國際工程投標階段風險識別與應對

富 妍

中國化學工業桂林工程有限公司 廣西桂林 541004

風險是活動或事件發生的潛在可能性，具有未來性，即只有未來的事件才能有風險。 風險的變化和事件的發生及其后果都有不確定性，但可以根據歷史經驗和數據預測風險發生的概率和后果。 本文所指的風險事件均指給國際工程項目帶來經濟損失的某些活動或事件。

1 報價風險識別與應對

1.1 報價可能存在的風險

1.1.1 為開拓市場，不惜降低報價

很多承包商為進入某一國市場，往往第一個項目無論大小報價都不高， 希望通過拿這個項目，打開其所在國的市場。 如果前期對這個國別市場判讀準確，那么問題不大； 而如果項目所在國政策多變、政局不穩， 市場價格起伏較大，一旦無法拿到第二個項目就會非常被動。

1.1.2 試圖低價中標，高價索賠

低價中標并不意味著就可以索賠，或索賠成功。因為任何索賠都需要有合同依據， 以及按照合同的要求做好索賠意向通知， 還要提供索賠事件發生過程中的全套記錄等。比較典型的在某些非洲國家那里中資企業較多， 歐美公司和土耳其公司也多實力較強， 在激烈的競爭中一些中資企業想采用低價中標高價索賠的策略。然而，一旦項目執行過程中業主換人或索賠依據不充分等，很容易造成索賠不成功。

1.1.3 投標國際項目，投標人員卻在國內用定額組價

國際工程投標核心是依據當地市場價格完成整個投標工作。 而中國的建筑體系源自前蘇聯，采用定額報價，設計院負責圖紙，施工單位只負責施工。 目前世界上已經很少國家有這套體系了。 所以投標時必須根據項目的標準規范、圖紙和清單描述、盡可能考慮本土化及國際化招采，來選擇滿足合同要求的分包或者供應商，并最大程度地節約成本。 目前中國勞動力價格已經遠超一些國家的外勞，并且很難拿到工作準證名額。 中國材料也未必能拿到當地的認證，所以如果項目不是中國標準建議盡早放棄使用中國的產品方案。

1.1.4 沒有認真系統研讀招標文件，導致報價漏項或判讀錯誤

投標報價的依據是全部合同文件，包括合同條款、規范標準、圖紙、工程量清單、計量原則等。一些工程量清單中計價都為綜合單價， 描述的項目都會用“包括但不限于”字樣， 即使圖紙和清單中沒有列出的項目， 但是只要達不到規范描述的要求，我們必須加進去某些工序，以保證滿足規范要求的質量。

例如， 關于室內木門的油漆，馬來西亞房屋建筑項目招標文件常描述為：一遍底漆、二遍面漆于室內木門表面。 從表面看來，我們只需要報3 遍涂料的價格即可。 但事實上，馬來西亞的木門供應商提供的木門加工比較粗糙，由于木門表面凹凸不平， 有蜂窩孔洞等，如果直接在木門上刷3 遍漆，最后的效果很可能達不到監理工程師的要求標準。 而技術規范中明確做工必須達到相應標準，必須滿足監理工程師、業主的要求。 所以，在木門油漆這個項目，投標時的價格還要考慮給木門表面刮一遍膩子，這樣才比較全面地考慮到了清單中項目的工作內容。 所以，認真研讀招標文件，保證報價的全面性是報價成功的重要環節。

1.2 報價的風險應對措施

1.2.1 做好前期現場踏勘

投標前進行現場踏勘，對報價基礎做充分了解。 如有疑問盡早提出，與業主溝通并得到他們書面確認。

1.2.2 遵守當地法律法規

計價時，要依據當地的市場價格結合我方的施工組織設計，遵守當地的各項法律和規定完成組價。

1.2.3 認真研究業主要求，在EPC項目中把握好設計環節

中國的承包商不具備設計能力，要保證選擇的設計單位必須對項目所在國的出圖方式、標準規范有深入的了解。 設計問題不解決項目無法開工， 中國企業走出去時EPC 項目大都困在了設計這個環節。 建議選擇國外專業的設計團隊來完成EPC 環節的設計工作如AECOM、ARUP 等。

1.2.4 充分考慮物價波動風險

某些合同體系如Fidic99 版紅皮書有調值公式， 但EPC 項目為總價合同包干價格，無法調值。JCT合同也沒有調值公式，一旦施工中遇到如馬來西亞2008 年市場材料大漲價的情況，會導致承包商損失慘重。 所以報價時必須考慮并計入物價波動風險。

1.2.5 謹慎選擇貨幣種類，減低匯率風險

根據項目的實施方案，選擇的貨幣及支付比例與我方的支付方案一致為最好。 比如整個項目80%的資金擬用在項目所在國，20%用在中國，那么從業主收款比例采用本地幣：人民幣為8：2 最好。 但實際工作中，這一般很難做到。 那么建議采取以下措施規避風險：第一，盡可能選擇強勢貨幣，如美元、歐元作為支付幣種；第二，報價時根據多年支付幣種兌人民幣走勢，在價格中考慮一定的匯率風險；第三，支付分包及供應商幣種盡可能與收匯貨幣一致，以便將匯率風險轉移；第四，采用金融工具，如應收賬款賣斷、提前鎖匯、利率掉期等控制風險。

2 技術風險識別與應對

2.1 投標階段可能存在技術的風險

2.1.1 技術規范標準風險

國際工程的合同通常采用項目工程所在國的施工標準和規范，比如馬來西亞技術規范為Qlassic、新加坡為Conquas 。 也可能采用廣泛接受的標準和規范， 如BS 標準（英國國家標準）、ANSI（美國國家標準協會規范）等。 投標階段承包商若沒有認真研讀龐大的標準規范的要求，會給后期施工造成很大困難。

2.1.2 技術文件翻譯風險

由于我國工程技術人員有的外語應用不夠熟練， 經常需要翻譯。 但翻譯人員的工程專業水平又不夠，因而很可能發生因翻譯不準確而產生的各種技術問題，造成工程施工中成本增加、工期延誤等。

2.1.3 業主技術要求不明確風險

如果業主在合同文件中對承包商實施的技術方案沒有具體規定，卻要求承包商選擇的方案必須保證工程產品的產量、 性能等達標，就會給承包商選擇實施方案帶來困難。 而如果承包商的技術方案選擇不當， 會給日后的實施方案、竣工驗收等帶來巨大風險。

2.2 投標階段的技術風險應對措施

（1） 充分了解項目要求的技術，量力而行，不能只以中標為目的。

（2） 學習和借鑒國際上先進的施工技術與管理經驗，優化自身專業素質，提高企業國際競爭力。

（3） 聘請工程技術方面的專家對關鍵技術進行把控和指導，避免由于技術不熟悉或者理解錯誤，給項目帶來不可估量的損失。

3 合同條款風險識別與應對

國際工程總包合同內容較多，條款設計詳細，直接關系到業主和承包商之間利益的分配和承擔風險責任的劃分。 如果合同條款制定不完善，加上一些合同體系比較傾向業主，許多專用條款也是業主制定的，并將有利于承包商的條款刪除， 或者借助熟悉東道國政治、經濟、自然條件等優勢，將業主可能承擔的風險全部轉嫁給承包商，這些合同缺陷無疑會使承包商處于不利地位。

另外，合同執行過程中，承包商的項目相關方（業主、分包商、材料供應商、咨詢機構等）可能來自不同的國家，如果承包商不能依據合同中約定的權利和責任處理好各種關系，很可能會遭受損失。 所以合同條款設計復雜、參與主體多元化，合同管理難度較大，容易產生風險。

3.1 投標階段可能存在的合同風險

3.1.1 對合同體系不了解，對全部的合同文件不夠重視

國際工程上有幾種比較通用的合同系統， 比如JCT、NEC、AIA、FIDIC 等， 這些合同體系有的又分為施工總承包合同、EPC 合同、DB合同等。 而一些英聯邦國家或美洲國家在英美合同體系基礎上發布了自己國家的合同體系， 如馬來西亞的PAM 、新加坡的SIA 等，他們都源自英國的JCT 合同。每種合同體系有各種適用的范圍和特點，承包商如果有主動權， 應首先選擇更有利于自己的合同體系， 并對合同體系的通用合同條款事先有深入了解。如在泰國國內某企業以“投資+融資+施工總承包”形式承接了一個6 星級的酒店項目， 當時選擇了我方更熟悉和有利的fidic99 版紅皮書來執行此項目。

合同文件包括通用條款、 專用條款、技術規范、圖紙、工程量清單、計量原則等， 承包商一定要把所有文件熟讀并一一對應。 組價時要根據合同規定的計量原則來計算工程量，切記要看清計量原則的規定。

3.1.2 對合同審查不清，對合同談判不重視

由于合同涉及大量法律和工程術語，一些公司簽訂合同時要走流程，而由于法律人員對境外的工程專業合同體系不夠熟悉，翻譯人員對合同翻譯工作不到位，往往會造成對于合同條款的誤判或者沒抓住關鍵。

3.1.3 對合同中關鍵條款談判不重視，導致有利于承包商的關鍵2 條款缺失

有的承包商急于拿下項目，認為一些工作不必過細，甚對關鍵條款的談判也不重視。 這種思想導致公司在談判中主動降低姿態，立場不夠堅定，沒有達到通過合同談判規避風險、 保護自己權利的目的。還有的合同審查不清，沒能發現其中許多關鍵條款缺失，導致后期施工過程中合同糾紛頻發。 比如業主刪除了支付條款中的關鍵項，“因原材料價格上漲造成工程成本上升時，建筑企業有權要求業主提高工程款項”，“建筑企業實際施工時有權根據實際工程量的增加要求業主補償費用”等關鍵條款的刪除相當于把所有風險都轉嫁給了承包商，形成了一份“總價固定”的合同，使本來成功概率就較低的工程變更索賠變成不可能。 而且FIDIC文本中關于仲裁的糾紛處理的條款也被全部刪除，代之以“所有糾紛由東道國法院審理，不能仲裁”，這使得中國企業失去了在國際商業仲裁法庭維護自身權益的機會。

3.2 投標階段的合同風險應對措施

（1） 熟悉擬簽訂的合同體系，針對專用條款好好研究和談判。

（2） 掌握全部合同文件的內容，切勿只看合同條款而忽略了技術規范、計量原則等。

（3）對承包商的合理權利據理力爭，不要被動接受業主的全部條件。

4 對工程相關條件認知不足的風險識別與應對

4.1 投標階段可能存在對工程相關條件認知不足的風險

4.1.1 未對項目所在國的基本情況做深入了解和研究

在一個新的國家開展工程承包業務，應全方位對這個國家進行深入了解和研究，包括：

（1） 政治穩定性、 對華關系、主權信用評級等。 許多工程承包項目具有政府背景或由國際援建，鮮明的政治色彩使其容易遭受一些與政府行為密切相關的政治或經濟風險的沖擊；對華關系走向也決定很多項目的發展；而如果國家主權信用評級差，即使出了主權擔保問題，中信?？赡芤膊粫斜！?/p>

（2） 經濟現狀、吸引外資的優勢，以及值得關注的行業和領域。

（3） 與工程有關的當地建筑行業的水平和技術水平。

（4） 金融體系的穩定情況，包括匯率、外匯管理、投資政策等。

（5） 在項目所在國承接項目的困難和挑戰。

4.1.2 未對項目所在國的法律法規做全面了解

如果不全面了解項目所在國的法律法規，項目執行過程中可能會面臨大量的法律問題。 因此，投標前，要認真研究投標所涉及的不同國家、地區，不同資金來源的法律法規，以及當地的投標法、經濟合同法、勞工法、稅法、保險法、移民法、公司注冊規定、勞務準入制度、外匯制度等。

4.1.3 未對市場行情及價格做深入了解

建議在當地找一些市場行情包括價格的資料，如知名工料測量師行威寧謝、利比等公司發布的當期市場價格。 近年的材料、勞動力、機械設備租賃等價格走勢，可以查詢當地經參處是否有歷史數據提供，或咨詢當地各建筑業協會。 如果對價格走勢沒有充分了解和研判，很可能對未來項目執行中的價格造成災難性影響。

4.2 投標階段可能存在的對工程相關條件認知不足的風險應對措施：

（1） 聘請當地律師事務所、咨詢事務所、稅務師事務所等完成相關工作。

（2） 向當地的經參處、中資企業協會、中資企業、建筑行業協會等學習和了解情況。

5 對項目相關方的選擇風險識別與應對

5.1 投標階段可能存在的項目相關方的選擇風險及應對：

5.1.1 對各相關方做深入調查

項目相關方包括業主、聯合體、分包商、材料供應商、咨詢顧問、代理人等。

如果業主方是當地政府，需了解擬投標的項目在政府的有關審批程序、資金是否落實，是否列入國家相關計劃等。 如果業主為私人企業， 需了解它的資信情況、項目的資金來源、還款能力、歷史業績、行業內對此業主的評價等。 中國企業往往認為國外業主為當地上市公司就實力雄厚，其實國外上市較中國容易許多，并且要看在哪個版塊上市，還要對財報進行深入分析。 對于擬聘請的咨詢公司包括設計公司、成本管理顧問等，要盡可能選擇行業名氣較大的公司。 因為這些公司經驗多， 同期項目多，流程規范，服務水平也較高，當然可能費用也較高。 競爭對手方面，要了解他們的公司情況，在當地的承接項目歷史，這會對我方的投標決策有幫助。 對于分包商及供應商，承包商應重點查看他們的法人資質、 從事類似項目的經驗和業績、財務狀況、管理人員素質等，并規定他們不能轉包。 對于代理人的選擇，要注意他們的信譽、與業主的實際關系、地位是否合法，以及對項目的把控能力。 簽訂合同時，要注意合規性。 務必要收到業主當期付款后， 才支付代理人相應比例，不要簽訂合同一次性支付全部或者大部分金額。

6 總結

以上提到的風險點和應對辦法不包括所有風險，由于項目所在國承包方式、項目類型、項目合約體系、項目執行辦法等不同，所遇到的風險也會有差異。 建議國內公司在項目執行時注意：

（1） 做好事前防范與盡調；

（2） 利用合同文件向交易對手轉移部分風險；

（3） 利用好金融工具、保險工具轉移、分散和承擔風險。

（4） 全面、 理性地分析風險，并找到合適的應對辦法，保證每個項目的順利執行。