做行業資源的匹配者

陳猛

國際化視野助推“引進來”“走出去”

作為國內為數不多的工業性場館，潭洲國際會展中心在場館間國際合作方面走在了同行的前列。何宇認為，國際化管理模式的一大優勢在于，管理者的國際化視野開闊，為開展國際合作與交流提供了便利。“會展中心的管理者擁有豐富的海外工作經驗，國際化的理念和創意貫穿于日常管理中，公司的管理也更加規范。同時，領導者的國際視野對于國際化業務的發展幫助明顯。”何宇告訴記者，在潭洲國際會展中心總經理喬伊？帕澤（Joey Pather）的帶領下，會展中心先后達成了與俄羅斯、馬來西亞、波蘭、巴基斯坦等國家的會展中心和會展機構的跨國合作關系，雙方將在資源整合、客戶服務等方面加強合作，對于推動佛山會展業的“引進來”和“走出去”發揮著重要的作用。

立足產業 匹配資源

何宇認為，會展中心的主要職能是進行資源匹配，各種類型的會展項目都需要與本地優勢產業相結合。對于展會題材，何宇強調，必須結合佛山本地的特色產業如陶瓷、家具、家電、木工機械、五金、智能制造、機器人、新能源汽車等，借助會展平臺助力產業做大做強。“尤其是對于政府大力扶持發展的重點產業，潭洲國際會展中心有義務通過會展項目推動這些產業的發展和升級，在具體的方式上可以選擇與經驗豐富的行業組織和主辦單位進行合作，舉辦適合佛山的產業展會。”何宇說。

在引進展會方面，更要根據本地實際情況，注重差異化、特色化，深挖特色產業的行業資源，爭取相關展會落戶。“比如，順德的鰻魚產業產值大、影響力廣泛，為引進水產養殖類展會提供了很好的產業基礎。同時，也可以考慮與其他城市的漁業展會合作，進行聯動，爭取在順德開設分會場。”此外，據何宇介紹，順德還是涂料之鄉，很多涂料成品制造商集中在順德，也可以考慮引進相關的涂料展。何宇還透露，盡管潭洲國際會展中心以工業展館為定位，但是下一步也將在消費類展會如孕嬰童、動漫、影視、汽車、旅游休閑、食品等領域展會上加大引入力度。據何宇介紹，潭洲國際會展中心自2017年以來嘗試舉辦的消費類展會如茶葉展以及每年兩屆的車展都取得了不錯的效果，尤其是車展已經成為本地居民購買車輛、娛樂休閑的一個理想場所，豐富了消費者的文化生活。

立足城市特色 多元化共同發展

隨著粵港澳大灣區確定為國家戰略，這個繼美國紐約灣區和舊金山灣區、日本東京灣區之后的世界第四大灣區正爆發出前所未有的活力。在何宇看來，粵港澳大灣區的建設將為會展業的發展帶來更多的機遇，城市之間可以通過加強合作、共同發展。

何宇認為，廣東地區商業化環境很好，會展業內的互動交流也十分頻繁，不同城市的展館、主辦方等也都保持著友好的關系，盡管相互之間距離很近，但合作多于競爭，城市之間能夠做到互通有無。他認為，廣東的很多城市資源稟賦不同，擅長的領域不同，形成了各自不同的產業優勢和資源特色，因此每個會展城市都有屬于自己的優勢辦展資源。例如中山的燈具產業、佛山的陶瓷產業、江門的摩配產業、東莞的家具產業都能支撐各自的特色展會，同時不同城市之間部分資源的交叉重疊又為城市之間的合作提供了基礎，形成了各自優勢產業為基礎、與周邊地區良性互動的發展格局。“立足本地優勢產業，多元化的發展共同促進了粵港澳地區會展業的繁榮。”何宇認為，這與德國的情況有些相似，德國的主要會展城市都有各自擅長的領域，比如慕尼黑的工程機械展、法蘭克福的車展、漢諾威的電子通信展、科隆的五金展等等都是相關行業的翹楚，同時這些城市也有部分重合的項目資源。

資源整合 合作是主流

談到進入行業多年的感受，何宇認為最明顯的變化莫過于“合作”增多。何宇感覺，近年來會展項目的并購以及各種形式的合作越來越多，項目整合成為一種主流現象。“以佛山為例，之前佛山有很多大大小小的車展，但是普遍規模小、品牌不突出，影響力有限。而在潭洲國際會展中心建成之后，硬件設施得以改善，在中機國際以及本地佛山日報等專業機構的整合下，形成了五一車展和十一車展這兩個品牌展會。不僅規模檔次明顯提升，也引領了本地的消費、休閑娛樂風氣。”何宇說。經過資源整合，從分散到合一，從戰國時代到大一統時代，行業資源更加集中，展會的生命力也更加旺盛。

同時，何宇還注意到，目前國內展會對國際化程度和專業觀眾組織的重視都有了很大的提高，這說明會展業更加注重品質和內在，這是會展業的重大進步。

做好資源的對接與整合

作為一名資深的會展從業者，何宇有著豐富的從業經歷，從國有企業到外資企業，從主辦方到場館方，何宇曾經歷過身份的數次轉變。這些經歷對他的業務拓展提供了更廣闊的思路和豐富的資源。“以前在主辦企業工作，接觸不同領域展會項目，這對于目前從事的展館銷售和推廣工作提供了很好的資源和人脈。現在我做的工作就是作為一個橋梁實現資源的嫁接和聯通，實現多方共贏。”在何宇看來，場館是資源的匹配者，主要任務就是實現資源的對接和整合。他認為，場館方和主辦方作為供需雙方，構建和諧的關系需要相互理解。場館要了解主辦方的需求和痛點，主辦也要了解場館的規章制度，雙方共同的目標是保障項目的順利進行。

當前國內場館競爭激烈，會展中心只有優化服務、提高服務附加值，才能獲得主辦方的青睞。“對主辦方來說，我們不僅僅是提供場地，還要盡可能地為他們提供政務協調、產業資源對接等附加服務，幫助主辦方把展會做大做強。與客戶共同成長，這是我們的服務宗旨。”為了實現這一目標，何宇在會展中心領導的帶領下，在全國各個業內活動現場奔走，不僅是為推介潭洲國際會展中心，更是擔當起城市宣傳員的角色，將佛山、順德推向全國，使更多人了解順德。經過兩年以來的努力，在政府會展業主管部門帶領下，佛山會展業已經在業內打開局面，成為冉冉升起的會展明星，潭洲國際會展中心也已經成為佛山、順德的一張亮麗名片。