經濟學視角下化工產品銷售價格管理策略分析

■張小雄（中國石油西北化工銷售分公司）

在廣義價格體系下，化工產品銷售價格直接影響到商品市場終端產品的成本構成，最終會因商品市場中需求拉動狀況對化工產品銷售產生影響。因此，對化工產品銷售價格實施管理，無論是基于下游客戶的經濟利益考慮，還是基于自身產品供應的穩定性考慮，都需要給予優化與完善。在經濟學視角下，化工產品銷售價格是由c+v+m 所共同構成，其中c 為企業的不變資本投入，在生產中以原材料消耗、固定資產折舊等費用形式而存在；v 為企業的可變資本投入，在生產中以人工費用的形式而存在；m 為剩余價值，其轉換形式便是企業利潤。本文認為，對化工產品銷售價格實施管理的著眼點應為，保持售價不變的情況下，增大化工企業的利潤率，進而在價值鏈體系中獲得雙贏。已知利潤率P`=m/(c+v)，所以化工產品銷售價格管理的出發點便是降低分母的數值。基于以上所述，筆者將就文章主題展開討論。

一、影響化工產品銷售價格管理的因素分析

本文將化工產品銷售活動分解為：生產和流通兩個領域，所以影響產品銷售價格管理的因素也需要從這兩個領域中去分析。

（一）生產領域中的影響因素分析

在“c+v+m”的價格構成中，生產領域中的影響因素主要為：不變資本投入和可變資本投入量存在著虛高的情形，而這種情形的產生又可以分別歸因于：兩類資本配置效率、物化資本對抽象勞動的吸收效率，以及要素價格波動等因素所致。

（1）兩類資本的配置效率。化工企業屬于資本密集型企業類型，其生產主要以機器化作業為主導，所以需重視兩類資本的配置效率。在生產中資本有機構成（c/v）的決定下，兩類資本配置效率具體反映在二者比例關系與資本技術構成的匹配度。在生產實踐中，因生產計劃問題會在不同程度影響到不變資本的配置效率。若是出現c 的超額投入便會引發產能過剩，進而增大企業對化工產品的持有成本。若是出現v 的超額投入便會引發工資性成本增大的同時，還會因人浮于事而出現單位工效降低的狀況。

（2）對抽象勞動的吸收率。根據勞動價值論可知，化工產品的價值由生產崗位中員工的抽象勞動所積累。員工作為勞動力需要與生產資料相結合，所以生產資料成為了對抽象勞動的吸收器。如何對抽象勞動的吸收效率高，則意味著單位時間內員工所創造的產品價值就大。生產實踐表明，化工原材料成為了吸收抽象勞動的主要生產資料。在化工生產中若是存在原材料浪費的情況，那么吸收抽象勞動的原材料的數量便會超出標準值，反映在c+v 中便體現為生產性成本增大而影響銷售價格。

（3）要素價格的市場波動。同樣在廣義價格體系中去看待要素價格，由于我國勞動力成本呈現持續增長態勢，根據勞動價值論可知，化工企業上游供應商的產品價格也將呈現出上漲趨勢。盡管，由目前的宏觀經濟環境所決定，上游供應商也面臨著持貨成本上揚的壓力，但在工資性成本的剛性推動下，化工企業所承受的要素價格市場波動性仍是一大挑戰。不難知曉，這將增大化工產品銷售價格管理的難度。

（二）流通領域中的影響因素分析

由于化工產品的特殊性所致，在分析影響因素時還需將產品流通領域納入視角之內。這里的流通領域主要指銷售物流環節。銷售物流環節為：由化工企業產品出庫開始，到將化工產品送到至客戶的倉庫中為止。在這過程中的影響因素分析如下：

（1）運輸過程中的貨損。化工產品在倉儲和運輸過程中都難免會存在貨損現象，如化學中的氧化作用或物理學中的熱傳導作用。由于存在著貨損，必然會增大流通領域的成本發生額度，最終便會提高化工產品的銷售成本。那么面對貨損應采取怎樣的態度呢？本文認為，化工產品在運輸中所出現的貨損現象具有一定的概率分布，而且根據不同產品的理化特性其概率的分布也存在差異。化工企業需要制訂出合理的貨損率發生區間，貨損率可以由“貨損價值/物資總價值”計算。同時，在化工產品的價格設計中，可將這部分合理的貨損率并入到成本構成中。

（2）專用性資產的使用。用于化工產品倉儲、運輸、包裝的資產都屬于專用性資產，專用性資產在使用中不僅將產生固定資產折舊和原材料消耗，還會產生沉淀成本。沉淀成本屬于經濟學范疇內的成本概念，其產生于資產專用性損失。由于化工企業所開展的銷售物流活動，是面向下游客戶的需求。因此，一旦化工企業下游客戶的分布出現變化，或者下游客戶的產品需求量和需求結構出現改變，都會導致化工企業的上述專用性資產出現不同程度的閑置（目前已經出現）。這樣一來，由專用性資產損失所帶來的沉淀成本也就形成。沉淀成本的發生將會影響化工企業的戰略調整，也會影響化工企業的資金周轉安全，而這在通常的化工產品銷售價格中卻未能體現。

（3）流通性成本的生成。流通性成本仍可以用“c+v”來刻畫，倉儲和運輸環節所發生的固定資產折舊、原材料消耗等物化勞動投入都可以歸屬于c 中，即不變資本投入。而在倉儲和運輸中的活勞動投入則可以歸屬到v 中，即可變資本。與生產領域不同，在流通領域則由運營效率去影響銷售價格，其主要由對化工企業資金回籠率的作用，而影響化工企業的資金使用成本。

二、經濟學視角下的銷售價格管理策略

根據以上所述，化工產品銷售價格策略可從以下5 個方面構建：

（一）依據資本有機構成對資本投入實施精細化管理

化工企業在供給側結構性改革背景下，產能轉型升級勢必成為常態。在銷售價格管理中為了有效控制生產成本的發生額度，則需依據資本有機構成對資本投入實施精細化管理。由經濟學原理可知，基于產品生產的資本有機構成是由資本的技術構成所決定，并由資本的價值構成所體現。這就要求，化工企業生產計劃部門并在大數據分析的基礎上，測算出產品生產所需的不變資本投入量和可變資本投入量，并在企業ERP 系統的幫助下完成資源配置活動。實施精細化管理的關鍵在于，需將物化資源配置責任落實到主體，且層層分解到班組成員的崗位之中。同時，配合科學的崗位績效考核和制度激勵、約束措施，在全員范圍內加強生產成本的控制工作。

（二）加強員工崗位能力建設提高化工原材料成材率

為了提高物化勞動對活勞動的吸收效率，化工企業則需要從兩個方面下功夫：（1）加強生產崗位員工的能力建設，使其能夠在提高單位工效的同時，滿足企業產能轉型升級對崗位技能提升的要求。（2）以提高員工崗位能力為基礎，加強對化工原料投入使用中的監管力度，提高化工原料的成材率。對于前者而言，則需要由化工企業人事部門、專業技術部門具體組織和實施，并以“互聯網+化工生產”為切入點提升員工對智能化和信息化生產設備的操作能力。在“總體工人”視域下，還需增強員工適應新的技術組織形態，在新的技術組織形態中提高分工協作效率。對化工原料的投入使用實施監管，則需發揮班組一線作業的職能優勢，以企業標準定額管理為主線，結合班組成員工作特點制訂科學、合理的績效考核體系。

（三）動態跟蹤研判要素價格波動趨勢完善采購管理

為了使要素成本的波動處于最小區間范圍內，化工企業采購部門需動態跟蹤研判要素價格的波動趨勢，并與生產部門聯動制訂采購管理計劃。由于化工企業對化工原料的需求屬于引致需求，所以在研判要素價格波動趨勢時，首先應著眼于研判下游客戶對化工產品需求的變化趨勢。由于受到中美貿易戰的影響，部分化工原料的采購成本上揚已成為不可控的趨勢，而且受到下游企業產能結構調整因素的影響，化工企業應以動態調整產能結構去優化要素成本構成，同時適應下游需求結構而拉動產品銷售，最終以加速化工企業資本循環去提高資金的效益水平，并在降低資金投入的機會成本的幫助下，共同應對由上游要素成本上揚所帶來的價格風險。

（四）調適產品價格結構重視對合理貨損現象的消解

在對化工產品銷售價格的制訂中，需要重視對流通成本的控制。上文已經指出，化工產品在倉儲與運輸過程中，會存在不同程度的貨損現象。這就要求，由合理貨損所導致的流通性成本應由化工企業與客戶共同承擔。與此同時，由化工產品的專用性特征所決定，該產品的需求彈性較小，這也為化工企業消解貨損成本（適度提高單價）提供了有利條件。本文建議，化工企業流通部門應對貨損的歷史數據進行統計分析，為價格制訂部門提供可靠的貨損率指標。價格制訂部門根據貨損率指標去決策化工產品標準單價的提高幅度，并在與下游客戶進行充分溝通的基礎上，按合約在一定時間內執行提高幅度后的化工產品單價。可見，化工企業制訂動態的價格研判機制十分必要。

（五）與客戶開展戰略合作優化銷售物流節點的布局

由化工產品的特殊性所決定，化工企業往往需要自行將產品安全送達到客戶指定地點。為了降低因下游需求變動所帶來的資產專用性損失，以及有效管控流通成本之需，首先應努力與客戶開展戰略合作。為此，在化工產品銷售價格管理中還需將客戶關系管理納入其中。筆者建議，化工企業應對客戶實施分類管理，將客戶分為A、B、C 三類，加強對A 類客戶的關系管理。通過在線信息溝通、專人上門訪問去了解A 類客戶的產品需求情況，并為其組織專門的生產和研發力量。優化銷售物流節點的關鍵為，應針對A 類客戶的分布設置倉儲網點，以規模化下向倉儲網點投放產品去降低單位物流成本，并利用倉儲網點的中轉功能向下游客戶實施動態補貨，這樣就能有效管控流通性成本。

三、小結

在廣義價格體系下，化工產品銷售價格直接影響到商品市場終端產品的成本構成，最終會因商品市場中需求拉動狀況對化工產品銷售產生影響。因此，對化工產品銷售價格實施管理無論是基于下游客戶的經濟利益考慮，還是基于自身產品供應的穩定性考慮都需給予優化與完善。通過主題討論，化工產品銷售價格管理的策略可從：依據資本有機構成對資本投入實施精細化管理、加強員工崗位能力建設提高化工原材料成材率、動態跟蹤研判要素價格波動趨勢完善采購管理、調適產品價格結構重視對合理貨損現象的消解、與客戶開展戰略合作優化銷售物流節點的布局等五個方面構建。最后指出，銷售價格管理需從“c+v+m”的分析框架下去展開，并在利潤率指標P`=m/(m+v)的經濟學分析框架下構建策略。