新形勢下德馬工業的發展之路—訪德馬工業總經理蔡永珍

文/本刊記者 喜崇彬

2018年是物流裝備行業轉折發展的一年。在新形勢下，搶抓機遇、迎難而上，是廣大物流裝備企業繼續發展的必然選擇。作為國內領先的輸送輥筒制造商，德馬工業在“服務型制造”、產品創新等多方面都取得重要突破。

有句話很是耐人尋味：“人的一生雖然漫長，但關鍵的時刻只有幾步?！逼鋵嵅粌H僅是人生，一個企業甚至一個行業的發展亦是如此，往往都會面臨一些關鍵時刻的考驗。對于中國物流裝備行業來說，2018年是極為重要的一年，如迎來改革開放40周年、智能制造進一步深化等。當然，在巨大的機遇面前，行業的發展也面臨著很多新趨勢和新挑戰，如客戶對產品質量和交付效率要求的提高、國際貿易戰的影響等等。在這樣的新形勢下，如何搶抓機遇、迎難而上，是廣大物流裝備企業面臨的必然選擇。

作為國內領先的輸送輥筒制造商，2018年，德馬工業在“服務型制造”、產品創新、質量提升等多方面都取得重要突破。日前，本刊記者與德馬工業總經理蔡永珍女士進行了深入交流，請她介紹了德馬工業在新形勢下的發展思路，相信能給我們的讀者、業內同仁帶來一些啟示。

向服務型智能制造進軍

記者：近些年，國家大力倡導制造行業升級發展，提出了《中國制造2015》的發展目標，其中“服務型制造”是一個重要發展方向。我們獲悉，貴公司在這方面也取得很大的進步，入選了“浙江省服務型制造示范企業”項目。請您談談這方面的情況。

蔡永珍：按照國務院《關于深化制造業與互聯網融合發展的指導意見》（國發〔2016〕28號）和2018年工業和信息化部工作要點第21條“深化制造業與互聯網融合發展試點示范”的工作安排，浙江省信委會開展了評定“制造業與互聯網融合發展試點示范企業”工作，而德馬工業被選定為示范企業，這是對德馬工業向智能制造發展、向服務型制造發展工作的肯定。

德馬工業總經理 蔡永珍

至今，德馬集團已走過二十余年發展歷程

德馬工業的特點是客戶群體多、訂單多，2018年德馬工業完成的訂單有13000多單。再加上客戶對于產品交付時效要求越來越快，對于各種服務的要求越來越高，在這樣的狀況下，怎樣迅速了解客戶的關注點，反饋客戶的需求，成為企業必須要解決的問題。而讓客戶通過信息系統能夠自助查詢信息、選擇服務，減少人為操作的干預，從而提升企業的服務水平，成為我們極為重要的解決方案。

近些年，ERP建設一直是德馬工業的重點工作之一。在此之前，德馬工業已完成整體ERP系統搭建和APP系統的開發，完成了信息從手機客戶端開始到手機客戶端結束的整個信息鏈全部打通，由此優化了服務水平，提升了服務效率。德馬工業的信息化系統充分體現了“服務”與“提升管理”作用，對客戶、供應商的服務和自身運營效率提升均有很大幫助，具體體現在:

1. 對客戶的服務

（1）技術服務（產品選型及產品詳情查詢 ）

該項增值服務可以針對本公司生產的“輸送輥筒”、“電動輥筒”和“帶式輥筒”三大塊產品進行選型和詳情查詢?？蛻糁恍枰蜷_APP客戶端或在電腦上打開本公司官網，點擊“產品選型支持”，根據自己的實際需求，在對應的屬性欄中做出選擇，系統就會快速找到適合客戶的輥筒系列和型號，為客戶推薦最合適的輥筒產品?？蛻舸_認后就可以下載圖紙并形成“產品標準代碼”，該代碼是唯一的，包含客戶訂購產品的全部數據信息。

（2）對客戶供應鏈的服務

該項增值服務可以進行訂單進度跟蹤?？蛻糁恍枰蜷_APP客戶端或在電腦上打開本公司官網，點擊“訂單進度跟蹤”，輸入客戶訂單號或德馬合同號，就能查詢到產品生產進度，如生產中或已發貨?？蛻艨梢酝ㄟ^訂單號實時掌握訂單進度及開票進度，還能在訂單信息頁面查看裝箱詳情及輥筒檢測表單，在線跟蹤物流信息，相比通過電話或郵件查詢節約了大量時間，大大提升了工作效率?？蛻敉ㄟ^訂單還可以查詢裝箱單信息和訂單產品的檢測報告。

2.對供應商的服務

德馬工業將所有供應商都納入平臺進行同步管理，與公司的ERP信息進行對接，在確認采購信息時，供應商就已同步收到信息。而供應商送貨會同步至本公司的來料檢驗接口，公司入庫信息會同步通知供應商發票開具，完成付款等一系列工作。該平臺大大提高了供應商工作效率與準確性，得到采購特別是鍍鋅外協單位的高度好評。

3.對公司運營的服務

客戶的選擇能夠通過信息化系統直接到達德馬工業的生產端，形成生產訂單。信息系統帶來的運營提升包括：

（1）一個閉環的ERP系統，除了銷售合同，基本沒有手工輸入的端口，極大提高了數據流轉的準確性。

（2）生產的MES系統讓生產的各環節同步并可控，確?？蛻艚黄诘某兄Z，2018年客戶準時交付率為91%。

（3）無紙質圖紙流轉，所有技術信息、檢驗信息均在信息中顯示，加工準確率為96% ，客戶抱怨一直在0.67%低水平。

對運營的服務，最終讓客戶省事、省心。只要前端訂單信息確認正確，后面幾乎不會出錯，確保極大的準確率。

總體來說，我們認為“服務型制造”是未來制造業的發展方向。通過生產制造與客戶服務的融合，不僅能夠提升生產效率，更能通過產品服務系統為顧客創造更大的價值。德馬工業的競爭力不僅僅體現在產品的質量，也體現在我們更好的、更高效的服務能力上。

新時期三大挑戰及應對

記者：通過近期與眾多輸送分揀廠家交流，我們感覺到物流裝備行業機遇與挑戰并存的局面愈來愈清晰。一方面自動化物流裝備的需求量大增，如快遞行業；另一方面，客戶對于產品質量、交付速度和性價比的要求也提高了。您認為我國物流裝備行業主要面臨哪些挑戰？德馬工業又是如何應對的？

德馬輥筒生產加工過程

德馬工業的生產車間

蔡永珍：德馬工業的客戶來自眾多行業，一些細分行業的發展確實是非?？斓模缈爝f行業的發展便超過我們的預期。從這個角度來說，我們對未來物流裝備市場的需求充滿了信心。另外，客戶的要求也越來越高。我們觀察到，客戶的訴求主要有三個趨勢：1.對輸送分揀系統工作效率要求越來越高，即需要高速度輸送分揀系統，由此對輸送分揀相關產品和核心零部件的質量要求越來越高；2.客戶要求項目交付的時間越來越短；3.客戶對成本更加敏感，對性價比的要求越來越高。

要滿足客戶這三個方面的訴求，還是有一定挑戰的。因此我們也在產品和服務方面不斷提升自己。

首先，德馬工業在產品質量上不斷提升?？蛻粢筝斔头謷到y效率提升，反映在技術指標上就是輸送和分揀的速度要加快，這對所有輸送分揀系統構成部件的質量要求都非常高。以德馬工業生產的主要產品—輥筒為例，原有質量水準的產品可能在一些低速系統中能夠滿足運行需求，但是使用在高速系統中可能就會出現問題。要提高每個產品的質量水準，工藝的提升和管控是必然的。在這個方面，德馬工業一直在做巨大的努力和投入。例如在生產環節，我們已經做到所有工序基本都運用自動化的裝備操作來替代手工作業，由此保證產品質量的穩定性。在提升工藝方面德馬工業是實打實的投入。2018年8月，德馬工業斥資300多萬元從德國進口了一套智能多支鋸切、去毛刺一體機，投產以來效果顯著。這臺智能鋸切機通過數控智能控制系統, 對軸或管材的上料、送料、切割以及尾料的處理實現智能化、自動化操作。它可以自動識別料頭、料尾并自動切除，能對料頭料尾自行分類，無需人工二次處理；同時能夠自動識別材料的有無，還能夠自動計數、自動停機、提醒更換鋸片等功能。這臺智能多支鋸切設備，生產效率是普通下料機的4～5倍，換型速度快，加工效率高，可控加工精度在+/-0.1 mm。這套軸加工設備的投入, 改變了原手工和半自動作業模式，使得德馬工業生產效率和產品質量都得到了提高；在縮短交貨周期、降低加工成本的同時，能夠為客戶提供更高質量、更穩定可靠的輥筒產品。

還有，在產品層面不斷創新也是滿足客戶需求的必要條件。盡管輸送輥筒是物流系統的基礎部件，但是客戶的需求也在不斷變化，德馬工業必須緊跟潮流，才能更好地滿足客戶。以2018 CeMAT展會為例，德馬工業展示了三款全新產品，包括轉動輕快型輸送輥筒、高扭矩電動輥筒和摩擦焊帶式輥筒，受到大家的關注。

（1）絲般順滑的轉動輕快型輸送輥筒。為解決下滑道小角度、輕物件的順暢輸送，德馬工業開拓新的設計思路，量身定制適合滑道使用的轉動輕快型輸送輥筒，1500g的輥筒轉動力僅需12g，滿足輕型貨物下滑輸送的使用要求。通過可靠穩定的產品表現，贏得了客戶的廣泛信任，現已有超過300+萬支德馬工業的轉動輕快型輸送輥筒服務于Amazon、DHL等企業全球物流配送中心的高速分揀系統。

2018年電動輥筒產品交流會

在《物流技術與應用》雜志舉辦的“2018全球物流裝備產業發展大會暨2018全球物流裝備企業家年會”上，德馬工業獲得“物流裝備產業知名品牌”獎

（2）力大無窮的高扭矩電動輥筒。隨著電動輥筒的使用越來越廣泛，客戶對電動輥筒的輸送能力提出了更高的要求。德馬工業&日本協和直流24V憑借強大的扭矩，為重載貨物提供更平穩的輸送。1支箱式電動輥筒驅動貨物可重達500kg，除此之外，該款高扭矩電動輥筒在運用上單支能帶動更多的從動輥筒，幫助客戶降低使用成本。該產品目前已在奔馳、大眾、比亞迪等汽車和新能源行業得到廣泛使用。

（3）堅如磐石的摩擦焊帶式輥筒。傳統的圈焊在焊接時需添加其他焊接材料以及氣體保護，焊接面主要集中在軸心和封板的交接外表面。德馬工業在行業內率先采用新型的焊接方式—摩擦焊接。這種新型焊接方式整個焊接過程由設備自動控制，通過1000℃以上高溫使得兩個焊接面100%熔合。焊接時無需添加其他焊接材料，保證焊接部位材料的純凈性，同時由自動化設備保證批量焊接的穩定和一致性，使得焊接的可靠性大大提高。該帶式輥筒的焊接技術和工藝已獲得實用新型專利。德馬工業采用這種獨特焊接工藝生產制造的皮帶機專用輥筒，大大提高客戶物流設備的安全可靠性，目前已在京東、唯品會、太平鳥等項目中得到廣泛應用。

另外，對于客戶成本控制的訴求，我們的應對方案是把必要的成本用在刀刃上，即用在客戶最需要的地方，也就是產品的質量和性能，一些次要環節可以節省一些，如產品外觀。還有就是通過工藝創新和管理提升來降低成本。在這方面，我們有一個很好的例子，就是德馬工業推出的“新型鍍鋅管”工藝。在原來的生產工藝中，電鍍鋅是我們產品表面防銹處理的必要工藝環節之一。然而，電鍍鋅也是一個“高污染”行業。隨著國家加大整治環保污染問題，這樣的生產工藝已經難以存在，以致我們被迫降低產能、延期交付產品；有的比較嚴重的企業甚至是停產、無法交付產品。為了既能滿足輥筒產品的防銹能力，又能滿足環保的要求，確保給客戶持續按時交付，德馬工業自2013年就在不斷尋求和開發符合要求的鍍鋅輥筒管材，經過德馬工業和合作伙伴的不斷努力，成功開發了“新型鍍鋅管”。該管材在生產輥筒前就具有防銹能力，無需再“電鍍鋅”表面處理；和現有的電鍍鋅管對比，該產品雖然在外觀上偏暗，但在性能上有較好的綜合優勢。這樣的產品不僅符合國家環保要求，而且也節省了一個加工環節，降低了生產成本 。由此，德馬工業面對生產環節防銹處理需求和環境保護兩難問題提供了一個完美的兼顧方案。

面對多變市場環境砥礪前行

記者：2018年的市場環境是多變和動蕩的，尤其是貿易戰給很多企業帶來巨大挑戰。面對這樣的市場環境，德馬工業將何去何從？

蔡永珍：近些年，德馬工業一直積極在全球市場進行布局，很多市場的拓展和發展還是符合我們預期的，如我們的澳洲工廠和歐洲工廠，運轉還是不錯的。

在美國市場，由于貿易戰企業被征稅，公司確實面臨著一些挑戰。但是我們并沒有怨天尤人，而是化壓力為動力，努力提升自身。記得2008年金融危機時，對我們的影響也很大。正是在那一年，我們公司啟動了信息化建設。所以從長遠發展角度來看，當年的挑戰反而使我們變得更加強大。因此在我們的認知中，危機反而是我們提升自身的一個契機。此次美國市場的征稅影響，使得我們失去了技術含量較低的無動力輥筒產品的市場。面對這樣的影響，我們可能會做兩個方面的調整：第一，我們會把經銷商變為生產合作伙伴，爭取在當地生產，減少貿易爭端對我們的影響；第二，我們努力向高技術含量產品需求市場進軍，市場的倒逼反而使我們能夠進步。

另外，我們也會審時度勢地發展。本身美國市場業務在我們公司所占比重就不是很大，我們現在更加側重市場的開發和布局，例如東南亞市場是非常有潛力的，我們會加大投入。尋找優秀的合作伙伴，解決了我們與印度客戶之間的溝通阻礙，進而獲得穩定的市場需求。

我國經濟社會的發展，物流行業的進步，離不開如德馬工業這樣的物流設備制造企業的實干與努力。滄海橫流方顯英雄本色。在這充滿挑戰與機遇的轉折時刻，愿所有物流裝備企業能夠迎難而上，更進一步。