中際聯合馬東升：唯有專注才夠專業

王芳 張雪偉

在風電龐大復雜的產業鏈中，一些找準市場方向，擁有核心技術，走“專而精”道路的企業，往往能夠迅速占領市場空白，打開海外市場，塑造風電行業可信賴的品牌。

中際聯合（北京）科技股份有限公司（以下簡稱“中際聯合”）的3S Lift（中際聯合的品牌）免爬器，自2013年正式推向市場以來，很快坐穩了國內市場份額的頭把交椅。今年，在競爭激烈、技術日新月異的國際風電市場中，中際聯合產品的海外收入已經占到該公司總產值的25%-30%。目前，中際聯合在全球范圍為超過10萬臺風電機組提供服務，產品應用于40多個國家和地區。

“這一切都源于我們的專注。”中際聯合董事、副總裁馬東升道破其中的原委。

非專則不能以精，非精則不能以明，非明則不能以誠，故日“惟精惟一”。正是靠著這股精益求精、至精致誠的信念，這家民營企業在市場的大潮中乘風破浪，一路向前。

《風能》：2019年。中際聯合的產品和業務有哪些新的進展？銷售業績如何？

馬東升：3S Lift擁有100多人的技術研發團隊，經驗豐富，能根據不同客戶、不同階段的各類需求，提供產品優化組合定制服務，包括三個方面：第一，在風電機組整機設計階段，我們就能夠根據項目需求提供設計開發定制服務，如塔筒升降機、免爬器、海上平臺吊機、鋁合金平臺、鋁合金爬梯、逃生包、防墜落系統、塔筒結構件等產品的設計開發等。第二，在項目應用中期，比如在整機吊裝及運行階段，提供產品安裝及運行過程中的技術支持，處理好與其他設備安裝進度之間的銜接關系，嚴格按照項目進度實施計劃，按部就班執行產品的安裝與運行，快速、高效地推進項目的實施進程。第三，在項目應用后期，比如在質保期內提供技術支持。在質保期外也可以提供設備維護、維修方案或技術措施，提供產品升級及技術改進等持續性技術服務。

截至目前，中際聯合已在全球范圍內提供了近4萬臺智能助爬器、3萬多臺免爬器和1.4萬多臺塔筒升降機，累積服務10萬多臺風電機組、2千多個風電場，產品應用于40多個國家和地區、20多家主流風電整機廠商。從日前統計的數據來看，3S Lift免爬器、塔筒升降機的中國市場份額超過60%，繼續保持領先地位，這讓3S Lift人也不禁倍感自豪。

《風能》：海外市場取得了哪些拓展？您認為成功的因素有哪些？

馬東升：3S Lift的愿景是“成為全球同行中富于創新和競爭力的卓越企業”。為了這個目標，3S Lift一直把產品的持續改進及不斷開發滿足市場需求的新產品，作為公司產品戰略的兩個重要方向。不只是在國內市場要做到最好，在國際市場我們也要力爭做到最好。

正是因為做得專而精，中際聯合的產品得到了市場的積極反饋。中際聯合的安全升降設備海外市場收入占公司總產值的25%-30%，在免爬器市場居第一，在塔筒升降機市場躋身全球前三。我們的目標是到2020年，這個比值要達到50%以上，并且已經卓見成效，3S Lift成為了維斯塔斯、西門子歌美颯、GE、蘇司蘭（Suzlon）、Nordex-Acciona、Senvion等海外企業的供應商，且需求量穩步攀升。相信實現海外市場收入超過總產值一半的目標，指日可待。

多年的專注帶來的不僅僅是市場上一時的成功，還有公司持續發展所需要的沉淀與經驗。作為一個創新型企業，技術創新是我們最核心的優勢。目前，3S Lift每年用于研究開發的經費基本不低于銷售收入的10%。我們建立了全球專用高空安全設備領域規模最大的高水準研發中心，以此保證不斷推陳出新，保障技術在全球范圍內持續領先。中際聯合還是國內最早將歐盟標準及北美標準應用到專用高空安全升降設備的企業，風電產品及服務已經在全球30多個國家和地區獲得了市場應用的準入資格。

此外，中際聯合是一個用心做產品的公司，對待客戶有很強的服務意識。經過多年積極的市場開拓，我們在美國、德國成立子公司，在印度設立辦事處，積累了豐富的客戶資源和渠道資源，擁有大批優質的合作伙伴，憑借過硬的產品和服務贏得客戶認可。同時，我們每年投入資金引入先進的管理工具，進行信息化建設。在制造方面采用國際頂級制造的精益生產思想和方法，使制造回歸本質：質量、成本、效率。經過多年耕耘取得了一定積累，從而滿足企業高速發展的管理需求。因此，我認為3S Lift能實現這樣的發展，是企業-多方面努力的綜合成效。

《風能》：中際聯合進軍海外市場的目標是什么？在國際化征程中。國外市場與國內市場存在哪些不同？為此。中際聯合在產品研發、設計制造、標準和質量安全等方面做了哪些改變？

馬東升：進軍海外市場，讓“中國的”變成“世界的”，并不是3s Lift一時的念頭，而是多年來的夢想，是我們在發展過程中的必然趨勢和選擇，也是在國內市場上做大做強之后順勢而為的結果。

近幾年，3S Lift的海外市場年收入占比雖然較小，但在高空安全設備行業的發展前景和市場空間巨大，因此，我們一直積極地探索“走出去”。其間，3S Lift不僅提煉了獨具魅力的文化標簽，還開啟國際化發展之路，在海外掀起一股“中國熱”。我們進軍國際市場的目的，不僅僅是出口創匯，而是要成為國際化的3S Lift，創出中國的世界名牌。海外市場開拓被賦予了全新的戰略決策：在中國文化自信的引領下，對外，聚焦海外主流目標地區，強勢開拓;對內，引進國際化、專業化團隊，探索扁平化、深度化的營銷模式，傳揚中國民族品牌。

相比國內，國外市場對產品的要求更加嚴格，工藝上的審核、質量體系、管控要求都非常嚴。所以，在海外市場開拓方面，3S Lift也是下足了功夫，明確以高質量的產品贏得客戶信任的宗旨。

公司負責研發的副總裁王喜軍曾在海外從事專業設備設計13年。歸國后，他以先進的產品設計理念引領研發團隊，保證了設計理念的先進性。同時，公司從設計、制造、安裝到售后，每一個環節都把安全性放在第一位：注重設計本身降本增效：通過批量化生產，在保證高質量的前提下大大降低產品成本;通過實施精細化管理，既嚴格控制了產品質量，又可以提高生產效率，降低生產成本，從而不斷提升產品的性價比。

目前，3S Lift已經通過國際整機商銷售了很多的優質產品，也積累了一定的業界口碑。此外，我們也將通過美國、德國風能展等國際盛會推廣自己的產品，進一步打開國際市場。

《風能》：在科技研發上。中際聯合有哪些新的突破？解決了哪些行業痛點？

馬東升：中際聯合成立至今十多年來，始終將知識產權視為產品整個生命周期中不容忽視的重要環節，已經形成了以保持有效強大的專利儲備為研發業務的核心模式。通過研發智能模塊和精細零部件，從根本上減少了產品研發升級所需要的時間，保持知識產權優勢領先。

3s Lift持續研發升級免爬器的相關核心技術，已在操作模塊、遙控手柄、載重提升與智能平臺蓋板的搭載構建上取得新進展。與主流整機廠商在應用環境開發、材料理性設計、智能制造、售后維護服務方面開展了優化設計合作，為持續開發具有核心技術的免爬器奠定基礎。

免爬器由“單人升降平臺”不斷地選型和改進而來，將爬梯運輸機的理念應用其中。存量市場的風電場普遍需要技術和設備升級，免爬器的問世恰好徹底解決了原有塔筒爬梯空間有限等一系列應用問題，也更好地提高了風電機組運維人員的工作效率和質量。

在專利和認證方面，中際聯合自創立之初就特別重視產品的知識產權和國際權威認證。截至目前，專利申請已累積遞交427項，獲得專利授權300多項，知識產權整體實力逐年提升。主營產品塔筒升降機獲得了歐盟專業認證機構SGS簽發的CE質量認證、環境保護方面的RollS認證、美國權威機構UL頒發的UL認證、加拿大的CSA認證以及澳大利亞和俄羅斯的標準認證證書：除歐盟CE認證、船級社標準認證外，免爬器也已獲得北美的ETL認證證書：智能助爬器、逃生包、防墜落、爬梯等產品取得歐盟CE認證和北美標準認證，產品質量和技術指標均已達到國際水平。

《風能》：您認為隨著后服務市場的逐漸擴大。未來機組安全升降設備的技改市場狀況如何？企業面臨哪些機遇和挑戰？

馬東升：風電后服務市場規模雖然很大，但3sLift主要提供輔助運維人員工作的塔筒升降機、免爬器、智能助爬器等安全升降設備的維護、升級、改造服務，以及葉片檢查、維修、補漆等維護服務，并供應混塔、葉片檢修平臺設備。3s Lift也清楚要想把細分市場做好，就必須始終堅持以質量取勝，只專注于這點，變得更加專業，這就是我們的想法。

根據技改所涉及的業務情況，3S Lift安全升降設備目前大致有三種選擇：免爬器、塔筒升降機、智能助爬器。其中，免爬器以其空間需求小、不用對風電機組塔簡的內部進行改造、智能自動升降、省時省力等優勢占據了很大市場，甚至還應用到了海外6個國家和地區的2000多臺風電機組中，是風電機組技改項目名副其實的首選安全升降設備。

3s Lift也針對特殊機型提供升級改造服務。比如，一些機型的爬梯固定扶持與塔筒壁之間的間距尺寸太小，需將原有爬梯的固定扶持拆除，使用3sLift重新設計的爬梯固定扶持替換安裝來解決問題：一些老機型，由于爬梯與塔筒平臺上方法蘭處的距離較小，人員使用免爬器時無法通過，3S Lift通過縮小免爬器的腳踏板空間解決了這個問題。針對以上兩種情況，3s Lift研發設計團隊部創造了足夠的通道空間，使3S Lift免爬器能夠正常運行使用。

目前，出質保風電機組已經有了相當可觀的規模，其中需要技改的風電機組數量龐大。據公司統計，今年機組安全升降設備技改數量將達到歷史最高水平。未來3年，隨著風電存量市場擴大，以及目前風電機組越做越大，塔筒越來越高，這些趨勢都將對3S Lift非常有利，3s Lift免爬器、塔筒升降機等產品的應用，將迎來較大的發展空間，我們的戰略部署也一定能夠實現。

“Lifeis a promi‘se，fulfill it”這是每個3SLift人的信念，我們將使世界變得更美好。