戶紛紛加入微信搶紅包的隊伍。

泗陽七站是一座偏遠鄉鎮小站，一直是社會小型流動加油車低價促銷的重災區。年初以來，受油價波動、競爭對手低價促銷等因素的影響，七站車流量減少，銷量明顯下滑。作為油站經理，韓冰看在眼里急在心上。

為了擴銷增量，韓冰大膽嘗試新的營銷方式。5月初，他積極聯系當地車友會進行合作，開通微信平臺，開展“加微信，送好禮”活動。車友會成員在朋友圈內每轉發分享一次活動信息，并加入加油站微信群，單筆加油費200元就有厚禮相贈。

活動廣泛吸引了車友的關注，迅速為油站積攢了人氣。5月份，七站日銷量環比增加近1.85噸。

看到了成效，韓冰笑著說：“隨著市場環境的變化和私家車主信息獲取方式的改變，微信將成為營銷宣傳的重要載體。下一步，我們將在‘集贊領紅包+微信搶紅包+購物抽紅包’的三重紅包吸引粉絲主動分享宣傳上下功夫，廣泛吸引客戶進站購物消費，積極拓寬銷售渠道。”目前，泗陽七站站級微信平臺關注用戶已突破1000個。