英邁杰：是運氣更是底氣

本刊記者 墨影 文／攝

姚衛康

“華茂只給我們最后一天了。”

那天，正在越南出差的英邁杰總經理姚衛康收到了銷售總監發來的微信，他倒吸了一口氣，平復了心情，給正在安徽華茂做測試的攻關小組工程師打通了電話，“成敗在此一舉，是我們背水一戰的時候了，如果指標做不過別人，我們愿賭服輸。”

戲劇性扭轉

這是今年2月，蘇州英邁杰機械有限公司的氣動倍捻機與同行在安徽華茂打擂臺的背后一幕，今天想起來，姚衛康依然印象深刻。

“其實過完年在越南的那幾天，我就有些焦慮，一是過完年我們手中沒有訂單了；第二，我也隱約擔心安徽華茂的這個項目可能要丟了。”姚衛康回憶說。

這并不是英邁杰的氣動倍捻機第一次進入安徽華茂，早在2018年他們已經贏了擂臺賽獲得了華茂100臺訂單。隨著設備的使用，華茂提出了一系列要求，英邁杰對設備性能、精度、外觀等進行了升級，今年再次有5臺作為樣機送到了華茂。

“第一次做華茂項目的時候，我們是有點忐忑的，這是一把雙刃劍，做得好不用發愁，但是如果做不好可能名聲就毀了，再難突破。”姚衛康認為在上一個項目同華茂的磨合后，這次競爭英邁杰的把控力夠強了，可沒想到在與同行打擂臺階段設備表現并不理想。“其中有一個指標我們始終在游離，不夠穩定，但是競爭對手的設備則表現不錯。”這讓英邁杰有了危機意識，特別成立了專項攻關小組。

在接到安徽華茂“最后通牒”的時候，他們已經在華茂車間做了十幾天的試驗了。

“慶幸的是，在最后一天晚上，我們的攻關小組找對了方向，在更換了一些零件后，指標穩定住了。”第二天，姚衛康接到消息說華茂的項目負責人希望他回國后馬上到華茂，“當時我想，有戲了！”果然，華茂訂單成功落到了英邁杰手上。再次說起這次戲劇性反轉，姚衛康說不乏有運氣的成分，但是開年這漂亮的一仗到底也是鼓舞了士氣。“雖然這個項目我們也曾痛苦，但是其中帶給我們的成長，激發出的英邁杰潛力也很值得。”成功也有“教訓”，安徽華茂的項目讓姚衛康感覺到了成長的空間，“原來我們英邁杰的倍捻機可以做得更好！”

安徽華茂氣動倍捻機項目落定，另外一位“重要回頭客”無錫一棉也給了英邁杰50臺訂單。姚衛康的心情一下子就好了。他由衷地覺得大客戶平臺帶給英邁杰的成長是拔節式的，不僅僅是產品的完善，更是思維的突破。“我們一度認為，國際一流企業都不過做成了那樣，我們再做也不過同樣的水平，其實不然，我們不該給自己設限，給產品設限，很多時候是可以做得更好的，不過因為思維定式，沒有竭盡全力罷了。”

無錫一棉、安徽華茂等大項目的接手，給了姚衛康極大的信心，即使以后要和國際一流企業PK，他也不會畏懼，甚至可以將細節把控更到位、做得更好。

保市場？保價格？

“我太有危機感了！”姚衛康說，“如今在倍捻機領域，競爭格局是相對明晰的。我們和競爭對手現在猶如“斗地主”，手里各自兩張牌，對方是付款方式和價格，我們是質量和服務。”

可能和競爭對手的膠著狀態還要持續兩三年，但現在最讓姚衛康感覺到壓力與焦慮的地方并不是產品與技術，而是利潤率下降得太快。“在一些大項目上，同臺PK，大家的價格降得都比較低，但更多情況下，主動權還在英邁杰手上，取決于我們的價格，如果我們想要，拿到的可能性還是比較大的。”這是英邁杰的贏面。

到底是保市場還是保價格？是擺在英邁杰面前的實際問題。如果保市場，那價格必然要做出犧牲，反之亦然。姚衛康想努力找到其中的平衡點。“首先，我們的關鍵客戶不能，但要憑借產品和服務穩住價格，同時也要考慮優化零件等設計與供應商一起優化成本。”當下，大概沒有一家制造企業是容易的，但姚衛康對風浪并不畏懼，“如果一直感覺輕松，可能一旦遇上什么風浪就死掉了，但如果是從苦日子過來，任何艱難也都能甘之如飴，從中鍛煉心態。現在毛利率已經夠低了，我相信再難我們也能趟過去。”

可能未來一段時間國內產品價格降低依舊很快，但不要忘了我們還有國外市場。去年，英邁杰的海外市場銷售占到了企業全部銷售額的40%，今年越南排名第一的紡織廠又在給英邁杰下單。

雖然近兩年英邁杰的業務每年都在以50%的速度增長，但設備售價卻在下降，員工們又希望收入提高，拿什么來保證這點？“只有增長才能解決我們的發展問題。”姚衛康和員工們說道。

那英邁杰是否有好的產品助力企業增長？是否能有好的盈利能力來支撐研發費用？這就需要他們去做出一些改變，現在倍捻機依舊有潛力，精密卷繞上也會作為重點發展，目前正聯合匯川技術降低成本。從2018年下半年開始，英邁杰已經在研究新的突破方向，為搶占先機做好準備。據透露，原來一直專注在短纖倍捻行業的他們，正在積極培育新的產品線。

“我們要找到新的增長點，提高盈利和抗風險能力，但更要學會聚焦，我們的定位就是要做加捻和卷繞技術的解決方案提供商，倍捻機和并紗機依然是我們的主打產品，我們要靠這些產品生存。”

2019年英邁杰將目標定在了2億元，姚衛康對這業務增長進行了分解，其中，國外尤其是重點，不管是已經有了專人進行開拓的印度市場，還是印尼、越南、土耳其、巴基斯坦等，他們都不想錯過。今年8月，英邁杰投入2億元的新基地將投產，他們將倚靠蘇州研發中心和海安生產基地更高效地服務行業客戶，拓展市場。

近兩年，英邁杰的業績都在以50%的速度遞增。

其實，早在2018年初，英邁杰就定下了一個基調，要給客戶提供更高性價比的產品和服務，致力于成為全球加捻和卷繞解決方案的領導者。今天，姚衛康依舊想遵循這個價值觀。去年，他更多的精力放在了銷售上，今年，他想抽身出來做研發，這是他更喜歡和擅長的事情，也是企業未來成長的必要支撐。