蔬菜種子經銷商的十大職責

張國華 周彥輝 郝建全 何偉

導讀：從銷售和促銷、試種示范、采購和產品類別管理、化整為零、運輸、融資、承擔風險、市場信息、管理服務、售后服務和問題處理等方面闡述了蔬菜種子經銷商的十大職責，為其在殘酷的競爭中處于不敗之地提出指導。

批發是指將產品和服務出售給以轉售或商業用途為目的的購買者的全部活動。我們可以將那些主要從事蔬菜種子批發活動的企業稱為蔬菜種子經銷商。蔬菜種子經銷商大多從生產廠家進貨，然后將其分銷給零售商、種植戶和其他經銷商。隨著物流、信息、溝通、網絡等服務行業的快速發展、種植結構的調整以及大型農場主的不斷增加，很多廠家開始越過經銷商甚至零售商，直接將產品銷售給種植戶，從而謀取更多的利潤，這使得經銷商面臨著前所未有的競爭，經銷商之間的產品競爭正在演化為廠家與經銷商之間的競爭。不過大多數大型企業還在通過經銷商進行渠道管理。為什么經銷商對于蔬菜種子銷售渠道而言非常重要？為什么廠家還會采用經銷商，而不是直接將產品銷售給零售商或者種植戶？簡單地說，經銷商通過履行了以下一項或幾項渠道職能為廠家或者種植戶提供服務，從而實現了產品增值。

1 銷售和促銷

這是經銷商最基本的職責，只有把產品銷售出去才能獲得利潤。經銷商的銷售人員可以協助廠家以更低的成本為更多小客戶或種植戶服務，從而實現增值。蔬菜種子具有明顯的區域性、季節性等非標產品的特點，這些特點就要求經銷商與購買者之間保持更加緊密的聯系。還有就是蔬菜種子的生產廠家眾多、宣傳不到位、種植戶的品牌意識淡薄等原因也會導致大多數種植戶更加信任經銷商。對于經銷商來說銷售不僅僅是一項職能，更多的應該是一種責任。這也是目前供應商與經銷商之間最大的矛盾所在，經銷商和供應商既是博弈中的對手，又是利益鏈中的合作伙伴，每一方都有控制別人而不被別人控制的欲望！雙方應該積極嘗試從合作伙伴向利益共同體甚至是生命共同體發展，創立一種友好合作、互惠互利的合作關系，這也是經銷商發展的基礎。

2 試種示范

由于蔬菜在種植過程中對環境比較敏感，各地的種植時間、栽培習慣、田間表現有可能差異較大，這就要求在新品種的推廣過程中，試種示范工作必不可少。但目前科研型公司主要在當地育種，選出表現較好的組合在異地市場進行試種，必須經過多地區、多茬口、分播期試種統計分析后才有可能成為新品種進行推廣。這是新品種選育過程中工作量最大、付出時間精力最多的環節，亦是目前大多數科研單位缺失的環節。一方面是由于科研單位在試種示范方面的缺失，另一方面也是由于一部分經銷商非常主動地承擔了該環節的工作，甚至經銷商自己去育種公司選品種進行試種示范已成為發展趨勢，有些銷售型公司有自己專業的產品經理來負責產品的選擇與試種示范工作。因此，之前完全靠育種公司推薦品種銷售的經銷商就需要改變思路，積極適應行業發展。

3 采購和產品類別管理

經銷商可以根據客戶的需要選擇產品、建立產品組合，從而大大減少客戶盲目選擇產品的工作量。根據經銷商自身定位不同，服務內容也不盡相同。有些經銷商專注產品類型，面向全國市場，主要從事某一類品種的選擇和推廣，對該類產品的種植結構、栽培習慣甚至銷售市場都非常了解。這方面做得比較好的是廣東、福建客戶，比如興田的菠菜、鶴山鴻圖的甘藍、文興的菜花、主播農業的松花菜等等。有些公司專注于某一區域市場，建立產品組合，盡量做到完全覆蓋。這方面做得比較好的是河南豫藝種業科技發展有限公司（下稱豫藝種業），該公司基本可以滿足河南省所有經銷商對產品的要求，忠誠的零售商或者農場完全可以放棄從第二個公司采購。由于豫藝種業在河南省的分銷渠道有著絕對優勢，這也為其在產品選擇和價格談判方面提供了更多的機會。

4 化整為零

經銷商以相對低價大批量地購買產品，再化整為零，為基層零售商提供分裝服務，從而為顧客省錢。這也是經銷商的一項主要職能，如果基層零售商與經銷商的銷售量相近，廠家就完全有理由跳過經銷商，這樣不僅可以更好地為零售商服務，更重要的是可以及時完全掌握市場信息，并且可以降低零售商的心理障礙。相對個體經銷商來說，銷售型的公司在這方面做得更好，原因可能是雙方定位不同，個體經銷商以利益最大化為主，而公司首先考慮的可能是市場占有率。這就要求個體經銷商與廠家保持更緊密的聯系或者引導開發新的市場。

5 運輸

一般來說，經銷商比生產商更接近客戶，因此能夠更快地將商品遞送給購買者。10年之前，物流運輸可能是經銷商的一項重要職能，但不利的是隨著物流服務的高速發展，經銷商的這一職能正在逐漸減弱，蔬菜種子本身具有用量少、價值高等特點，物流費用相對其價值可以忽略不計，在某種程度上通過京東、順豐、德邦等物流配送基本可以忽略區域的差異。有利的是隨著物流、電商的快速發展，基層零售商和種植戶對物流運輸又有了新的要求，在運輸時間上由原來的一周左右縮短到隔日，輸送地點由原來的物流園轉移到送貨上門，進貨方式也由以往的計劃性轉變為隨意性等，這些都要求物流服務理念的轉變。再加上產品的同質化越來越嚴重，賣方市場基本已轉變為買方市場，客戶的選擇空間越來越大，這就要求經銷商在物流服務這一職能方面必須有所改變，以便適應行業的發展。

6 融資

經銷商通過預付定金和按時付款為生產商融資。預付定金大多是獨家經營或需定繁品種的經銷商進行的行為，一般生產商與經銷商之間會簽訂合同，定金在20%左右。正常的銷售方式應該是先付款后發貨，而在蔬菜種子行業，為了照顧或者給予大經銷商優惠政策，大多采取賒銷方式，在銷售季節過后經銷商將剩余貨品退回然后完成付款，即便如此仍有部分經銷商在結賬時找各種理由拖欠貨款或爭取額外優惠。及時付款是一個優質的經銷商應有的基本素質，然而實際上很多經銷商并沒有履行這一職能，相反是生產商為經銷商融資，這種現象將逐步得到轉變。

7 承擔風險

在蔬菜種子行業，一般情況下經銷商收到貨品后即持有貨品的所有權，并承擔失竊、損壞、消耗、過期等成本，事實上按照法律規定在廠家將貨物交給物流的那一刻，所有權就發生了轉移。由于蔬菜種子屬于特殊的有活力的商品，對發芽率有嚴格要求，對于發芽率下降帶來的損失有著不同的解決方案。進口種子很難退貨這一特性決定了該損失一般由經銷商自己負責；而國產種子退貨比較方便，該損失一般由廠家負責。但隨著中國種子法律法規的健全，這方面的風險都將逐漸轉嫁給經銷商，這就要求經銷商進一步優化渠道管理、庫存管理等，降低損失風險。

8 市場信息

經銷商向廠家提供關于種植結構、品種表現、競爭者、新產品、價格變動、市場變化、客戶需求等信息。幫助廠家做出相應調整，增強競爭優勢。作為利益合作伙伴，這方面的信息應該是經銷商主動反饋，而不是等待廠家咨詢解決。但現實情況可能更多的是經銷商向廠家的競爭對手主動反饋信息，主動擾亂市場，引進上游競爭，以便獲得更大的議價空間。這也充分體現了目前蔬菜種子行業渠道的亂象，有能力的經銷商掌握著該市場大多數優質產品，在銷售產品時考慮更多的是利潤空間和廠家關系。

9 管理服務和建議

近年來，隨著中國城鎮化的發展，農場越來越多，這些承包農場的老板大多數來自非農業領域，對種植可能完全不了解。這些農場在發展初期需要的不僅僅是產品，更多的是服務和建議。現在越來越多的公司開始針對農場做差異化經營，成立專業的營銷團隊，專注于服務農場客戶，不僅為這些客戶提供種子、種植結構、標準化種植培訓，甚至還幫助這些客戶對接超市、生鮮菜商等。在這方面豫藝種業近幾年做了大量的工作，提出了“農場種植，從豫藝開始”的口號，也得到了廣大農場主的認可。經銷商還有義務幫助其零售商培訓銷售人員、改進店面布置和陳設。隨著蔬菜種業的發展和外界人員的參與，渠道經銷商將逐漸建立會計、銷售、存貨控制、網購等管理系統。

10 售后服務和問題處理

對于非標性的蔬菜種子來說，銷售不是結束，更多的可能是開始。在播種、出芽等苗期管理，田間管理，病蟲害防治，采收等各個環節都有可能遇到購買者的咨詢。又由于每年的天氣、播種時間、播種區域等不同，很可能出現各種各樣的問題，這就要求經銷商必須有處理相關問題的能力，不可能所有的事情都讓廠家來解決。蔬菜種子行業是一個可以賺得起而賠不起的行業，一畝（667 m2）地的蔬菜產值少則數千元，多則10萬多元；而一畝地種子的利潤少則幾毛，多也不過數百元，平均利潤不足百元。一旦出現問題，種植戶往往要求按照該類品種最高產值賠償，推廣面積較大很容易造成群眾事件，廠家很難自己解決。所以，該項指標成為考核經銷商的關鍵指標。

現在蔬菜種子經銷商面臨極其嚴峻的挑戰。一方面是很多公司的銷售人員開始自己創辦公司，導致從業人員的增加，加劇了行業內的競爭；另一方面是經濟環境的轉變，導致目前經營方式、經營理念及目標的轉變。積極進取的經銷商總是在不斷地換位思考以求尋找到更好的方法來滿足供應商和目標顧客不斷變化的需求。他們意識到，自己存在的唯一理由就是通過提高整個營銷渠道的效率和有效性來為目標客戶實現增值。